财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收达1.53亿美元，同比增长4%，环比增长9%，且该季度实现自由现金流为正 [4] - 总耗材收入1.234亿美元，增长10%；仪器总收入下降23%至2390万美元；服务收入590万美元，增长74% [21][22][23] - 按地区划分，美洲收入增长2%至9310万美元，EMEA收入增长20%至3740万美元，亚太地区收入下降6%至2270万美元 [23] - 第二季度毛利润1.042亿美元，上年同期为9960万美元；毛利率与2023年第二季度持平，保持在68% [23] - 第二季度总运营费用降至1.46亿美元，上年同期为1.63亿美元；研发费用降至6290万美元，上年同期为7150万美元；销售、一般及行政费用降至8300万美元，上年同期为9150万美元 [23][24] - 第二季度运营亏损4170万美元，去年第二季度亏损6340万美元；该时期净亏损3790万美元，2023年第二季度净亏损6240万美元 [24][25] - 本季度末现金及现金等价物和有价证券达3.801亿美元，本季度产生现金830万美元 [25] - 公司预计全年营收在6.4亿 - 6.6亿美元之间，中点较2023年全年增长5% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 空间业务 - 空间耗材收入2930万美元，增长150%，主要受Visium HD持续热销以及Xenium Prime 5K贡献推动 [21] - 空间仪器收入下降17%至1510万美元，主要因Xenium仪器销量减少 [23] 单细胞业务 - Chromium耗材收入9410万美元，同比下降7%，主要因客户向新GEM - X产品过渡以及对空间实验的优先选择；但本季度环比增长12% [21] - Chromium仪器收入880万美元，同比下降32%，但环比增长12% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场收入增长2%至9310万美元 [23] - EMEA市场收入增长20%至3740万美元 [23] - 亚太市场收入下降6%至2270万美元 [23] - 中国市场收入同比增长约7.7% [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为单细胞和空间生物学领域仍处于起步阶段，虽竞争加剧，但凭借多年多学科技术领先优势、广泛的商业和销售渠道、专业的客户支持团队以及旨在降低成本的产品路线图，有望保持领先地位 [6][7] - 推出Xenium Prime 5K，提升了基因检测能力，公司对其长期潜力充满信心，并计划扩大Xenium仪器销售团队 [8][9] - Visium HD推动了平台发展，吸引新老客户，CytAssist仪器对提供完整解决方案至关重要 [10][11] - 单细胞业务中，GEM - X过渡进展超预期，Flex检测也获得客户认可，公司希望通过降低成本推动单细胞分析普及 [12][14] - 任命Mennah Moustafa为新首席商务官，实施新组织结构，以推动各平台增长和扩大市场份额 [16][17] - 新首席财务官Adam Taich将加入公司，他在生命科学工具行业经验丰富 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临宏观环境挑战，客户预算压力导致资本支出预算削减和采购周期延长，尤其影响仪器销售，预计这些因素将持续存在 [5] - 尽管短期面临挑战，但公司对自身实力和长期潜力充满信心，相信产品路线图和商业变革将推动未来增长 [6][17] - 公司预计未来12个月资本支出约1500 - 2000万美元，将保持现金纪律，目标是通过将产生的现金再投资实现创新和规模扩张 [26] 其他重要信息 - 公司宣布Justin McAnear将离任，Adam Taich将接任首席财务官 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明下半年预测情况，新营收范围是否完全因Xenium和Chromium仪器，以及单细胞和空间业务的新展望如何，预测时受哪些因素阻碍 - 营收范围更新受宏观经济因素和商业重组影响，宏观因素主要影响资本支出和仪器销售，尤其是Xenium，同时仪器销量减少会影响耗材收入；商业重组方面，团队适应新角色和职责可能带来短期干扰 [28][29] - 回顾上一次财报电话会议对Q2的预期，实际增长符合预期；今年下半年营收中点约占全年的55%，Q3和Q4预计与去年同期有相似的季节性和增长率 [31] 问题2: 请分享Xenium本季度平均销售价格（ASP）趋势，是否需深度折扣，竞争对手定价模式有无变化，新首席财务官Adam对指导方针有无影响 - Xenium仪器ASP在过去几个季度相对稳定，Chromium仪器方面，更多客户选择IX型号，影响了加权ASP [34] - Xenium竞争环境较上季度无重大变化，主要挑战来自客户预算限制；公司指导方针哲学基本不变，会综合考虑各种因素给出对全年的最佳展望 [35] 问题3: 请量化GEM - X过渡在本季度的影响，以及对其在今年剩余时间和2025年的影响有何看法 - Q2情况与上次电话会议预期相符，GEM - X过渡进展略超预期，但也存在长尾效应；公司正在考虑如何帮助计划继续使用NextGen的客户更快过渡到GEM - X [37][38] 问题4: 请详细说明Xenium仪器全年剩余时间的放置预期，影响是主要来自宏观因素还是竞争 - Xenium仪器放置受宏观因素影响，客户资本支出预算削减和审查加强，导致销售周期延长和部分机会流失；Q3和Q4预计平均每季度放置约50台仪器，Q3略少，Q4略多 [40][41] - 未观察到Xenium竞争动态变化，仪器数量减少主要归因于宏观经济环境变化 [42] 问题5: Visium HD对客户使用Visium或Xenium有何影响 - Visium HD对标准Visium的影响小于预期，标准Visium仍有客户需求；本季度空间耗材整体表现良好，尽管客户会在不同产品间进行选择评估 [45] 问题6: 请更新实现盈利和正现金流的路径，特别是在新商业重组情况下 - 本季度实现自由现金流为正，若排除Q1与Visium HD技术收购相关的一次性付款，Q1也将实现自由现金流为正；公司有信心在今年剩余时间保持正现金流，并保留进行有针对性投资的权利，目标是将产生的现金再投资回业务 [48][49] - 商业重组主要是资源重新配置，新结构有助于高效扩展业务并保持良好成本结构 [50] 问题7: 为何Xenium受宏观环境影响比Chromium大，单细胞市场份额是否仍被空间业务占据，为何进行重大商业组织变革，为何相信此次变革能使公司重新加速增长 - Xenium仪器价格较高，对客户来说是较大投资，因此受宏观环境影响更大，但Visium、Chromium等产品也受到一定影响 [53] - 过去两年公司尝试多种方法调整激励结构和实现专业化，但发现没有整体重组会面临权衡和妥协；此次从第一性原理出发重新架构销售组织，明确了角色和职责、管理区域和专业分工，为业务扩展做好准备 [54][55] 问题8: 请描述学术市场和制药市场仪器销售趋势差异，以及商业变革中有哪些具体策略可将潜在机会转化为订单 - 学术和生物制药市场均面临挑战，全球范围内学术预算受NIH等因素影响；公司创建了专门的Xenium仪器销售团队，配备专业管理结构和资本支出销售高管，有助于创造机会并将其转化为销售 [57] 问题9: 一个月前一家大型全球测序公司收购小型私人单细胞供应商，客户对此有何看法，这对竞争格局有何影响，Chromium如何应对 - 该收购证明了公司所处市场的吸引力，公司战略早已考虑到新公司进入；公司拥有优质产品、强大路线图和专业商业团队，有信心应对竞争，推动市场扩张和客户成功 [60][61] 问题10: 中国市场收入同比增长约7.7%，而很多同行本季度在中国市场表现不佳，请说明原因，是耗材还是仪器推动，EMEA市场收入增长近20%的驱动因素是什么，能否持续 - 中国市场过去面临挑战，公司通过与客户和合作伙伴建立更紧密关系、改善分销和服务关系，提高了市场可见性，同时潜在需求动态也对公司有利 [64] 问题11: 对Chromium耗材增长的信心如何，GEM - X定价对其增长的抵消程度如何，Xenium放置增长减少，其耗材增长应如何看待，现有安装基础利用率提高能否抵消安装基础增长放缓的影响 - Chromium耗材增长符合预期，Q3预计接近同比持平，Q4预计同比增长，但全年仍因Q1和Q2下降而呈负增长，且仪器受宏观环境影响更大；公司对Chromium耗材增长有信心，因其客户层面动态符合预期 [67][68] - Xenium放置减少会导致未来耗材减少，但随着过渡因素过去和仪器放置增加，耗材有望回升；早期Xenium仪器购买者利用率仍在提高，新推出的Xenium Prime 5K也带来了兴奋点，公司认为该仪器长期有较高的耗材拉动率 [68][69][70] 问题12: 上次提到Chromium长期目标是每样本100美元，GEM - X是实现该目标的一步，目前进展如何，后续更多依赖技术进步和产品改进，还是商业或战略决策 - GEM - X使每样本价格相对上一代Next - GEM架构降低约10%，每细胞价格大幅下降；客户对此表示认可，部分客户增加了细胞运行数量；长期来看，低价将推动需求和市场扩张；公司计划通过产品配置和商业策略进一步挖掘需求弹性，商业重组也有助于实现这一目标 [72][73][74] 问题13: 请谈谈Xenium耗材拉动情况，本季度是否因等待5K产品出现需求低谷，Visium本季度表现强劲是否意味着Xenium拉动下降，未来发展趋势如何 - 空间业务中Visium和Xenium需求都很强劲，早期客户因期待5K产品而有所观望，但6月开始发货后订单情况良好；CytAssist受影响较小，部分客户在资本支出压力下选择先尝试CytAssist和Visium [76][77]