财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR增长32%，总金融科技和订阅毛利（经常性毛利流）同比增长33% [16] - 调整后EBITDA为5700万美元，经常性毛利流利润率为19%，较去年第一季度提高26个百分点 [16] - SaaS ARR同比增长39%，SaaS ARPU按ARR计算增长5%，短期内预计SaaS ARPU按ARR计算为中个位数增长 [18] - 支付ARR和金融科技毛利第一季度均增长26%，GPV增长30%至347亿美元，每地点GPV同比下降2% [19] - 净费率为55个基点，其他金融科技产品贡献10个基点，非支付金融科技解决方案（以Toast Capital为主）贡献3400万美元毛利 [19] - 销售和营销费用同比增长13%，G&A同比下降13%（不包括1500万美元与Toast Capital储备相关的坏账和信贷费用） [20][21] - 第一季度自由现金流为负3300万美元，预计全年剩余时间自由现金流为正，全年大致与调整后EBITDA相符 [21] - 第二季度预计总订阅和金融科技毛利同比增长20% - 24%，调整后EBITDA为5500 - 6500万美元 [22] - 全年来看，预计金融科技和订阅毛利增长26%，调整后EBITDA为2.6亿美元，利润率19%，较2023年提高13个百分点 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务ARR同比增长39%，受强劲的地点增长和SaaS ARPU按ARR计算5%的增长推动 [18] - 支付业务ARR和金融科技毛利第一季度均增长26%，GPV增长30%至347亿美元，每地点GPV同比下降2% [19] - 非支付金融科技解决方案（以Toast Capital为主）贡献3400万美元毛利，Toast Capital表现良好，客户对其需求健康 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场，Toast占美国餐厅的13%，SMB和中端市场渗透率为中高个位数，企业市场仍处于起步阶段 [18][41] - 国际市场，在英国、加拿大和爱尔兰三个国家取得进展，第一季度推出集成在线订购功能，受到客户好评 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 四大战略优先事项：扩大核心业务的地点和市场份额；通过平台增长推动ARR；将可寻址市场扩展到新的邻接领域；建立公司规模并实现持续的运营杠杆 [7] - 推出基于套件的产品包装方式，简化销售流程，涵盖餐厅运营、客户体验、员工和供应商管理等方面 [10] - 利用AI和数据为客户创造价值，如在管理套件中添加数据基准测试，在营销套件中利用AI驱动营销活动 [11][32] - 持续在国际市场和企业市场发力，扩大平台覆盖范围，提高产品差异化和ARPU [12][13] - 行业竞争激烈，但公司凭借自身执行能力、平台和市场推广引擎取得良好业绩，目前未观察到重大竞争变化 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年开局良好，各项业绩指标超预期，公司有信心继续扩大规模并取得优异成绩 [6] - 对未来机会的信心比以往任何时候都更强，将部分增量节省资金重新投入关键增长领域 [17] - 执行重组后，预计今年节省成本高于预期，上调全年展望，有望在年底接近GAAP营业利润盈亏平衡 [22][23] 其他重要信息 - 公司将于5月29日举行投资者日活动，届时管理层将分享市场机会、战略和增长计划 [7][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 净费率相关问题，包括互换结算对费率的影响以及对特定客户提价的策略 - 关于Visa - Mastercard结算，目前尚早且未最终确定，初步信号显示最有可能在2025年下半年产生影响，且不会影响全部GPV；定价方面，今年将逐步进行小幅稳定的价格调整，下半年从金融科技业务开始，2024年影响不大 [25] 问题: 第二季度经常性毛利增长低于下半年的原因及归因 - 第二季度经常性毛利较低的原因包括实施前向流动模式以及与去年第二季度SaaS收入的一次性收益进行对比；下半年将进行有针对性的金融科技定价调整，幅度较小且渐进 [28] 问题: 第一季度每地点GPV下降，二季度及后续是否会加速增长 - 第一季度1月受天气影响，GPV较低，随着季度推进，GPV恢复到季节性水平，每地点GPV同比下降2%；进入第二季度初，下降幅度为低个位数；下半年每地点GPV的对比情况将有所改善 [29] 问题: 新推出套件的机会规模、竞争动态以及是否为绿地机会 - 