财务数据和关键指标变化 - 2022年全年营收9.05亿美元，同比增长29% [6] - 全年调整后运营收入8900万美元，同比增长14%；订阅调整后运营利润率同比下降100个基点 [7] - 2022年部署8000万美元用于收购宠物，预计内部收益率为30%；投资约1600万美元进行两项收购，进入欧洲大陆市场 [7] - 低利润率的其他业务板块营收同比增长51%，调整后运营收入约1000万美元；资本储备要求总计约6000万美元 [9] - 第四季度总营收2.46亿美元，同比增长27%；订阅业务营收1.586亿美元，同比增长18%；按固定汇率计算，订阅业务营收同比增长20%，达1.611亿美元 [20] - 截至12月31日，订阅宠物总数同比增长24%，超86.9万只；剔除收购新增宠物，同比增长19% [20] - 所有产品的平均月留存率为98.69%，上年同期为98.74%，平均生命周期为76个月；每只宠物的月平均收入为63.11美元，按固定汇率计算同比增长0.5%；同期每只宠物的兽医发票成本增长2.8% [21] - 第四季度损失率为72.7%，较第三季度下降80个基点；可变费用占订阅收入的9.6%，上年同期为9.8%；固定费用占订阅收入的4.1%，上年同期为4.9%；订阅调整后运营收入为2150万美元，同比增长6%；按固定汇率计算，同比增长9%，调整后运营收入为2220万美元；调整后运营利润率为13.6%，较上一季度的12.8%有所上升 [22] - 其他业务板块营收8740万美元，同比增长45%；调整后运营收入为330万美元；总调整后运营收入同比增长11%，达2480万美元 [22][23][24] - 第四季度投资2030万美元收购约6.6万只新订阅宠物（剔除收购新增），宠物收购成本为283美元，预计单只宠物的内部收益率为31%；全年开发成本为780万美元 [24] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润为220万美元，上年同期为350万美元；折旧和摊销为290万美元；总股票薪酬为840万美元；净亏损为930万美元，每股基本和摊薄亏损为0.23美元，上年同期净亏损为700万美元，每股基本和摊薄亏损为0.17美元 [25] - 年末现金和投资超2.3亿美元，债务约6900万美元，长期信贷额度下可用资金为7500万美元；全年经营现金流为负800万美元，2021年为正750万美元；资本支出为1710万美元，2021年为1240万美元；全年自由现金流为负2510万美元 [26] - 2023年全年营收计划增长至13.2 - 16.4亿美元，中点约为16%的增长；订阅业务营收计划增长至7 - 7.2亿美元，中点同比增长19%；总调整后运营收入预计在9900 - 1.08亿美元，中点增长16% [27] - 预计第一季度总营收在2.49 - 2.53亿美元，订阅业务营收在1.64 - 1.65亿美元，中点同比增长18%；总调整后运营收入预计在2100 - 2300万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 第四季度营收1.586亿美元，同比增长18%；按固定汇率计算，同比增长20%，达1.611亿美元 [20] - 截至12月31日，订阅宠物总数同比增长24%，超86.9万只；剔除收购新增宠物，同比增长19% [20] - 平均月留存率为98.69%，上年同期为98.74%，平均生命周期为76个月；每只宠物的月平均收入为63.11美元，按固定汇率计算同比增长0.5%；同期每只宠物的兽医发票成本增长2.8% [21] - 损失率为72.7%，较第三季度下降80个基点；可变费用占订阅收入的9.6%，上年同期为9.8%；固定费用占订阅收入的4.1%，上年同期为4.9%；订阅调整后运营收入为2150万美元，同比增长6%；按固定汇率计算，同比增长9%，调整后运营收入为2220万美元；调整后运营利润率为13.6%，较上一季度的12.8%有所上升 [22] 其他业务 - 第四季度营收8740万美元，同比增长45%；调整后运营收入为330万美元 [23][24] - 预计2023年该业务板块增长将放缓，约为10% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年在北美新增两个分销渠道，年底软件覆盖北美约8000家医院，较上年增长超24% [12] - 通过收购在欧洲大陆获得立足点，估计可触及的兽医医院数量翻倍至超5万多家；第四季度欧洲两项收购业务的营收约为20万美元 [17][18] - 11月宣布与美国家庭人寿保险公司（Aflac）在日本成立合资企业，预计将增加约1万家兽医医院的可触及市场 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优先将资本部署到能带来最高回报的领域，2023年重点是利用北美兽医渠道线索和加强资产负债表 [10] - 推进60个月计划，包括推出低成本产品、与Aflac和Chewy合作、拓展国际市场等，目前这些举措规模较小，2022年北美新产品占新宠物的3%，未来将优化这些收入流以实现增长 [16][17] - 