财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收同比增长50%至7.59亿美元，全年总营收27亿美元，同比增长60% [9][26] - 第四季度ARR增长59%至9.01亿美元，全年ARR同比增长59% [9][26] - 第四季度GPV增长49%至255亿美元，平均年化GPV每个处理地点略低于140万美元，同比增长7% [9][28] - 第四季度调整后EBITDA亏损1800万美元，利润率较上年提高超600个基点 [35] - 2022年总净留存率（NRR）为118%，低于2021年的135%；SaaS NRR提高5个百分点至128% [26][27] - 第四季度总毛利润同比增长110%，环比增长5%至1.72亿美元，总毛利率为22.4% [31] - 2022年全年投资回收期约为15个月 [33] - 2023年第一季度预计营收在7.45 - 7.75亿美元之间，调整后EBITDA预计在亏损3000 - 2000万美元之间 [35] - 2023年全年预计营收在35.7 - 36.6亿美元之间，中点同比增长32%，中点意味着利润率提高370个基点，利润较2022年提高近1亿美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 2022年订阅服务收入第四季度同比增长76%，全年订阅收入同比增长超90% [14][27] - 截至第四季度末，41%的客户附加6个或更多SaaS模块，该比例两年内翻倍，此群体的平均SaaS ARPU显著高于整体 [14][27] 金融科技业务 - 第四季度金融科技收入增长52%至6.4亿美元，毛利润同比增长71%至1.37亿美元 [28] - 非支付金融科技产品和服务在第四季度带来约2400万美元毛利润 [29] - 净费率提高至54个基点，预计2023年保持在类似范围 [30] 硬件业务 - 硬件利润率因运输成本降低略有改善，硬件收入因捆绑产品销售的定价和包装同比下降，排除影响后因追加销售和位置增长而增加 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年新增约2.3万个净新地点，第四季度新增约5500个净新地点，年末总活跃地点约7.9万个，全年地点同比增长约40% [6][9][25] - 美国餐厅市场中使用Toast平台的地点不到10%，第四季度ARR仅占550亿美元市场机会的约2% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续推动地点增长，将客户信任作为核心，确保成为餐饮行业可信赖的平台 [20] - 持续进行产品创新，有新的产品管线帮助餐厅优化运营，加深与利益相关者的联系 [20] - 加大投资以服务餐饮行业各细分市场，包括为快餐连锁店提供定制化服务，提升中高端和企业客户的服务能力 [20] - 拓展国际业务，虽处于早期但潜力巨大 [20][21] - 与众多合作伙伴建立生态系统，第四季度合作伙伴网络超过200个，超半数客户通过API模块使用合作伙伴集成，使用集成的客户ARPU高30%以上且流失率更低 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济背景不确定，餐饮行业表现相对较好，但消费者趋势的可见性较低，餐厅运营环境动态变化 [22] - 公司有能力应对不确定性，过去一年确保了精简的成本结构，能够灵活适应环境变化，保持有纪律的增长心态 [22] - 对长期机会充满信心，持续执行战略将带来地点和ARPU的持续增长，创造长期股东价值 [40] 其他重要信息 - 2022年第三季度推出Toast发票服务，超5000家客户已使用，平均交易价值超650美元 [15] - 宣布收购Delphi Display Systems，将首次在平台上提供得来速服务能力，增强对快餐连锁店的服务 [15][16] - 宣布与谷歌集成订单功能，扩展数字订购产品套件，为餐厅提供更多在线订购渠道 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SaaS业务中每个客户的收入同比基本持平且略有下降的原因是什么 - 公司整体SaaS ARPU同比增长20%，两年内增长50%，第四季度SaaS收入增长75%，团队执行情况良好，随着平台创新和追加销售的推进，情况将继续改善 [41] 问题2: 2023年地点增长的节奏如何 - 销售团队执行情况良好，业务有增长势头，但第一季度季节性通常低于第二和第三季度 [42] 问题3: 在成熟市场中，地点市场份额是否会达到上限或放缓，获取初始20%和后续20%的市场份额哪个更难 - 随着市场份额增加、市场密度提高和销售代表任期增长，销售代表的生产力和胜率都会提高，没有数据表明市场份额增长会受限，获取初始10%的市场份额最难 [46] 问题4: 与谷歌集成订单功能的机会有多大，对营收增长和单位经济有何影响 - 与谷歌集成对餐厅很重要，能让消费者在谷歌地图或搜索时连接到餐厅的在线订购功能，简化收入附加和团队生产力，消除第三方的影响，是市场上的独特机会 [47] 问题5: 金融科技净费率预计保持在当前范围，但Clover和Fiserv提价、Toast Capital业务增长以及公司测试提价等因素是否会带来费率上行空间 - Toast Capital业务的增长对本季度费率有影响，第四季度信用卡业务季节性较高导致核心费率略低，但费率同比有所提高；公司注重定价和成本优化，长期来看有机会通过提供产品增加支付量和数字交易，并优化定价；目前在定价和费率方面没有重大变化 [51][52][53] 问题6: 是否给出了Toast Capital业务的全年数据 - 未给出全年数据 [54] 问题7: 2023年的业绩指引是否假设宏观环境变差或保持不变 - 业绩指引考虑了宏观环境的不确定性，同时也考虑到客户和餐厅的韧性，认为指引是谨慎的 [55] 问题8: 可选产品的需求在近期几个月如何演变，在当前宏观环境下销售这些产品更容易还是更难 - 餐厅希望采用一体化解决方案和强大的合作伙伴生态系统，以应对劳动力挑战、通货膨胀和推动营收增长，这种价值主张在市场上得到了共鸣，无论是中小企业还是高端市场都有更广泛的模块采用 [56][57] 问题9: 2023年的新产品是类似与谷歌集成的类型还是针对企业的产品 - 2023年将在各业务线进行试点和拓展机会，包括面向客户的得来速服务、面向员工的员工云与 payroll 管理解决方案，以及后台的食品成本优化和价格跟踪等 [60] 问题10: 2023年与2022年相比，地点增长和ARPU增长的构成是否会有变化 - 地点增长的构成相对稳定，平台在不同细分市场都有共鸣；SaaS ARPU同比增长20%，预计2023年将继续保持 [61][62] 问题11: 除了Delphi和QSR及酒店业的创新，还有哪些领域的创新和产品功能可以进一步开拓高端市场 - 将推出帮助餐厅各利益相关者的解决方案，包括面向客户的全渠道体验、提高员工生产力的方案以及后台的食品成本优化和供应链连接等 [62][63] 问题12: 是否有通过并购加速国际扩张的意愿 - 目前国际并购的理念与整体业务一致，关注是否能更快进入市场或补充产品路线图；2023年的重点是基于2022年的基础进行国际业务建设，预计不会有重大影响 [64] 问题13: 第四季度和第一季度的宏观趋势如何，2023年市场的吸引力是否与之前相同 - 未看到消费者需求或支出有重大变化，餐厅需求符合历史季节性趋势，消费者更多地将支出转向外出就餐等服务；消费者在餐饮方面的支出在过去经济放缓期间表现出韧性，公司对此保持乐观；平台帮助餐厅在困难时期适应和保持韧性，如SaaS ARPU增长和客户使用更多模块 [66][67] 问题14: Toast Capital业务的坏账费用在季度基础上的驱动因素是什么，与收入的关系是否主要在贷款发起时确认 - 坏账费用的驱动因素包括贷款期限和客户信用状况，团队会根据这些因素进行潜在未来损失的储备分析；大部分坏账费用在贷款发起时确认 [68][69] 问题15: 关于盈利能力节奏的思考，以及何时能看到更显著的盈利水平 - 过去一年公司持续实现利润率改善，未来将继续平衡增长和利润率扩张，目标是超过40规则；实现目标利润率的路径可能不是线性的，会根据机会灵活进行投资 [71][72] 问题16: 前端预订ARPU的趋势如何 - 仍处于约6000美元的水平 [73] 问题17: 展望2023年及以后，员工数量增长对投资回收期的重要性如何，是否是衡量效率的参考点 - 公司一直将投资回收期控制在15个月左右，随着销售代表任期增长和市场渗透加深，销售代表的生产力将提高，减少对增加人员的需求，从而保持健康的投资回收期；在新兴市场和追加销售方面有投资机会，成熟市场的关键驱动因素是提高市场密度和销售代表任期 [74][75][76] 问题18: 如何界定实现目标损益表所需的规模，企业和国际业务因素是否应纳入考虑，会对哪些方面产生影响 - 企业和国际业务是为了维持长期增长的新兴投资选择；公司有信心在未来几年通过持续的研发投资来复合增长ARR和金融科技毛利润；在更大规模下有望实现目标利润率，但不明确具体时间，会始终追求超过40规则 [77][78] 问题19: Delphi对全年营收和EBITDA指引的贡献有多少 - Delphi对2023年损益表影响不大，但对QSR业务具有重要战略意义 [82] 问题20: 长期财务状况中，终端金融科技和订阅业务的毛利率预计是多少 - 不会提供具体细节，预计整个业务随着时间推移会产生杠杆效应，同时会平衡研发和创新投资以推动ARPU增长 [83] 问题21: 毛利率是否会保持相对稳定 - 不对此进行评论 [84]