财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收2.194亿美元，同比增长30%，主要得益于宠物数量增加、订阅业务高留存率以及其他业务持续增长 [27] - 订阅业务营收1.458亿美元，同比增长21%，按固定汇率计算为1.473亿美元；总订阅宠物数量同比增长20%，超过77万只；平均月留存率为98.74%，平均生命周期为79个月；月均每只宠物收入64.26美元，同比增长0.9%，按固定汇率计算增长1.8% [28] - 损失率从上个季度扩大170个基点至72.8%，主要受频率、理赔处理成本和理赔严重程度上升影响 [29] - 订阅业务调整后运营利润率为12.9%，低于去年同期的13.8%；调整后运营收入为1880万美元，同比增长13% [31] - 其他业务营收7360万美元，同比增长54%；调整后运营收入约200万美元；总调整后运营收入同比增长13%至2080万美元 [32] - 本季度投资2020万美元收购6.1万只新订阅宠物，宠物收购成本为309美元，预计单只宠物内部收益率为31%；还投资200万美元用于开发成本 [33] - 调整后EBITDA亏损170万美元，去年同期盈利20万美元；利息费用为120万美元；股票薪酬费用为850万美元；回购约580万美元普通股；净亏损1360万美元，每股亏损0.33美元，去年同期净亏损920万美元，每股亏损0.23美元 [34][35] - 本季度末现金、现金等价物和短期投资超过2.43亿美元，高于去年末的约2.13亿美元；持有约5400万美元债务，长期信贷额度下有9000万美元可用 [36] - 运营现金流为负310万美元，去年同期为负220万美元；资本支出为390万美元，自由现金流为负710万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 营收1.458亿美元，同比增长21%，按固定汇率计算为1.473亿美元 [28] - 总订阅宠物数量同比增长20%，超过77万只 [28] - 平均月留存率为98.74%，平均生命周期为79个月，去年同期为98.72%，平均生命周期为78个月 [28] - 月均每只宠物收入64.26美元，同比增长0.9%，按固定汇率计算增长1.8% [28] - 损失率从上个季度扩大170个基点至72.8% [29] - 调整后运营利润率为12.9%，低于去年同期的13.8%；调整后运营收入为1880万美元，同比增长13% [31] 其他业务 - 营收7360万美元，同比增长54%，反映该业务板块宠物注册数量增加 [32] - 调整后运营收入约200万美元 [32] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为在大型未充分渗透的市场中，将调整后运营收入以高内部收益率进行复利投资是创造价值的关键 [9] - 本季度新增超6.1万只新宠物，增长得益于潜在客户和转化率的适度改善；还软推出了Chewy合作项目，向服务大型公司的经纪人推出了Aflac产品，并在国际市场取得进展 [10] - 公司与兽医建立信任伙伴关系，帮助宠物主人为宠物意外医疗费用进行预算，提供终身保险覆盖，直接向兽医付款，减少报销环节，为兽医提供支持，以应对当前通胀环境和兽医面临的压力 [20][23][24] - 公司计划通过采取成本行动，推动订阅业务调整后运营利润率在第三和第四季度实现连续扩张，第四季度达到14% - 15% [31] - 公司目标是在2023 - 2025年实现调整后运营收入25%的年增长率 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为兽医提高价格对兽医和公司都有利，预计未来3 - 4年兽医护理总成本将以10% - 15%的速度增长 [12] - 通胀环境下，兽医护理成本上升推动ARPU和宠物终身价值提高，增加公司可允许的收购支出，支持对该领域的持续投资；同时，宠物主人对宠物保险的需求也会增加 [15] - 公司相信自己在定价和运营方面具有优势，能够在市场中脱颖而出，尽管执行存在挑战，但公司的市场规模大、留存率高和宠物终身价值高等特点使其在不确定和通胀时期具有吸引力 [40] - 管理层对公司未来发展持乐观态度，认为随着兽医通胀、渠道拓展和国际业务的推进，公司将实现增长，调整后运营收入有望在未来实现25%的年增长率 [76][77][78] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的非GAAP财务指标包括可变费用、固定费用、调整后运营收入、收购成本、内部收益率、调整后EBITDA和自由现金流等，这些指标是对GAAP财务指标的补充，投资者可在公司网站查看相关指标与GAAP指标的 reconciliation [5] - 公司兽医门户软件利用率本季度同比增长20%，更多兽医采用并更频繁使用该软件 [46] - 公司客户的免赔额呈下降趋势，表明客户更看重保险价值 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 订阅损失率高于目标，是否期望在2022年第四季度接近71%？ - 公司期望通过对固定、可变和损失调整费用采取额外成本行动，使损失率接近71%，以实现14% - 15%的调整后运营利润率 [43] 问题2: 兽医诊所路边服务与上一季度相比的情况如何？ - 路边服务仍是个别情况，较去年有所减少；公司兽医门户软件利用率同比增长20%；公司区域合作伙伴能够进入医院，对业务有很大帮助 [45][46][47] 问题3: 是否看到保险公司因通胀从低免赔额、高月ARPU转向高免赔额、低月ARPU的迹象？ - 公司客户的免赔额呈下降趋势，表明客户更看重保险价值，不同市场和渠道的免赔额情况一致 [48] 问题4: 调整后运营收入增长率指导的成本构成是怎样的？下半年低价产品、Chewy合作项目和其他增量增长渠道的贡献如何？ - 调整后运营利润率指导包括全面行动，需降低损失调整费用，在固定和可变成本上实现规模效益，并在收入端采取定价行动以接近目标损失率 [51][52] - 公司对目前市场上的低价产品进展感到失望，已调整定位，预计下半年这些产品不会产生重大影响；Chewy和Aflac合作项目处于早期阶段，预计下半年实现个位数增长 [54][55] 问题5: 5月软件安装数量的趋势是否持续？区域合作伙伴与兽医诊所的面对面互动情况如何？ - 软件安装数量持续增长，公司人员能够进入医院与兽医重新建立关系，面对面互动增加了软件使用、潜在客户数量和直接向兽医付款的比例，提高了客户获取效率 [58][59] 问题6: 客户获取成本内部收益率接近下限，是否意味着客户获取支出的效率在下降？ - 内部收益率在30% - 40%之间，季度间无变化；虽然本季度利润率压缩使内部收益率接近30%，但公司渠道效率依然强劲，潜在客户数量和转化率都很高，无需担忧 [62] 问题7: 通胀上升但ARPU增长缓慢，为何认为能回到71%的损失率？ - ARPU是综合财务报表的结果，公司会根据不同地区、品种等因素进行细致的定价调整，目前在更多地区提高价格以跟上成本上升，虽然无法做到完美，但有信心接近目标损失率 [64][65] 问题8: 兽医渠道通胀率为8% - 12%，Trupanion目前的全国性费率增长情况如何？ - 上半年ARPU增长1.4%，每只宠物理赔增长1.5%，需弥补约1%的差距；大部分业务费率增长在5% - 10%，但因部分地区和品种降价而被抵消；过去两年在某些地区降价以接近目标价值，目前已接近尾声，未来费率调整将更多考虑跟上通胀 [66][67] 问题9: 如果未来3 - 5年兽医护理成本每年增长10% - 15%，公司如何在不影响留存率的情况下提高会员价格？ - 公司有20多年经验，跟踪数据显示，当费率增长在10% - 15%时，留存率和转化率保持不变；当超过20%时，留存率会略有下降；公司希望兽医提高价格以合理支付员工工资，相信会员能够接受预算后的月度付款 [70] 问题10: 与ezyVet的合作与核心软件集成有何不同？该合作解决了哪些问题？ - 与ezyVet的合作是在其整体平台和实践管理系统内的全面集成，使公司能够接触到历史合作的医院和新医院，提高了在北美市场的渗透率，解决了兽医支付问题，为兽医提供了之前没有的解决方案 [71][72][73] 问题11: 过去6个季度新增宠物数量趋势有所平缓，宠物收养数量可能从疫情高峰回落，如何看待未来新增宠物数量趋势？ - 公司月度经常性收入业务中，总订阅宠物数量在2017 - 2019年增长率约为15%，2020年为17%，2021 - 2022年为21% - 22%；展望2023 - 2025年，公司不仅有兽医通胀和区域合作伙伴带来的增长，还有新渠道和国际业务的推动；公司目标是调整后运营收入每年增长25%，虽然今年可能达不到，但未来仍将以此为目标 [76][77][78] 问题12: ARPU同比仅增长1%，远低于兽医行业8% - 12%的通胀率，是否是因为新宠物或替代渠道的ARPU较低？ - 公司看到部分兽医医院发票有8% - 12%的增长，但并非所有医院；免赔额实际上在下降；业务组合会影响ARPU，如在不同损失率地区的增长差异、新渠道和国际业务的低兽医成本等；公司目标是成为有纪律的增长者，通过调整后运营利润率来衡量业务管理能力 [83][84][85] 问题13: 内部收益率为何基于整个订阅客户群的ARPU，而不是当前季度引入的客户群？ - 内部收益率由调整后运营收入或利润率驱动，计算时使用的是所有宠物的综合调整后运营收入；公司在后台为猫和狗的投入不同，且计算方式较为保守，假设调整后运营收入随时间增加；此外，这样设置是为了让投资者能够根据公司财务数据进行复制计算 [89][90][92] 问题14: ARPU趋势及其对客户流失率的影响如何？特别是历史上未经历价格上涨的25%业务和价格上涨超过20%的小部分业务？ - 公司主要有三个客户群体：新宠物客户流失率最高，因为他们可能对保险覆盖范围有误解；大部分宠物客户的费率变化低于20%，留存率最高；费率变化超过20%的客户流失率处于中等水平；只要费率增长低于20%，可参考历史流失率；目前公司留存率达到历史最高，转化率略有上升 [96][97] 问题15: 本季度PAC（客户获取成本）数字及趋势如何？是什么推动了PAC的变化？ - 过去几个季度PAC相对平稳，Q4为3.06%，Q1为3.01%，Q2为3.09%；内部收益率一直保持在30% - 40%；PAC包括获取和留存成本，各部分比例变化不大；不同渠道和地区的PAC构成不同，但整体效率较高；本季度内部收益率接近31%是由于利润率压缩 [101][102] 问题16: 理赔严重程度上升是否在历史范围内？是否有特定地区或因素导致？ - 理赔严重程度上升的40个基点是由于6月下旬通胀加速，此前定价未完全考虑到这一因素；这一上升并非特定地区，而是全面的；公司在本季度采取行动缓解了约60个基点的影响 [104][105]