财务数据和关键指标变化 - 调整后营业收入约2200万美元，增长29%，其中约2000万美元（占比约90%）来自订阅业务，同比增长26%，占订阅收入的比例同比扩大40个基点至14% [5] - 总收入2.06亿美元，同比增长33% [11] - 净亏损890万美元，即每股基本和摊薄亏损0.22美元，上年同期净亏损1240万美元，即每股基本和摊薄亏损0.31美元 [19] - 调整后EBITDA为120万美元，上年同期未调整EBITDA亏损110万美元 [16] - 运营现金流为负360万美元，上年同期为负170万美元；资本支出总计360万美元；自由现金流为负710万美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 收入1.398亿美元，同比增长23% [12] - 订阅宠物总数同比增长21%，超过73.65万只 [12] - 平均每月留存率（按过去12个月计算）为98.75%，上年同期为98.73%，第一年留存率同比持续改善 [12] - 每只宠物的月平均收入为64.21美元，同比增长2%，而兽医发票成本同期增长0.8% [13] - 可变费用占订阅收入的10%，固定费用占收入的4.9%，与去年持平；订阅调整后运营利润率为14%，高于上年同期的13.6%，调整后营业收入为1950万美元，同比增长26%，占总调整后营业收入的90% [14] 其他业务 - 总收入6620万美元，同比增长60% [15] - 调整后营业收入约210万美元 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2021年底，活跃医院总数为14700家，第一季度末增至超过15600家 [7] - 过去12个月，TruTopia差距为30个基点 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司60个月计划的关键组成部分包括实现TruTopia状态、推出新产品、拓展国际市场和分销渠道，如与Aflac和Chewy的合作 [8] - 公司希望通过增加活跃医院数量和提高同店销售额来推动增长，目标是使部分地区80% - 90%的医院积极推荐公司产品 [26] - 公司计划继续在内部收益率30% - 40%的范围内部署尽可能多的资本，以实现订阅调整后营业收入全年增长25%的目标 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着过去两年的新冠干扰有望结束，公司很高兴能重新与兽医及其员工面对面交流，活跃医院数量的增长得益于公司品牌的优势，公司期待继续推动这一关键指标的发展 [7] - 公司对业务的发展势头感到乐观，团队表现良好，各项业务指标持续改善，如留存率提高、新宠物数量增加等 [6][27] - 公司认为目前市场渗透率较低，仍有很大的增长空间，通过战略投资和合作伙伴关系，有望实现可持续的更高增长 [18] 其他重要信息 - 公司将于6月8日在西雅图总部举行年度股东大会，鼓励投资者亲自参加 [9][22] - 本季度公司投资130万美元用于开发成本，主要与新产品、渠道和国际扩张有关，预计全年开发费用约占收入的0.5% [16] - 公司与Aflac的第一阶段合作已于3月启动，与Chewy的合作即将分阶段推出 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 活跃医院的渗透目标以及每家活跃医院新增宠物数量的增长预期，以及第一季度订阅收入和订阅宠物数量与内部预期的对比 - 活跃医院方面，公司认为在一些市场，未来可以达到80% - 90%的医院积极推荐公司产品；同店销售额的上限尚未看到，但预计会逐年改善。第一季度订阅业务表现符合预期，团队表现良好，业务势头持续向好 [26][27] 问题2: 年度评分卡中会员体验评为B，哪些方面还有改进空间，以及会员体验达到最佳水平时留存率的目标 - 改进空间主要在于提高软件在医院的渗透率，更多医院更常规地使用软件有助于提高留存率和会员体验。