财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入为2.87亿美元，同比下降14%（按固定汇率计算下降13%），低于公司指引 [4][13] - 第二季度调整后EBITDA为2900万美元，调整后EBITDA利润率为10.2%，低于指引，主要由于收入低于预期 [4][14] - 第二季度调整后毛利率为36.6%，低于去年同期的40.6%，主要受平均计费率和利用率影响 [14] - 第二季度调整后SG&A费用占收入比例为26.5%，高于去年同期的23.7% [14] - 第二季度GAAP稀释后每股亏损为0.04美元，去年同期为亏损0.13美元；调整后稀释每股收益为0.03美元，去年同期为0.11美元 [14] - 第二季度自由现金流为负1900万美元，去年同期为正2000万美元，主要由于支付Connected Labs的盈利支付和美国季度所得税 [14] - 截至2023年6月30日，现金余额为8800万美元，未提取循环信贷额度，定期贷款余额为2.99亿美元 [14] - 第三季度收入指引为2.75亿至2.85亿美元，同比下降17%至14%（按固定汇率计算下降19%至16%） [16] - 2023年全年收入指引下调至11.37亿至11.57亿美元，同比下降12%至11% [16] - 第三季度调整后EBITDA利润率指引为9%至11%；全年调整后EBITDA利润率指引为11%至12% [16] - 第三季度调整后稀释每股收益指引为0.02至0.03美元；全年调整后稀释每股收益指引为0.11至0.13美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字应用管理和运营服务（DAMO）取得良好进展，第二季度末有11家前50大客户使用DAMO服务 [9][10] - 数据与AI服务，特别是生成式AI，获得大量客户兴趣，公司正通过培训员工和开发新服务来满足需求 [8] - 公司正与12家客户进行生成式AI项目合作，并与另外20家客户在编码辅助方面合作 [9] - 专注于提高效率的服务（如FinOps）获得市场关注，例如帮助一家顶级制药客户在1亿美元的云支出中识别出3000万美元的成本节约 [9] - 第二季度签约29家新客户，同比增长12% [7] - 过去12个月的自愿 attrition rate为12.6%，低于行业平均水平 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 分区域看，第二季度欧洲和亚太地区收入同比下降8%，北美下降20%，拉丁美洲下降25% [14] - 亚太地区的下降主要由澳大利亚驱动（以澳元计价的合同额下降近20%），受科技和零售行业高敞口影响 [52] - 新加坡在去年下半年强劲增长后继续保持良好增长，印度本地市场需求显著增长，中国在疫情后复苏但速度不及预期 [52][53] - 分行业垂直领域看，汽车、旅行和交通行业增长最快，同比增长18%；能源、公共和健康服务下降2%；金融服务下降12%；科技和商业服务下降27%；零售和消费下降29% [14] - 公司专注于增加更具韧性的垂直行业（如公共部门、医疗保健、汽车）的参与度 [10][11][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布结构性重组，包括全球裁员约5%至6%，将运营职能从地理分散模式转向集中模式，并创建新的数字工程中心（DEC） [5][6] - 重组计划预计每年将减少7500万至8500万美元的成本，预计在12个月内完成，相关税前费用为2000万至2500万美元 [16][30] - 数字工程中心（DEC）将由印度和中东区域董事总经理Sudhir Tiwari领导，旨在提供跨区域市场的供应，并响应客户需求（包括从现场交付向离岸交付的持续转变） [6] - 公司提升Chris Murphy为新设立的首席营收客户官，以监督对外需求生成工作 [6] - 公司继续投资对外需求生成能力，第二季度新总合同价值（TCV）中45%来自对外努力，高于第一季度的30%和历史水平的15% [6][22] - 公司成为谷歌云在北美的高级合作伙伴，并与客户Globo合作成功将PB级数据管道迁移至谷歌云 [10] - 核心战略是深化与现有客户的关系并赢得新客户，辅以并购、合作伙伴和地域扩张的重点战略 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩未达指引的主要原因是三个重要客户在下半年意外缩减工作范围，约占收入差异的三分之二；其余差异归因于更广泛的宏观经济因素 [4][13] - 宏观经济环境在第二季度后半段变得更加困难，客户行为持续变化，包括增量项目启动和决策延迟，其影响程度超出预期 [4][13] - 客户管道转化速度放缓，公司已将近期趋势的延续纳入2023年剩余时间的指引 [18] - 公司观察到从现场交付向离岸交付的转变速度快于预期，这对利润率长期有利，但在短期内因供需再平衡而对顶线和利润率构成阻力 [18] - 尽管面临挑战，但客户对数字化转型的需求依然存在，管道正在建立，公司对长期前景保持信心 [19] - 公司预计，从每日收入角度看，业务将在第四季度趋于稳定，并有望恢复增长 [49] 其他重要信息 - 公司在2023年第二季度全球ISG指数亚太区突破15类别中被评为领先供应商 [7] - 6月发布了年度社会影响报告 [7] - 截至第二季度末，过去12个月的总预订额（bookings）为15亿美元 [14] - 第二季度，92%的业务来自现有客户，有35个客户在过去12个月收入超过1000万美元 [14] - 按收入占比计算，前5大、前10大和前50大客户分别贡献了18%、28%和67% [14] - 第二季度年化人均收入为10万美元，高于行业平均水平 [13] - 从员工地域分布看，目前现场与离岸比例约为75%对25%，公司目标是达到约80%或更高的离岸比例 [33][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于对外需求生成再投资的成效和预期 - 对外需求生成努力已见成效，第二季度新TCV中45%来自对外努力，高于历史水平的15%和第一季度的30% [22] - 公司专注于更具韧性的垂直行业（如公共部门、医疗保健、汽车），并期望进一步提高对外需求成果 [22][23] 问题: 第二季度毛利率下降的原因及下半年展望 - 毛利率下降主要受利用率和计费率影响，利用率从第一季度到第二季度有所改善，但现场地点利用率低于离岸地点 [25] - 计费率受两个因素影响：业务组合从现场向离岸转移，以及同类计费率出现低个位数同比下降 [25] - 预计未来计费率影响将更加稳定，与第二季度观察到的情况一致 [26] 问题: 向集中模式转变如何影响向现有客户销售新业务的能力 - 集中模式旨在使公司更加以客户为中心和全球化，有助于更有效地与全球客户合作，扩大现有客户的支出 [28][29] 问题: 重组节约费用的时间进程 - 重组计划完成后，预计每年节约7500万至8500万美元，其中约80%的节约将在今年年底前实现 [30] - 大部分节约将来自非客户后台职能的运营支出削减 [31] 问题: 人均收入下降的原因及公司是否处于影响早期阶段 - 人均收入下降部分原因是客户预算紧张导致更多工作转向离岸交付或DAMO等服务 [33] - 公司现场与离岸员工比例目前约为75%对25%，目标是达到约80%或更高的离岸比例，转变速度约为每2-3个季度1-2个百分点 [33][34] - 公司认为高附加值工作（如咨询、战略、架构、云和数据AI）仍将保留在现场，现场存在仍是战略优势 [35] 问题: 第二季度趋势及可见度，指引中的缓冲因素 - 宏观环境在第二季度后半段更具挑战性，全年指引下调的三分之一归因于第二季度的业务组合，其余归因于需求环境的延续 [36] - 指引已纳入预期的项目更替、较慢的管道转化以及工作向离岸加速转移等因素 [36][37][38] - 尽管管道转化较慢，但管道规模在增长，公司对指引持保守态度 [39] - 上半年预订额稳定，过去12个月为15亿美元，这增强了第三季度和第四季度的可见度 [39] 问题: 导致业绩差异的三个大客户的具体情况 - 三个大客户分别来自金融服务、能源和零售行业，项目缩减纯粹出于预算考虑，而非对工作质量不满或竞争损失 [41][42] - 公司仍与这些客户合作，通过调整团队规模、转向离岸交付或使用DAMO等方式维持长期关系 [42][43] 问题: 新预订额的工作性质和平均规模 - 新签约的工作性质与现有工作没有显著不同，仍专注于企业货币化平台、云、数据、AI、用户体验、产品等 [44] - 成本节约/效率计划有所增加，但并非主体 [44] - 预订额的平均规模与以往相似，略有缩小但无显著差异，项目启动更加渐进，达到满员团队所需时间更长 [45] 问题: 三个大客户的项目是延迟/暂停还是取消，以及重启预期 - 情况混合，例如一个客户因投资回报率在当前环境下不合理而完全停止大型重平台计划；另一个客户将项目范围从整个欧洲缩小到仅英国 [47][48] - 许多情况下，公司预计当预算压力缓解或进入新的预算周期时，工作会以某种形式重启 [57][58] 问题: 亚太地区（澳大利亚、新加坡、中国、印度）的表现和人员计划 - 亚太地区下降8%主要由澳大利亚驱动（受科技和零售行业高敞口影响），新加坡增长良好，印度本地市场需求强劲，中国复苏但速度不及预期 [52][53] - 公司有意控制在中国的人员增长，其人员增长基准远低于印度、拉丁美洲等其他离岸地区 [53] 问题: 15亿美元TCV是否包含续约，以及新客户与现有客户的贡献 - TCV包含新业务和续约 [54] - 从收入角度看，现有客户贡献占比从几季度前的约88%升至本季度的91% [55] 问题: 三个大客户项目缩减的根本原因及重启可能性 - 项目缩减纯粹出于预算优先级考虑，令公司和客户利益相关方都感到意外 [57] - 公司通过调整服务方式（甚至免费提供少量人力）维持关系，多数情况下预计工作会在预算压力缓解后重启 [57][58] 问题: 全年指引下调1.3亿美元是否主要与三个客户相关，以及对受影响员工的计划 - 指引下调仅三分之一归因于第二季度的业务组合（包括三个客户），其余归因于需求环境的延续 [59] - 人员调整部分通过减少招聘目标和自然 attrition 实现，重组计划主要针对后台职能，也在专业服务部门进行一些调整以平衡供需 [60][61] 问题: 合同中的通知期或过渡期补偿 - 情况因客户而异，公司注重长期客户关系，虽有通知期和缩减条款，但整体上项目范围的减少影响了顶线 [63] 问题: 指引下调的剩余部分（三分之二）的具体构成及可见度 - 剩余部分大致分配为：潜在项目更替（40%）、较慢的管道转化（40%）、工作向离岸加速转移（20%） [65] - 公司对指引感到满意，已根据第二季度观察到的较低转化率进行保守预估，预订额稳定也增强了可见度 [67][68]