推出套件的目的是简化销售流程，为客户和销售团队提供便利；公司将继续投资现有业务和产品领域，同时密切关注AI和数据的应用；套件按好、更好、最佳层级组织，方便客户逐步采用更多功能 [30][31][32] 问题: 长期盈利能力目标是否有变化以及如何看待长期GAAP盈利能力 - 管理层将在分析师日提供长期财务状况的相关信息；2024年的指引显示利润率取得显著进展，公司将继续保持纪律，平衡增长、创新和运营杠杆；对GAAP盈利能力的信心源于对股票薪酬的关注 [34][35] 问题: 除宏观因素外，每地点GPV的结构性变化方向 - 公司大部分增长仍由核心SMB业务驱动，目前未观察到对每地点GPV有重大影响的变化；餐厅销售趋势稳定，同比有小幅减速，目前已稳定在窄幅区间；不同市场的组合变化将是一个长期渐进的过程 [36][37] 问题: 竞争对手升级技术和垂直化对公司的影响，是否改变产品速度或进入邻接领域的重点 - 公司也在大力投资创新，利用数据和AI为客户提供价值；市场竞争一直存在，公司团队执行良好，赢率和生产力较高，目前未观察到重大竞争变化，公司认为自身执行能力是长期增长的关键因素 [38][39] 问题: 美国约85万家餐厅中，公司当前解决方案的可寻址范围，以及向上市场拓展时取代现代软件或支付玩家的难度 - 公司在美国餐厅市场的渗透率为13%，SMB和中端市场渗透率略高，企业市场仍处于早期阶段；即使在渗透率较高的市场，仍有增长空间，团队的首要任务是使更多市场进入飞轮状态；在企业市场，云技术的采用率较低，存在更多传统解决方案，公司通过扩展平台支持合作伙伴，以提高平台的可及性和灵活性 [41][42] 问题: 年度指引中隐含的净收入留存率是否会在2023年下降后回升 - 管理层未对此进行具体评论，暂无新信息可提供 [44] 问题: 基准分析功能的强大程度、对平台差异化的支持作用以及对餐厅所有者和经营者的重要性 - 餐厅客户一直有对基准分析功能的需求，公司凭借庞大的数据规模，利用数据为餐厅提供价值，帮助其了解销售趋势、通胀和价格调整、菜单定价等信息；该功能的早期反馈积极，公司仍在根据客户反馈进行产品迭代 [45][46] 问题: 对2024年净新增地点能否超过2023年的信心水平 - 第一季度开局良好，销售团队势头强劲，第二季度通常是季节性旺季，目前需求良好，销售漏斗强劲，公司有信心2024年新增地点数量超过2023年 [47] 问题: 销售和营销团队的规模变化情况 - 自IPO以来，公司持续扩充销售团队，但由于飞轮效应，在不增加销售代表的情况下也能实现ARR增长；公司在新业务团队、增销团队以及国际和企业市场进行了投资，整体销售团队规模的平衡管理基于投资回报周期的考量 [49][50] 问题: 前向流动模式对Toast Capital全年毛利或经常性毛利的影响 - 目前来看，2024年前向流动模式的影响不大 [51] 问题: 第一季度地点新增超预期的驱动因素以及对第二季度净新增地点的具体预期 - 大部分增长来自核心业务，随着市场份额的增加，核心业务的生产力得到提升；国际和企业市场也有良好的早期势头，但目前核心SMB业务仍是主要增长来源；第二季度通常是季节性旺季，公司业务势头强劲，但暂无具体新增地点预期 [52][53][54] 问题: 使用6种或更多可选产品的地点比例的更新情况 - 该指标对公司的相关性降低，公司推出套件后，更关注套件在不同层级的采用情况，并通过ARPU进行跟踪 [55] 问题: 前向流动协议对贡献利润率和贡献毛利增长的影响 - 前向流动模式下公司不承担信用风险，利润率状况良好；公司在资本项目上致力于优化风险调整后的回报，随着业务规模的扩大，前向流动模式有助于实现业务增长和健康的利润率 [57] 问题: 1亿美元年化成本节省目标在第一季度的实现情况 - 第一季度由于一次性收益，节省成本高于预期，约为1000万美元，其中三分之一与股票薪酬相关 [58] 问题: 对于大型商户，产品是否存在差距，是否会有针对大型商户的产品发布 - 公司计划逐步投资包括企业市场在内的整个可寻址市场，餐厅管理套件旨在为大型商户提供更多功能，未来将在该套件中集成更多能力，如门店管理工具、API扩展性、食品安全和合规、配置管理、得来速功能等 [60] 问题: 国际市场的产品管道、与美国产品的对等性以及相关运营成本 - 本季度公司在国际市场推出的集成在线订购功能受到客户好评，未来将继续投资扩展产品，从客户体验和餐厅运营角度支持国际客户；国际市场的产品开发基于美国市场的基础，增量投资低于美国市场，且公司构建的框架使产品能力可在新市场复用，有助于加快进入新市场的速度 [61][62] 问题: 2024年SaaS ARPU的波动情况以及长期的增销策略和增长趋势 - 短期内，SaaS ARPU按ARR计算预计为中个位数增长；长期来看，公司通过优化产品广度、产品市场契合度、增销团队、定价和包装等方式提高产品附加率，同时持续投资研发推动创新，并实施渐进式的价格调整，有望实现ARPU的增长 [64][65]