财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6360万美元，高于5800万 - 6200万美元的指引区间，环比增长14%，同比下降8% [8][18] - 第三季度毛利率为32.9%，高于31% - 32.5%的指引区间 [8] - 第三季度调整后EBITDA为860万美元，高于350万 - 500万美元指引区间上限，调整后EBITDA利润率为13.5% [8] - 第三季度调整后每股收益为0.10美元 [8] - 2022年前9个月自由现金流从2021年同期的130万美元显著改善至1070万美元 [20] - 第四季度预计销售额在4300万 - 4700万美元之间，环比下降 [22] - 预计全年总收入在2.13亿 - 2.17亿美元之间，调整后EBITDA在1400万 - 1600万美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 安全解决方案业务线 - 第三季度销售额3240万美元，环比增长5%，同比下降6%，主要因2021年美国人口普查项目完成及永久许可证销售的季度波动 [18] - 第三季度毛利率收缩约850个基点至48%，主要因对单个大型项目的投资增加以及永久许可证销售的可变性 [19] 安全网络业务线 - 第三季度销售额3120万美元，环比增长25%，同比下降10%，因大型项目按预期逐步结束 [18] - 第三季度毛利率扩大约170个基点，得益于主要项目的表现和产品组合的有利变化 [19] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 短期内，Ghost产品线将作为客户和公司解决方案的嵌入式安全元素，所有开发、产品增强和扩展工作都将与这一产品战略保持一致 [11] - 持续通过新功能和与其他技术的集成来增强高级网络分析（ACA）解决方案，以提升市场地位 [12] - 整合业务开发和捕获功能，共同参与云计算、云迁移和网络安全等领域的大型项目投标 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对近期前景不满意，认识到有很大的改进空间，董事会和管理层将采取必要行动优化业务，以实现长期可持续增长和成功 [14] - 公司核心基本面强劲，拥有抗衰退的终端市场、资金充足的客户以及数十年服务全球最注重安全组织的记录，资产负债表强劲，确保了显著的财务和战略灵活性 [15] 其他重要信息 - 10月18日，运输安全管理局（TSA）向公司的PreCheck系统颁发了运营授权，公司将在短期内为有限数量的申请人提供TSA PreCheck注册服务进行软启动试验，成功完成试验后将更广泛地向公众推出注册服务 [9] - 公司Xacta产品获得多个关键客户续约，包括国家安全局、联邦调查局等，并继续加强与IBM的合作，以拓展全球市场 [10] - 公司获得与大型云服务提供商和数据即服务提供商的关键合同，以加快ATO流程，自动消息处理服务和指定航空渠道服务表现良好 [11] - 执行副总裁兼安全网络负责人Brendan Malloy将于2022年底退休 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何让投资者相信公司未来不会有更多执行问题 - 公司解决方案被广泛采用并得到客户认可，对未来保持乐观；公司对近期前景有清晰认识，但对业务基础有信心，尽管存在宏观逆风，基础仍为公司提供坚实核心 [40] - 公司在商业和渠道拓展中发现销售周期比预期长，因此决定整合业务开发和捕获功能，参与云计算和网络安全等领域项目投标，认为这将为公司带来巨大机会 [41] 问题: 安全解决方案业务面临的逆风有哪些 - 逆风主要与零信任架构以及从点解决方案销售向企业解决方案销售的转型有关，在这些领域的采用速度较慢 [46] - 部分合同存在季节性，合同业务量下降带来逆风，如果业务量增加，逆风将得到缓解 [48] 问题: 安全网络业务第四季度的收入预期以及安全解决方案业务毛利率大幅下降的原因 - 安全网络业务方面，年初预计的几个大型项目在2022年带来约2500万美元逆风，这些项目去年收入约7000万美元，今年约4500万美元，明年将进一步降至约1000万美元；第四季度收入差异完全与新业务中标情况有关，包括新业务量低、业务中标性质导致收入需多年确认以及供应链限制等因素 [51][52] - 安全解决方案业务方面，第四季度毛利率下降主要是因为ID领域的一个大型项目从试点项目转变为长期永久项目，短期内需要投资，导致ID利润率下降，进而拉低解决方案利润率，但预计不会产生长期影响 [53][54] 问题: Xacta销售团队人员配置情况以及AWS和微软转售产品的进展 - Xacta销售团队目前约为之前报告人数的一半，公司正在重新审视并招聘不同的销售人员，以加强业务开发和捕获工作 [63] - 云服务提供商尚未实现产品转售，但大多使用该产品来获得自身的ATO；服务提供商如IBM正在通过其销售团队为公司创造健康的销售渠道，业务管道持续增长 [65] 问题: 2023年公司业绩预计下降15%，如何平衡TSA Pre业务的增长与其他业务的下滑，以及IDEMIA降价是否会影响公司价格 - TSA Pre业务的净收入市场规模约为1亿美元，公司预计获得约3000万美元的按比例市场份额，且明年将逐步增长，第一年的收入将远低于此 [68] - IDEMIA降低了新注册和某些续约价格至78美元，但公司认为消费者会为便利付费，并已在幻灯片中对价格进行了建模 [70][71] 问题: 安全解决方案业务中一个大型项目的中标概率以及是否有预期中标但未中标的交易 - 该项目中标概率大于50%，公司凭借过去的业绩表现和与最终客户的良好关系，有信心取得成功 [74] - 有一些交易被推迟到明年，目前没有失去预期中标的交易，只是交易被推迟 [76] 问题: 公司在营收承压情况下管理利润率的能力，以及是否需要发展TSA等业务来实现营收增长，如何进一步管理成本 - 公司今年以来采取了成本控制措施，员工人数自年初以来下降了5%，下半年线下费用比上半年低数百万美元，未来将继续根据营收情况采取成本管理措施 [79] - 公司也会在有营收增长潜力的领域进行投资 [81]