财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度总营收1170万美元，较2021年第二季度的830万美元增长41%；剔除样本运输收入后，过去12个月总营收增长33% [22] - 实验室必需品产品第二季度营收840万美元，较2021年第二季度的650万美元增长30%，过去12个月增长18% [24] - 临床解决方案产品第二季度营收290万美元，较2021年第二季度的160万美元增长85%，过去12个月增长91% [26] - 2022年第二季度毛利润520万美元，2021年第二季度为340万美元；2022年第二季度毛利率44.9%，高于2021年第二季度的40.3% [27] - 2022年第二季度运营费用1190万美元，2021年第二季度为590万美元，主要因新增员工、营销成本和基于股票的薪酬费用增加 [28] - 2022年第二季度净亏损620万美元，即每股摊薄亏损0.22美元；2021年第二季度净亏损230万美元，即每股摊薄亏损0.52美元 [29] - 2022年第二季度调整后EBITDA（非GAAP指标）为负490万美元，2021年第二季度为负150万美元 [29] - 2022年第二季度资本支出1090万美元，2021年第二季度为470万美元，大部分用于新设施建设 [30] - 2022年第二季度自由现金流（非GAAP指标）为负1680万美元，2021年第二季度为负820万美元，主要因调整后EBITDA降低和资本支出大幅增加 [31] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物6470万美元，总债务1710万美元；5月修订现有信贷安排，额度增加3000万美元至5700万美元 [32] - 2022年营收指引为3800万 - 4200万美元，中点假设营收较2021年（剔除样本运输）增长约13%；预计实验室必需品产品营收同比增长约10%，临床解决方案产品营收增长至少45% [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 实验室必需品产品面向研究用途市场，包括目录和定制产品，第二季度营收增长得益于活跃客户数量和每位活跃客户平均收入增加，定制订单业务过去12个月持续增长 [24][25] - 临床解决方案产品按GMP质量标准生产，主要用于疗法或诊断的临床开发或商业发布阶段，第二季度营收增长主要因每位活跃客户平均收入增加，活跃客户数量也有所增加 [25][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 细胞和基因疗法市场前景乐观，目前有超1900种疗法处于临床开发早期阶段 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是关键试剂领先供应商，可加速药物疗法、新型疫苗和分子诊断的推出，能制造定制临床级生物工艺解决方案，缩短从发现到临床应用的时间 [10][11] - 公司与现有和潜在客户的互动表明，行业对高质量定制研究和临床级解决方案的需求不断增长，公司正加大投资以满足需求 [12] - 公司增加现有制造产能，位于加利福尼亚州霍利斯特的新先进设施预计2022年底投入运营，每年可新增约1.5亿美元产品营收 [13] - 公司预计第三季度末完成初始建设阶段，秋季开始资格认证活动；已完成大部分关键招聘，以执行增长计划 [14] - 公司早期生物制药客户占比较大，高于部分生物工艺同行，但这也使公司能参与未来的重大增长机会 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第二季度营收创纪录，2022年上半年实验室必需品和临床解决方案产品组合营收表现强劲，但预计下半年营收低于预期，主要因部分早期生物制药客户推迟大额采购 [15][16] - 这些客户推迟采购可能是为应对资本市场融资环境挑战，延长现金储备期，但公司认为这是暂时的，客户有未来下单的意向 [16][17][18] - 公司认为自身基本增长机会未变，有信心通过独特的定制试剂制造能力帮助客户加速新型疗法的推出 [19] - 公司资产负债表强劲，拥有超1亿美元流动性，无需额外融资即可执行增长战略并实现正现金流 [20] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中使用非GAAP财务指标，相关GAAP与非GAAP财务指标的调节信息包含在今日下午发布的新闻稿中，可在公司网站和www.sec.gov/edgar查询 [6] - 公司已发布补充幻灯片，可在投资者关系板块和今日网络直播中查看 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何解释营收指引区间，两端假设是什么 - 公司将营收指引区间下调至3800万 - 4200万美元，认为该区间合理；最终业绩靠近区间高端或低端取决于外部环境，特别是资本市场环境的解决情况；若未来几个月有超预期的大订单，业绩可能靠近高端；若环境恶化，可能靠近低端；目前认为区间中点是合理目标 [40][41][42] 问题2: 早期生物制药客户推迟采购的产品是否为试验必需，相关项目是否暂停 - 公司认为这主要是暂时现象，与客户沟通得知，实验室必需品方面，定制试剂用于临床前到临床阶段的开发；临床解决方案客户也处于早期阶段，因市场不确定性而不确定采购时间；客户认可公司产品和服务，只是订单执行时间推迟 [45] 问题3: 临床解决方案GMP业务进展良好，是现有客户从RUO向GMP产品过渡更好，还是有新客户直接选择GMP产品 - 两者情况都有，临床客户总数增加，部分在管道中的客户也在推进；很多客户公司已合作6 - 12个月，为其未来扩大规模做准备 [46] 问题4: 公司对早期生物制药客户的营收和客户基数占比是多少 - 公司未披露具体数字，但提到2018年引入首个GMP客户，2021年底有22个活跃临床客户，临床解决方案业务过去12个月营收约占总营收的1/4，这些客户处于临床开发早期阶段，可据此衡量公司对资本市场环境的暴露程度 [52][53] 问题5: 营收指引是否假设推迟的订单在2022年恢复 - 目前假设推迟的订单不在2022年恢复，但公司团队会继续开展业务，有可能有订单恢复或新增订单；指引中点假设目前情况相对稳定，最终业绩会因第三季度情况而有变化 [55][56] 问题6: 部分客户面临现金短缺，考虑推迟开支，是否会为降低成本而接受更长交货期，公司与这些客户的沟通情况如何 - 这种情况未出现，公司客户忠诚度高，客户认为产品交付时间比成本更重要，一旦资金问题解决，就会向公司下单 [58] 问题7: 订单推迟是否意味着会失去这些订单，2023年是否会有追赶式增长 - 公司认为不会失去客户，与客户沟通表明这是暂时现象；目前无法确定2023年是否会有追赶式增长；公司在细胞和基因疗法市场占比小，仍在拓展机会，客户认可公司优势 [63][64][65] 问题8: 下调实验室必需品业务展望的原因是什么 - 实验室必需品业务基础业务和目录业务有潜在增长，但在发现阶段，因不确定性出现一些回调；在定制业务的大订单方面，客户在从目录产品向临床产品过渡时，会推迟特定试剂的采购和扩大规模的计划 [67][68] 问题9: 在当前环境下，公司获取新客户（特别是临床解决方案业务）的能力是否有变化，是否更难达成合作 - 公司客户价值主张不变，与客户沟通时，客户认可公司优势；临床客户总数有所增加，目前未出现客户因当前环境而完全放弃与公司合作的情况，只是时间问题 [70][71]