财务数据和关键指标变化 - 第二季度GAAP和非GAAP营收均为4.687亿美元，同比增长16%，有机营收增长（剔除COVID相关营收）GAAP口径为6.2%，非GAAP口径为5.8% [19] - 订阅收入增长28.2%，有机增长14.1%，新增167个基于订阅的安排，转换96个现有本地部署客户，总合同价值约1.15亿美元 [20][21] - 交易收入为1.544亿美元，增长29.1%，电子申报收入达到1850万美元新高，增长14% [22] - 非GAAP年度经常性收入（ARR）约为14.9亿美元，增长16.3%，SaaS软件安排的非GAAP ARR约为4.056亿美元，增长24.9% [22] - 交易ARR约为6.177亿美元，增长29.1%，非GAAP维护ARR下降2.3%，约为4.673亿美元 [22] - 本季度末积压订单达到18.5亿美元新高，增长13.9%，本季度预订量约为5.62亿美元，增长21%，有机预订量约为4.23亿美元，增长16.3% [23] - 过去12个月预订量约为20亿美元，有机预订量约为15亿美元，增长21.1% [23] - 运营现金流为7670万美元，自由现金流从去年的负3350万美元增至6000万美元 [24] - 调整全年盈利指引，反映利息假设变化，预计全年利息费用为3000万美元，较之前指引增加约700万美元 [27][28] - 预计GAAP摊薄后每股收益在3.60 - 3.76美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在7.36 - 7.52美元之间 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件收入增长18.3%，服务收入有机增长基本与去年持平，受当前劳动力市场招聘新专业服务人员延迟影响 [20] - NIC核心有机收入增长8%，COVID相关收入本季度超预期达到1520万美元，TourHealth计划收入在第二季度结束，弗吉尼亚州租金减免计划预计在第三季度完成，预计该季度收入约800万美元 [10][19] - 许可证收入下降14.7%，新软件合同组合继续向SaaS转移 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门市场环境依然强劲，RFP和演示活动持续呈积极趋势 [6] - 市场需求恢复到疫情前水平，部分业务管道增长甚至超过疫情前水平 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 利用成功的多套件中标和交叉销售努力，凭借强大竞争地位和活跃的公共部门市场推动业务发展 [6] - 优先使用现金流减少债务，同时保留灵活性以进行提供长期价值的战略收购和投资 [37] - 推进主要战略举措，包括优化产品以实现云的高效部署，从自有数据中心迁移到AWS，加速本地部署客户向云迁移并推动长期利润率扩张 [37] - 执行进入市场战略，利用NIC支付平台、分析和报告以及深厚的领域专业知识，结合公司广泛的软件组合和广泛的客户基础，提供政府专注的支付解决方案 [33] - 行业竞争中，公司在公共安全市场有较强竞争力，部分竞争对手因债务和利率变化影响执行能力 [111] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公共部门市场比许多私营部门细分市场更稳定，公司提供的解决方案为政府基本服务提供支持，客户不会倒闭或被收购，收入具有较高可靠性 [35] - 尽管面临不确定的宏观经济环境，但公司有信心继续产生稳健的财务结果并增加现金流，业务具有弹性和防御性 [34] - 公司处于有利地位，能够利用市场持续的优势，过去18个月的收购表现良好，为公司创造了更多交叉销售和追加销售机会 [31][32] 其他重要信息 - 4月21日是NIC收购一周年，公司对其表现和联合机会的增长管道感到兴奋 [10] - 本季度成功延长了西弗吉尼亚州、佛蒙特州、堪萨斯州和肯塔基州的企业合同，NIC与新泽西州签署了数字机动车产权解决方案的四年新协议，预计每年产生约500万美元的交易收入 [11] - 公司签署了多项SaaS和许可证协议，包括与亚利桑那州马里科帕县、加利福尼亚州兰开斯特、俄亥俄州利马、佛罗里达州奥兰治县等的协议 [13][15] - 公司将华盛顿州的电子申报协议从基于交易量的安排改为固定费用合同，为期九年，约2700万美元，增加约280万美元的ARR，协议后期将扩展至超过300万美元的ARR [14][15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 大交易的销售周期情况以及州和地方预算支出如何转化为公司的预订或收入 - 目前销售周期正常，市场良好，不同部门销售周期会有差异，大交易有时会稍长 [41][42] - 州和地方政府支出环境健康，预算状况良好，公司管道和领先指标表现良好 [43][44] - 大合同销售周期有时以年计算，从开始洽谈解决方案到签订合同的时间难以预测 [45] - 预算与预订的时间匹配情况多样，有些司法管辖区会在预算前开始采购流程，有些则在预算后加速采购 [47][48] 问题2: 专业服务人员招聘进展及是否考虑外部合作伙伴，NIC州狩猎许可证协议的进展 - 劳动力市场招聘和留用存在挑战，影响服务收入，预计这种影响会持续到年底，招聘新员工后需要几个月才能达到可计费状态 [51][52][53] - 目前公司倾向于将服务保留在内部，认为这对客户关系和体验有价值 [54][55] - 与NIC的合作处于早期阶段，已完成15笔交易，活跃管道约有100笔交易，价值超过3000万美元 [57][58] - 在狩猎和钓鱼业务方面，公司正在整合US eDirect与NIC户外娱乐平台，处于早期阶段，有很大发展潜力 [60] 问题3: 哪些产品领域在将维护客户转化为SaaS方面最成功，以及未来几年的转化计划 - 目前在企业ERP和ERP Pro解决方案方面转化最多，企业ERP上半年转化进度比计划提前35%，ERP Pro计划每年转化约180个客户 [65][66] - 未来不仅这些领域会增加转化，所有产品套件都会有增长，公司正在进行内部建模，预计未来五到七年这方面会有持续动力和增长 [67][68] 问题4: 软件和服务预订强劲的驱动因素以及与收入转化的差异 - 预订增长滞后于收入增长，SaaS合同通常在签约后一两个季度才开始确认收入，且有持续的收入流 [70] - 服务收入受人员招聘不足影响，新签约项目的推进速度不如人员充足时快 [71] - 预订强劲的驱动因素包括政府经济和预算状况良好、ARPA资金的刺激、内部销售向现有客户销售额外产品的能力增强以及公司竞争地位强、产品组合丰富等 [72][74] 问题5: 公共部门客户需求环境和RFP数量情况，公司关注的关键指标 - 市场需求恢复到疫情前水平，RFP和演示活动增加，预算和需求状况良好 [77][78] - 公司业务模式转变，重要指标是ARR，特别是软件订阅ARR和交易ARR，预计维护ARR会随着客户向云迁移而下降 [80][81] 问题6: 支付业务的季节性，NIC驾驶历史记录保留收入情况 - 支付业务通常第四季度活动较少，佛罗里达州与州务卿部门的企业许可活动相关收入主要在第一季度，约600万美元 [84][85] - 随着支付业务增长，未来季节性可能会逐渐平缓 [88] - NIC驾驶历史记录保留收入目前基本符合内部计划，增长很少，占NIC总收入的比例约为17%（不考虑COVID时约为19%），预计会降至15%左右 [89][90] 问题7: 与客户关于整合供应商的讨论情况，服务业务人员增加对利润率的影响 - 公司提供综合套件产品的策略是竞争优势，内部销售渠道的交叉销售和追加销售表现出色，随着收购和产品组合的扩大，这方面会持续发展 [95][96][97] - 服务业务人员增加初期会对利润率有负面影响，随着人员开始产生收入，会有积极影响，预计明年上半年到年中会看到积极效果 [99][100] 问题8: Q2毛利率下降和SG&A降低的原因，AWS过渡的进度 - 毛利率下降的原因包括专业服务人员招聘影响、COVID成本节约的恢复、云过渡相关的交易成本以及NIC COVID相关收入的高占比（其利润率较低），预计第三季度NIC COVID相关收入结束后对利润率有积极影响 [102][103][104] - AWS过渡按内部计划进行，公司对目前进展满意 [107] 问题9: 公共安全市场情况，CapEx减少的原因 - 公共安全市场恢复正常，公司竞争地位良好，部分竞争对手受债务和利率影响，公司在移动性方面的投资是竞争优势，开始有SaaS交易，可能在今年晚些时候或明年初有第一个AWS云测试客户 [110][111][112] - CapEx减少主要是一些设施和内部软件开发项目的时间调整，没有显著变化 [115][116] 问题10: 服务招聘挑战对SaaS收入的影响，公司的通胀调整和定价策略，自由现金流季节性和资本分配 - 服务招聘挑战对SaaS收入的影响较小，公司有积极的招聘计划，预计是短期影响 [120][121] - 大部分维护合同是年度协议，有一定的价格调整灵活性，部分与CPI挂钩；SaaS合同在初始合作后也有提价能力，公司正在努力优化合同条款以实现内置价格上涨 [123][124][125] - 公司在一些产品上实施了高于正常水平的维护费用增长，并调整了专业服务计费费率以应对通胀 [127] - 自由现金流通常第三季度最强，主要是因为维护费用的收取，今年NIC现金流更稳定，预计全年大部分现金流在下半年产生 [130][132] - 公司优先偿还债务，同时积极寻找收购机会，但需要有吸引力的估值；目前不倾向于进行大规模股票回购，更愿意在短期内偿还债务 [133][137] 问题11: 案件管理业务机会与其他云替换机会的比较 - 案件管理是公司最具优势的产品之一，企业案件管理解决方案在美国法院市场占有率超过55%，有很多大型和州级实施案例 [140][141] - 该业务可能有较大波动，目前市场上没有大型州级交易，但公司在该领域有很高的成功率，并且通过相关收购扩大了产品范围，能够在该领域实现增长 [141][142][143] 问题12: 下一季度是否有大型交易导致预订量比较困难 - 去年第三季度没有大型交易，最大的SaaS合同价值约500万美元，最大的许可证合同价值不到300万美元，预计下一季度是正常比较 [150] 问题13: NIC收购后员工保留情况及对业务的影响 - NIC收购后员工保留情况良好，高级管理层和员工层面都很稳定，整合顺利，为NIC和公司创造了增长机会 [153][154] - 员工对交叉销售机会感到兴奋，这有助于员工保留 [156] 问题14: NIC的有机增长预期 - NIC历史上平均有机增长率约为8%，本季度增长强劲，基于过去几年的高基数表现出色 [158] - 通过更多的交叉销售和支付业务机会，以及USC Direct收购，有机会实现低两位数增长，目前8%是一个良好的基线 [159][160] - 随着NIC与公司的整合加深，未来可能会减少对其特定收入和增长的单独评论 [162]