财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.817亿美元，同比增长40%，主要得益于高客户留存率、新客户增长和其他业务的持续强劲增长 [32] - 调整后运营收入2080万美元，同比增长44%，订阅业务调整后运营利润率达14.6%，接近15%的目标 [39][41] - 净亏损680万美元，去年同期为260万美元，主要受股票薪酬和折旧摊销增加影响 [44] - 运营现金流620万美元，去年同期为980万美元，主要因宠物业务增长和开发项目投资增加 [45] - 自由现金流350万美元，季度末持有现金和投资超2.21亿美元，无债务 [46] - 上调2021年全年总营收预期至6.96 - 6.98亿美元，同比增长39%；订阅收入预期至4.95 - 4.96亿美元，同比增长28% [47] - 预计全年调整后运营收入7700万美元，同比增长35%，计划投入约6900万美元用于订阅业务宠物收购 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 收入1.271亿美元，同比增长28%（按固定汇率计算增长26%） [33] - 订阅宠物总数约67.6万只，同比增长22% [33] - 平均月留存率按过去12个月计算为98.72%，高于去年同期的98.69% [33] - 每只宠物月平均收入63.60美元，同比增长4.5%（按固定汇率计算增长3.2%） [34] - 支付兽医发票成本占比71%，符合年度目标 [36] - 可变费用占订阅收入比例略升至10%，固定费用维持在5% [37] - 调整后运营收入1860万美元，同比增长35% [39] 其他业务 - 收入5460万美元，同比增长78%，主要因该业务板块宠物注册数量增加 [40] - 调整后运营收入约220万美元，虽利润率低，但为公司提供规模、数据和固定费用，并可将利润再投资于核心业务 [41] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标是到2025年底将可寻址市场扩大40%，计划增加1万所国际医院，使全球医院总数从北美2.5万所增至3.5万所 [20] - 本季度在加拿大推出低、中ARPU产品Furkin和宠物健康保险直接业务，将在相同资本分配参数下运营，以扩大可寻址市场并提高行业透明度 [19] - 预计未来10 - 20年市场将有更多新进入者，过去20年已与60多个品牌竞争，目前市场约有24个品牌，公司认为只要提供最佳价值主张和客户体验，就有竞争优势 [107][109] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司处于未充分渗透的大市场，目标是每年实现每股内在价值25%的增长，年初至今调整后运营收入增长39%，进展良好 [14] - 高客户留存率有助于公司将更多投资用于增长而非客户流失，有望实现行业最高可持续终身价值 [30] - 公司采用成本加成定价模式，能根据兽医发票费用调整价格，在增长的同时保持71%的价值主张 [31] - 尽管面临通货膨胀和兽医成本上升等挑战，但公司认为这会增加对宠物保险的需求，只要密切监控成本并及时调整价格，就不会对业务造成重大影响 [92][94] 其他重要信息 - 会议提及前瞻性陈述，涉及已知和未知风险，详细内容可在公司财报、年报和SEC文件中查看 [5][6] - 会议使用非GAAP财务指标评估公司业绩，投资者可在新闻稿或公司投资者关系网站查看与GAAP指标的对账 [7][9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 各引流渠道表现及新精英计划贡献 - 公司过去18个月加大留存率投入，制定了强大的留存路线图，按会员阶段和旅程细分并实施特定举措，各渠道留存率表现良好，新精英计划尚在测试阶段，暂无影响，后续会更新进展 [57][58][62] 问题2: 其他业务板块持续增长的驱动因素及高增长持续时间 - 其他业务采用B2B模式，利润率较低，去年贡献约5.3%的调整后运营收入，预计今年贡献约9.1%，增长得益于软件收购带来的市场收入和利润，未来增长情况有待观察 [63][64] 问题3: Aflac - Trupanion联盟在经纪渠道的短期和长期影响 - 该联盟是战略合作伙伴，原计划2022年推向市场，预计2022年第四季度产生收入影响，目前合作进展顺利 [67][68] 问题4: 本季度订阅收入处于范围低端的原因 - 主要是ARPU略低于前几个季度，以及约10万美元的外汇影响，公司采用成本加成定价模式，会根据兽医发票成本和71%的价值主张进行定价，整体对定价情况满意 [70][71][75] 问题5: Pets Best吸引客户的策略、可借鉴的营销经验、Furkin与Pets Best的竞争风险及Aflac资金投入后的支出情况 - 公司不便透露合作伙伴业务细节，但认为市场增长表明宠物保险需求增加，各渠道和策略效果良好，Furkin和Pets Best目前仅在加拿大，市场上有24个品牌，两者共存影响不大，公司可变和固定费用合计上升约10个基点，预计未来几年会有一定规模效应，目前优先考虑客户体验和留存率，只要投资回报率在30% - 40%，就会持续投入 [78][79][84] 问题6: ARPU增长较低的原因及通货膨胀对公司的影响 - ARPU增长受区域、分销渠道等多种因素影响，公司会根据不同地区成本变化调整价格，以实现71%的赔付率目标，通货膨胀导致兽医平均发票金额上涨约6%，但宠物就诊频率基本正常，公司认为这会增加对宠物保险的需求，只要密切监控成本并及时调整价格，就不会对业务造成重大影响 [89][90][92] 问题7: 能否维持成本转嫁和费率上调，对留存率和新客户增长的影响 - 只要公司继续细化数据分析，根据不同地区和宠物的成本情况合理定价，就能保持较高的留存率，团队会密切关注趋势，及时调整价格，避免对留存率造成重大影响 [98][99][103] 问题8: 私募股权公司收购宠物保险公司是个别现象还是趋势，对行业是否有利 - 预计未来10 - 20年市场会有更多新进入者，市场上品牌的所有权模式多样，只要公司提供最佳价值主张和客户体验，就有竞争优势，新进入者对公司影响不大 [106][107][109] 问题9: PHI Direct和Furkin在加拿大的早期经验及美国推出时间 - 这两款产品本季度中旬在加拿大推出，市场接受度良好，有积极的增长迹象，公司正在努力提高转化率，待转化率达到理想水平后将推向美国市场，推出这两款产品未对核心业务造成干扰 [112][113][115] 问题10: Apple iOS变化对线索和转化率的影响，以及2022年订阅新客户加速增长的信心 - 公司未看到Apple iOS变化带来的重大影响，团队已采取措施解决潜在问题，线索量和转化率持续增长，预计未来也不会有变化，公司对2022年订阅新客户增长充满信心，只要保持在30% - 40%的投资回报率范围内，就会持续投入，目前业务势头强劲 [116][117][120] 问题11: 导致发票金额上涨的关键因素，成本上升是永久性还是临时性，兽医产能问题对公司成本和业务模式的影响 - 宠物发票成本今年平均上涨约6%，符合预期，公司业务模式鼓励兽医提高收费和服务水平，会密切监控成本并合理定价，以某城市为例，兽医费用上涨15%，公司相应提高价格，该市场业务增长超30%，转化率、线索量和留存率均上升，公司理解兽医产能问题，会与合作伙伴共同解决，支持行业发展 [124][125][128] 问题12: 低中ARPU产品普及后混合ARPU的趋势，以及达到TruTopia的时间 - 目前难以预测低中ARPU产品对混合ARPU的影响，关键是确保定价符合71%的价值主张并增加调整后运营收入，公司接近达到TruTopia，即推荐新客户和新增宠物抵消客户流失，但具体时间难以确定，从两年的时间跨度看，差距已缩小近一半，随着业务规模扩大，推荐和新增业务的价值将更大 [134][135][137]