目标是今年将类似Trupanion的产品引入欧洲和日本市场 [19] - 与大型合作伙伴达成新协议，现有保单持有人将至少在Trupanion保留3年，预计第二季度起大部分新业务将由不同的承销商发行，未来承保的新宠物将有更合理的利润率 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 兽医行业通胀持续超过宠物主人可支配收入的增长，公司产品需求将继续增加 [6] - 虽然目前处于通胀环境，但公司在资本配置方面表现出纪律性，随着通胀环境的改善，公司将凭借稳固的定价承诺和提供高可持续价值主张的能力，在行业中保持竞争优势 [19] - 定价调整带来的每用户平均收入（ARPU）增长将抵消对留存率的影响，公司将努力实现15%的订阅调整后运营利润率目标 [15][28] 其他重要信息 - 2022年底公司支付的兽医发票超过20亿美元 [16] - 即将举办年度问答活动和年度股东大会，具体细节可在投资者关系网站查询；未来几周将发布2022年度股东信 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年区域合作伙伴的计划，包括目标医院数量和呼叫模式是否有变化 - 公司将继续坚持以往有效的策略，深化与兽医的关系，预计全年有稳定的兽医业务活动，可触及2.5万家兽医医院；目前市场情况允许进行一对一的直接沟通，支持医院的需求 [31] 问题2: 与疫情前相比，目前的呼叫频率和参与度情况 - 公司目前的核心业务模式已恢复并略超疫情前水平，现场人员超过160人，软件覆盖超8000家医院，与超1.6万家医院保持定期合作；预计未来6 - 9个月所有区域都将得到充分覆盖 [32] 问题3: 通胀趋势及定价调整情况 - 定价调整按计划逐步推进，本季度末累计提价15%，另有3%提价计划即将实施；公司密切关注通胀情况，预计每年1 - 3月进行一次提价；目前情况符合预期，公司有信心应对潜在的价格变化 [33][34] 问题4: 月留存率略有下降的原因及价格上涨对退保率的影响 - 留存率下降幅度较小，目前公司的留存率约为77个月，是行业平均水平的两倍；随着定价调整逐步实施，预计未来6 - 12个月留存率会受到一定影响，但ARPU的增长将抵消这一影响；公司通过“定价承诺”机制，在价格高于费用时向会员返还差价，以维持客户忠诚度 [36][38] 问题5: 关于定期贷款和提取计划以及资本储备要求 - 公司拥有1.5亿美元的长期循环信贷额度，其中1500万美元为信用额度，提取后将成为定期贷款；公司将通过该信贷额度满足资本储备需求，以降低资金成本；与大型合作伙伴的新协议将提高资本使用效率，减少资本储备需求 [40][49] 问题6: 开放注册季对工作场所渠道的影响 - 目前宠物保险市场渗透率仅为3%，与Aflac的合作将触及新的客户群体，预计不同渠道之间不会出现明显的重叠或交叉；工作场所渠道目前处于早期阶段，公司将密切关注其发展，以实现长期增长 [43] 问题7: 第四季度PetExpert收购的贡献及2023年欧洲收购业务的预期贡献 - 两项欧洲收购业务带来2.9万只宠物，目前收入主要来自营销佣金，规模相对较小；第四季度PetExpert一个月的营收为20万美元；公司计划将其转变为完全承保模式，并在今年引入类似Trupanion的产品；预计2023年新业务（包括国际业务和新分销渠道）将贡献10% - 20%的新宠物，宠物总数将增长20%，同时保持相同的宠物收购成本（PAC）支出 [47][48] 问题8: 第一季度调整后运营收益指引中订阅发票比率的预期 - 预计损失率将先上升，然后逐步下降，订阅调整后运营利润率将在下半年回升至15%；全年订阅运营利润率预计在13% - 14%之间；如果利润率扩大，公司将部署更多资本以实现增长 [53] 问题9: ARPU增长不明显的原因及2023年的预期 - ARPU增长受业务组合变化和外汇因素影响，公司新业务在不同地区和产品的分布导致平均ARPU下降；预计2023年全年ARPU增长3% - 3.5%，与之前的预期一致 [55][59] 问题10: 2019年20%的客户提价20%时的留存率与月度留存率的关系 - 2019年约20%的新宠物提价20%时，留存率约为70个月，对应月度留存率约为98.6% [56] 问题11: 其他收入策略改变的原因及是否与加州法规变化有关 - 策略改变的目的是释放资本，相关讨论始于两年多前；加州法规变化并非决策的驱动因素，协议在法规变化之前就已达成，只是文件签署耗时较长 [57][58] 问题12: 从长期来看，ARPU的发展趋势及平衡因素 - ARPU受业务组合影响，公司在不同地区、分销渠道和产品的增长情况导致平均ARPU下降；随着业务发展，公司将根据宠物的终身价值合理分配PAC支出，预计全年ARPU增长约3%，尽管现有客户的提价幅度可达15% - 18% [61] 问题13: 新分销渠道的贡献是否包括Chewy合作以及各渠道的重要性排序 - 预计新分销渠道（包括欧洲收购、Chewy、Aflac等）将贡献10% - 20%的业务；公司对各渠道一视同仁，期望在所有渠道提高获客和转化能力；目前难以对各渠道进行重要性排序，预计未来几年各渠道都将对营收做出有意义的贡献 [63]