公司60个月计划的留存率目标是99%，目前部分地区已超过这一水平 [30][31] 问题3: 与Chewy和Aflac合作的进展，以及与Chewy合作的推出情况 - 与Chewy的合作即将分阶段推出，公司对此感到兴奋；与Aflac的第一阶段合作已于3月启动，但由于工作场所销售周期较长，预计相关收益要到2023年才会体现 [33] 问题4: 兽医诊所就诊量趋势对公司可自由支配资本部署的影响 - 公司数据显示，会员的就诊频率有所增加，且与2019年第一季度相比，发票数量和平均每张发票的金额都有所上升。公司的兽医渠道线索量大幅提升，这使得资本部署更加高效，也为其他领域的投资提供了可能 [37][38] 问题5: 医院拜访频率的恢复对业务的影响 - 拜访频率恢复到2019年水平，对业务的各个方面都有积极影响，包括线索生成、转化率、留存率和会员体验等。公司认为既要扩大医院覆盖范围，也要提高同店销售额 [41][42] 问题6: 订阅可变费用相对增加的驱动因素，以及费用比率何时会稳定 - 第一季度通常是费用较高的季度，公司本季度投资于留存率提升，取得了较好的效果。预计全年固定和可变费用占收入的比例会下降，最终调整后运营利润率将在14% - 15%之间 [44][45] 问题7: 第一季度预付费用对现金流的影响，以及是否会在后续季度调整 - 第一季度预付费用较多，通常是季节性因素导致，预计全年费用占收入的比例会下降。上半年现金流通常为负，下半年会转为正 [47][48] 问题8: 不同渠道获取新宠物的成本差异，以及营销支出中有效支出和实验性支出的比例 - 公司会根据不同渠道的特点和指标进行投资，关注内部收益率而非单纯的美元金额。对于一些有潜力的领域会进行实验性测试，并跟踪结果以提高效果 [53][54] 问题9: 距离完美留存率还有多远 - 公司60个月计划的长期目标是99%的月留存率，部分地区已达到这一水平，由于宠物死亡等因素，进一步提高留存率较为困难 [55] 问题10: 每月每只宠物平均收入（ARPU）增长2%，但发票增长低于1%的原因 - 这是由于强大的组合动态和公司根据价值主张定价的策略所致。公司在优化定价时，会考虑多个细分类别，使ARPU与护理成本相匹配 [58] 问题11: 第四季度转换率的挑战及是否已解决 - 公司在转换率方面取得了进展，电话转换趋势良好，网站转换问题已得到解决，但仍有提升空间。公司新聘请了两位专注于转换率的人员，有望进一步提高转换率 [62][63] 问题12: 国际增长的目标和计划 - 公司60个月计划的目标是在长期内将可寻址市场规模扩大一倍，目前正在探索何时和进入哪些国际市场，已取得一定进展 [66][67] 问题13: 4月和第二季度初的增长速度，以及与第一季度的比较 - 第一季度各月增长态势良好，4月的线索量同比实现两位数增长，公司对业务势头感到兴奋，团队执行情况良好 [69] 问题14: 新的低中级别产品推出一段时间后，宠物在不同产品间的转移情况 - 公司在加拿大测试的Furkin和PHI Direct产品，在产生新业务量方面表现良好，转换率也在逐步提高，目前约达到目标的一半 [71] 问题15: 与兽医重建关系后，在兽医渠道线索和转换率方面的改善情况 - 兽医渠道的线索量显著增加，转换率也更加高效，这有助于提高留存率和会员体验，是公司业务的基础 [72][74] 问题16: 对兽医成本增长缓慢的看法，以及未来保费是否会加速增长 - 公司会密切关注成本变化，从细分数据来看，部分领域的成本与通胀同步上升。公司会根据数据调整定价，以保持定价准确性，如果理赔数据发生变化，保费可能会相应调整 [76][77] 问题17: Chewy合作推出的地理范围 - 目前是软启动，将逐步按州推出，具体地理范围暂不透露，会与Chewy共同确定合适的推出节奏 [79] 问题18: 年度报告中新产品部分评为C的原因 - 新产品主要指ARPU计划和GPS计划，公司认为在这两个产品上的进展未达到预期，但通过这些尝试学到了很多，未来还有43 - 44个月的时间来提升成绩 [80][81] 问题19: 低ARPU产品（Furkin）的评分情况 - Furkin和PHI被评为B - ，公司在这些产品的线索和转换方面取得了进展，但仍有改进空间，预计随着业务发展，评分会提高 [82]