财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长90%至5.35亿美元，ARR同比增长66%至6.37亿美元 [13] - 第一季度GPV同比增长98%至180亿美元，季度净新增超5000个地点，截至Q1末平台约有6.2万个活跃地点，同比增长近45% [14] - 全年营收指引中点上调6%，意味着同比增长48%，调整后EBITDA展望改善 [14] - 第一季度总毛利润同比增长38%，环比增长23%至1.01亿美元，毛利率较Q4提升超250个基点至18.9% [44] - 第二季度预计营收在6.35 - 6.65亿美元，调整后EBITDA在 - 6000万至 - 5900万美元；全年预计营收在25 - 25.5亿美元，调整后EBITDA在 - 1.95亿至 - 1.75亿美元 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅服务业务 - 第一季度订阅服务收入增长加速至103%，截至2022年3月31日，60%的Toast地点使用四种或更多核心产品，高于去年的51% [37] - Q1新预订的平均SaaS ARPU在两年内翻了一番多，接近6000美元，Q1约30%的总预订在首次销售时包含Toast工资单，高于去年的15% [38][39] 金融科技解决方案业务 - 收入增长93%至4.38亿美元，金融科技解决方案毛利润为9100万美元，同比增长66%，受GPV增长98%至180亿美元推动，年化每个处理地点的GPV平均保持在120万美元 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国餐厅行业规模达8000亿美元，公司市场机会为550亿美元，目前ARR仅占美国市场机会的约1% [8][14] - 公司在美国餐厅市场的渗透率仅约7%，核心SMB细分市场表现出色，高端、中端和企业市场也取得成功 [65] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 执行三个核心增长驱动因素，增加平台上餐厅地点数量、推出产品创新、深化服务所有市场细分的能力 [9] - 投资欠发达市场以建立增长飞轮，推动高效的地点增长，新客户从一开始就更多地使用公司产品 [18] - 持续进行产品创新，增强餐厅与各利益相关者之间的联系，如在供应商管理和工资单及团队管理产品方面取得进展 [25][26] - 定位Toast以提高在所有餐厅细分市场的渗透率，并扩展到新市场，如针对快餐连锁店和酒店餐厅推出特定解决方案，今年开始对国际市场进行初步投资 [28][29] 行业竞争 - 餐厅行业技术服务不足，数字化程度低，但正经历向数字和云的长期转变，公司有机会成为餐厅信赖的合作伙伴和行业技术支柱 [9][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 餐厅行业面临疫情、劳动力市场紧张、供应链限制和通货膨胀等挑战，餐厅业主需采用技术提高运营效率和增加销售额 [10] - 公司第一季度表现强劲，各项指标超预期，对捕捉巨大市场机会有信心，将继续执行战略以实现长期增长和盈利 [8][15] - 尽管当前投资导致短期亏损，但公司专注于长期盈利，预计EBITDA利润率在下半年改善，并在2023年及以后持续提升 [53][55] 其他重要信息 - 公司拥有超180个合作伙伴，本季度扩大了与美国食品公司的转售合作伙伴关系 [23] - 硬件成本因供应链动态而升高，但Q1环比有所改善，预计未来几个季度仍将保持高位，长期将趋于正常化 [45][46] - 销售和营销费用占经常性收入的百分比保持稳定，公司有信心随着规模扩大实现销售和营销成本的杠杆效应 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何平衡高效增长和严格纪律，哪些投资不可协商，哪些方面可能会收紧开支？ - 公司将继续专注于销售和研发等能带来高投资回报率的领域，严格管理间接费用、差旅和娱乐等可自由支配的开支，并在G&A职能上争取杠杆效应 [63] 问题2: 能否保持新增1000个净新地点的增长速度，哪些类型的餐厅或渠道表现出色？ - 公司认为可以维持地点获取的增长，核心SMB细分市场表现极佳，高端、中端和企业市场也有成功案例，目前公司在美国餐厅市场的渗透率仍很低 [65] 问题3: 客户流失率是否有变化，与行业平均水平相比表现如何？ - 公司客户流失率保持在较低水平，这证明了平台的强大实力 [69] 问题4: 拓展快餐连锁店业务在产品方面是否需要开发新功能，产品路线图是怎样的？ - 公司将平台进行定制化，以适应快餐连锁店的特定需求，如将移动点餐与厨房显示系统集成，并在订单准备好时向客人发送短信通知，已有餐厅通过这种配置使吞吐量提高了20%以上 [70] 问题5: 指南中暗示的投资回收期稳定性如何，考虑到运输成本节约和硬件成本正常化的情况？ - 公司的投资回收期健康且稳定，尽管过去几个季度硬件成本较高，但目标仍保持在15%左右，有信心在今年实现这一目标 [74] 问题6: 金融科技解决方案业务收入略高于预期，是否有来自资本方面的因素，支付净费率是否高于预期？ - Toast Capital对整体业绩影响不大，Q1借记卡业务略高于正常水平导致费率如此，公司认为Q1的费率在短期内是合理的，应从更广泛的角度看待业务表现 [76] 问题7: 从数据来看，餐厅能否将成本上涨转嫁给客户，这对公司支付收入有何影响，是否看到消费者需求减弱的迹象？ - 公司看到每个处理地点的GPV健康增长，尽管处于通胀环境，但客户需求强劲，餐厅有定价权，目前未看到宏观趋势对餐厅消费产生实质性影响，消费者对餐厅的需求仍然很高 [81][83] 问题8: 公司如何看待长期盈利能力，实现盈利的路径和构建模块是什么？ - 公司目前没有具体的盈利目标，但正在平衡可持续增长和提高盈利能力，目标是在2022年下半年实现利润率的持续改善，长期来看，集成模式和多元化的盈利渠道将带来高利润，公司将专注于建立精简的成本结构 [88][89] 问题9: 软件业务新客户ARPU比现有业务高50%，如何对现有客户进行追加销售，在推广工资单产品或其他模块方面取得了哪些成功？ - 公司自2020年开始投资追加销售团队，并为客户提供在线购物渠道，工资单产品是一个很好的例子，追加销售团队的投资取得了良好的信号，反映在整体ARPU增长上 [92] 问题10: 订阅收入增长103%，其中多少是由于大型地点，多少是由于向现有地点销售更多产品？ - 订阅收入增长是新客户和现有客户采用更多产品以及更高的预订销售共同作用的结果，并非是因为追求大型地点，而是更好地向现有规模相似的地点推销整个平台 [98][99] 问题11: 公司指引中收入环比增长19% - 24%，各业务板块是否都将按此范围增长？ - 公司业务整体表现强劲 [100] 问题12: 订阅ARPU持续增长，但多产品采用率仅略有扩大，这是否意味着客户更倾向于大型产品，增长驱动因素是什么？ - 客户希望从平台获得更多功能和创新，例如工资单产品，公司在前期附加和后期追加销售方面做得更好，同时餐厅也希望在员工价值主张方面看到更多创新，预计客户使用的模块数量将增加，模块功能也将不断发展 [104] 问题13: 全年收入指引中点上调，哪些方面的表现比90天前的预测更好，推动了这一上调？ - 年初考虑到宏观因素和Omicron影响，目前公司看到了强劲的GPV增长和业务势头，这反映在指引中，同时公司也在平衡宏观因素、投资和成本结构 [106] 问题14: 展望三到五年，6.2万个地点中工资单产品的潜在渗透率是多少？ - 公司未给出具体数字，但认为餐厅需要更多技术来管理员工，工资单产品只是平台这一部分的起点，有很大的发展潜力 [110] 问题15: 公司计划在今明两年进行大量自由现金流投资，即使如此，2023年底仍有9亿美元现金，该模式是否能完全实现自由现金流转正，是否需要筹集更多资金？ - 公司有信心在短期内实现自由现金流盈亏平衡，不担心需要额外资金来抓住市场机会 [115] 问题16: 今年开始投资国际市场，前三个月有何收获，何时能在美国以外推出活跃地点？ - 2022年是国际市场的基础建设年，目前有少数客户上线并获得了良好反馈，需求强劲，但这是一个多年的旅程，距离对损益表产生重大影响还有一段时间 [118] 问题17: 硬件成本在Q1因运费下降而显著下降，对2022年剩余时间硬件成本保持相对稳定有多大信心，是否有下降空间？ - Q1有一次性收益和较低的运费成本，预计Q2会略有上升，但长期来看，公司有信心控制投资回收期，预计硬件成本仍将较高，但可以通过增加库存来降低运输成本 [120] 问题18: 公司收购Extra Chef后，如何将其交叉销售给餐厅，如何参与B2B应付账款自动化流程？ - Extra Chef仍处于早期阶段，Q1公司已让整个销售团队推广该产品，其表现超出预期，目前在应付账款自动化、库存管理和食谱管理方面表现出色，未来在后台供应商管理方面有巨大机会 [124][125]