财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收约2.34亿美元，同比增长29% [8] - 调整后运营收入为2200万美元，同比增长6% [8] - 本季度投资2000万美元用于收购宠物，预计内部收益率为37% [8] - 订阅业务调整后运营利润率为12.8%，低于预期 [12] - 净亏损为1290万美元，去年同期为680万美元 [35] - 预计2022年总营收在9 - 9.02亿美元之间，中点将实现29%的增长率 [38] - 预计2022年调整后运营收入在8700 - 8900万美元之间，中点同比增长12% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 订阅业务收入为1.524亿美元，同比增长20%，按固定汇率计算增长21% [28][29] - 订阅宠物总数同比增长19%，超过80.8万只 [29] - 平均月留存率为98.71%，相当于平均寿命78个月 [29] - 每只宠物的月平均收入为63.8美元，按固定汇率计算同比增长1.1% [29] - 损失率从上个季度的72.8%扩大至73.5% [31] - 可变费用占订阅收入的9.7%，低于去年同期的9.9% [31] - 固定费用占收入的4%，低于上一季度的4.3%和去年同期的4.8% [31] - 调整后运营收入为1950万美元，同比增长5%，按固定汇率计算增长6% [32] 其他业务 - 其他业务收入为8140万美元，同比增长49% [34] - 调整后运营收入约为250万美元 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 目前97%的宠物主人没有宠物医疗保险，市场渗透率较低 [13] - 欧洲大陆市场宠物保险渗透率约为5%，远低于英国和瑞典 [119] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于提高调整后运营收入，以实现业务增长和价值创造 [11] - 计划在2023年底前将调整后运营利润率提高至15% [12] - 国际扩张是60个月计划的重要组成部分，已在澳大利亚取得进展，进入日本市场，并通过收购进入欧洲大陆市场 [23] - 公司通过与兽医渠道合作，增加新宠物订阅数量，同时注重提高客户留存率 [10][15] - 公司将继续密切关注通货膨胀率，并根据需要进行价格调整 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临通货膨胀和汇率波动等挑战，公司仍对未来增长充满信心 [8][10][13] - 随着宠物医疗成本的上升和人宠关系的加强，对宠物保险的需求将持续增长 [13] - 公司将继续投资于高内部收益率的领域，以实现可持续增长 [8][9] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP财务指标评估业绩，投资者可在公司网站查看与GAAP指标的对账 [5] - 公司在第四季度将完成对PetExpert的收购，预计不会对财务产生重大影响 [36] - 公司预计2023年ARPU平均增长5%，下半年增速将高于上半年 [47][49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待ARPU未来增长，以及收购的协同效应和未来扩张目标 - ARPU增长方面，2023年已确定11%的价格增长将在明年逐步体现，另有7%的提价计划待实施，预计全年平均增长5%，下半年增速更高 [45][47][49] - 收购协同效应方面，PetExpert将增加公司在欧洲大陆的可寻址市场，其以兽医为中心的业务模式与公司核心一致，有助于快速进入市场 [51][52] 问题2: 影响留存率的其他因素，以及本季度留存率下降的原因 - 留存率主要受宠物去世、财务状况和对产品价值认知的影响，本季度留存率略有下降主要是由于新增7万只宠物，其中第一年留存率相对较低 [56][58][59] 问题3: 宠物获取成本灵活性的来源，以及未来新增宠物数量的预期 - 宠物获取成本的灵活性来自团队对成本的有效管理，通过调整成本实现了新增1万只宠物的目标 [60][61] - 未来宠物获取成本是基于终身价值的输出，公司会根据市场情况进行调整 [62] 问题4: 欧洲收购与现有市场和北美业务的差异 - 收购的Smart Paws和PetExpert将增加公司在欧洲大陆的可寻址市场，公司将确保品牌和产品的一致性，但可能会根据当地市场进行本地化调整 [66][67] 问题5: ARPU增长的规模、汇率影响以及如何考虑5%的增长 - ARPU增长的5%是基于固定汇率计算的，实际报告可能会受到汇率波动的影响，目前使用的汇率为73%，可能会带来2% - 3%的逆风 [69] 问题6: 11%和7%的提价含义，以及订阅收入中包含的价格因素 - 11%的提价已获批准，将在第四季度和明年第一季度逐步实施，7%的提价计划中，3%已提交审批，2%即将获批，4%将在未来30天内提交 [72][73][74] - 本季度1.52亿美元的订阅收入中包含约7%的价格增长，但由于业务组合和汇率影响，实际增长约为1% [75] 问题7: 收购的2.5万只宠物的业务特征是否与现有订阅业务相似 - 欧洲业务的ARPU和运营利润率将因国家而异，但都将目标设定为15%的调整后运营利润率和相同的内部收益率 [77] 问题8: 11%和7%的提价是否应相加得到2023年底的复合通胀率 - 11%和7%的提价将依次在2023年体现，到年底累计提价约18%，但实际情况可能会受到业务组合和汇率的影响 [82][83] 问题9: 收购的Smart Paws和PetExpert何时计入财务报表，以及何时纳入新增宠物和获取成本数据 - Smart Paws已完成收购，PetExpert将在本季度完成收购，它们将从今年开始计入财务报表，但本季度收入影响不大，明年将纳入公司的业绩指引 [85] 问题10: 本季度新增宠物数量强劲增长的驱动因素 - 新增宠物数量的增长主要由兽医渠道驱动，该渠道的潜在客户数量和转化率均有所提高，同时公司的其他渠道也表现良好 [88][89] 问题11: 18%的提价是否足够应对10%且加速上升的损失趋势，以及通胀对免赔额和索赔频率的影响 - 目前提价计划是基于当前的损失趋势和通胀预期制定的，公司将密切关注市场变化并及时调整策略 [100] - 索赔频率的增加部分是由于疫情后人们恢复正常生活，以及更多医院使用公司软件导致索赔更便捷 [97][100] 问题12: 提高价格后是否看到客户流失率上升，以及消费者对价格上涨的反应 - 目前公司的留存率仍然很高，没有看到因提价导致的客户流失率上升的迹象 [103] - 公司将确保团队能够向客户解释提价的原因和产品的价值，以维持客户满意度 [104] 问题13: 新举措是否对本季度新增宠物数量的增长做出贡献 - 新举措对新增宠物数量的增长有一定贡献，但大部分增长仍来自兽医渠道 [105][106] 问题14: 随着价格增长加速，对留存率的信心如何，以及是否可以预期留存率会下降 - 公司认为即使留存率略有下降，提价带来的收入增长也将远远超过留存率下降的影响 [110] - 如果新增宠物数量持续增加，可能会导致留存率略有下降，但这将被收入增长所抵消 [111] 问题15: Smart Paws收购是否对本季度新增宠物数量产生影响，以及其他渠道的潜在客户数量和转化率情况 - Smart Paws收购对本季度新增宠物数量没有影响 [112] - 公司所有渠道的潜在客户数量和转化率都表现良好，有助于实现持续的收入增长 [115][116] 问题16: 第四季度索赔活动是否开始稳定，以及PetExpert在市场中的份额、渗透率和未来扩张速度 - 10月份的索赔活动与第三季度相似，没有出现明显的上升或下降趋势 [118] - PetExpert所在的捷克共和国和斯洛伐克市场渗透率约为5%，公司希望在未来4 - 5年内帮助其实现快速增长 [119][120]