财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为1.65亿美元，同比增长22%，全年收入为6.29亿美元，同比增长22%，均符合指引范围 [13] - 第四季度毛利润为9400万美元，同比增长29%，毛利率为57%，较2021年第四季度提升320个基点 [15] - 第四季度总运营费用为1.19亿美元，占收入的72%，去年同期为75% [15] - 第四季度净亏损为2300万美元，占收入的-14%，调整后EBITDA亏损为2000万美元，占收入的-12%，优于指引范围（-17%至-15%） [15] - 全年调整后EBITDA利润率超出指引范围的高端 [5] - 公司预计2023年第一季度收入在1.68亿至1.72亿美元之间，全年收入在7亿至7.3亿美元之间，按中点计算同比增长14% [18] - 公司预计2023年第一季度调整后EBITDA利润率（不含遣散费）为-10%至-8%，全年为-4%至-2%，按中点计算全年扩张近500个基点 [19] - 公司预计在2023年下半年实现调整后EBITDA盈利，并在2024年全年实现调整后EBITDA盈利 [11][20] - 截至年底，公司拥有4.65亿美元不受限制的现金、现金等价物和有价证券 [16] - 第四季度自由现金流为负3400万美元，主要受DSO增加、营运资本时间变化以及一次性支付讲师预扣税准备金的影响 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - Udemy Business (企业业务)：第四季度收入为9100万美元，同比增长57%（汇率影响为-4个百分点），首次占全年总收入的50% [13][16] - Udemy Business：第四季度毛利润为6000万美元，占该分部收入的67%，与去年同期大致持平 [16] - Udemy Business：第四季度末年度经常性收入（ARR）为3.72亿美元，同比增长55% [16] - Udemy Business：第四季度末客户数近14,000家，同比增长32% [16] - Udemy Business：第四季度净美元留存率（NDRR）为115%，较上一季度下降200个基点，但拥有至少1,000名员工的大客户NDRR为123%，与上一季度持平 [17] - Udemy Business：来自多年期交易的季度收入同比增长129%，现占Udemy Business收入的42%以上 [9] - 消费者业务：第四季度收入为7500万美元，同比下降4%（汇率影响为-5个百分点） [17] - 消费者业务：第四季度毛利润为3700万美元，占该分部收入的50%，较2021年第四季度提升约240个基点 [17] - 消费者业务：第四季度平台月均全球独立访客近3500万，同比增长6%，月均课程或订阅购买者超过130万，同比下降约2% [17] - 公司预计2023年第一季度Udemy Business同比增长率将放缓至40%中段，全年其余季度可维持30%中段的同比增长，到年底Udemy Business收入将占总收入的约60% [18] - 公司预计2023年第一季度消费者收入同比将下降低两位数百分比，第二季度将环比下降，下半年增长率将有所改善 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司近60%的收入来自美国以外地区，汇率变动对第四季度和全年总收入同比增长产生了4个百分点的负面影响 [13] - 预计汇率将对2023年第一季度总收入同比增长产生约6个百分点的负面影响 [18] - 公司在所有地区都看到强劲的采用和留存，但小企业疲软和销售周期延长对此有所抵消 [16] - 欧洲、中东和非洲（EMEA）业务保持强劲、充满活力且健康，亚太和拉丁美洲地区也是如此，没有哪个地区受到特别严重的负面影响 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布全球裁员10%，以更好地使成本结构与收入、需求和盈利预期保持一致 [5] - 2023年战略重点包括：1）确立Udemy作为专业学习者首选平台，通过新的学习模式增加技能发展；2）通过徽章和专业认证引入技能获取验证；3）加速美国以外业务的全球扩张；4）提高公司整体运营效率并迈向盈利 [11] - 公司计划在2023年下半年和2024年全年实现调整后EBITDA盈利 [11][20] - 行业趋势有利于公司，包括从线下到线上的持续转变、数字化转型加速、居家办公灵活性增加以及对员工持续技能发展的重新投资 [11] - 公司受益于供应商整合趋势，因其提供最全面的学习解决方案，允许客户减少供应商数量和成本 [8] - 公司的市场模式使其能够快速响应市场变化，例如在ChatGPT推出两个月内就上线了150多门相关课程，而竞争对手仅发布了一门课程，这构成了显著的竞争优势 [10] - 公司计划继续投资于战略合作伙伴关系，以扩大营销覆盖范围或全球销售市场能力，特别是在越南、韩国、中国、巴西和墨西哥等市场 [24] - 公司正在探索利用人工智能为讲师赋能，加速内容开发并增加个性化，已对GPT-3进行了超过9个月的测试 [34] - 公司对并购持开放态度，正在寻找机会增加技术能力，并预计行业将进一步整合 [54][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境充满挑战且存在不利的汇率逆风，公司仍完成了符合预期的业绩 [5] - 公司对2023年持谨慎乐观态度，在主要增长引擎的势头与宏观不确定性之间寻求平衡 [18] - 公司看到了销售周期延长的现象，客户需要更多时间评估供应商选项和做出预算决策，这一趋势最初出现在第三季度的小客户中，并在第四季度下半段蔓延至大客户 [9] - 预计在短期内，客户将继续利用Udemy，但速度会放缓 [9] - 预计增长可能受到抵消，尤其是近期小公司削减学习与发展预算，以及各地区公司仔细评估供应商，这可能导致销售周期全面延长 [18] - 消费者业务在充满挑战的环境中表现出持续的韧性 [17] - 公司预计下半年情况会有所缓解 [23] - 尽管面临宏观经济压力，公司对实现2024年和2025年的增长目标（2024年增长23%-25%，2025年增长超过25%）仍有信心 [26][47] 其他重要信息 - 董事长兼首席执行官Gregg Coccari将于月底退休，由Udemy Business总裁Greg Brown接任首席执行官 [5][6] - Stephanie Stapleton Sudbury将接任Udemy Business总裁 [7] - 公司平台目前拥有超过20万门课程，平均每月新增超过4,700门新课程 [10] - 超过80%的总收入来自可同时在市场和Udemy Business目录中访问的课程，这意味着大部分收入来自独家内容 [10] - 最近一项由IDC进行的研究证实，Udemy Business客户在实现平台成本和招聘效率的同时，获得了有意义的业务收益：研究参与者报告称，获得技能提升的员工增加了近5倍，生产率提高了约30%，并节省了大量招聘和招募成本 [8] - 公司最近与全球技术服务公司凯捷（Capgemini）签订了一份多年期协议 [9] - 公司在大客户中的渗透率仅为10%，表明仍有巨大增长空间 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2023年收入指引低于预期的更多背景说明 [21] - 指引中约三分之二（约6000万美元）的差异源于对消费者业务的预期，公司已刻意减少消费者方面的支出以加速盈利之路 [22] - 在企业业务（UB）方面，公司考虑了销售周期延长和中小型企业（SMB）疲软的因素，但仍预计实现30%中段的增长，ARR年底达到近5亿美元，且企业业务收入将占总收入的60% [22] - 预计全年将继续面临汇率压力和宏观逆风，但对企业业务在如此规模下仍能实现30%中段的增长持谨慎乐观态度 [23] 问题: 关于国际合作伙伴关系进展的更新 [24] - 通过合作伙伴关系和有机增长进行国际扩张是公司今年的重点优先事项之一 [24] - 在越南、韩国和中国的合作新项目进展令人鼓舞，拉丁美洲（巴西、墨西哥等）的合作伙伴也令人兴奋，这些地区将继续获得投资 [24] - 与亚马逊的全球战略合作伙伴关系继续取得良好进展，预计未来会有更多相关公告 [24] 问题: 近期裁员是否影响2024/2025年增长目标 [26] - 在去年秋季的分析师日时，公司并未预见到2022年第四季度下半段的情况，当时宏观环境恶化，企业业务销售周期首次出现放缓，且消费者营销支出因黑色星期五表现不及预期而缩减 [26] - 尽管如此，公司重申2024年和2025年的目标，原因包括：1）目标基于较小的基数；2）企业业务收入占比持续增加，该业务将继续长期保持30%中段的增长；3）现有客户群中存在巨大的扩张和增销机会 [26] - 公司致力于在2024年实现全年盈利，2023年下半年实现盈利，预计2024年可能具有典型的季节性，但全年将实现盈利 [26] 问题: 关于消费者业务毛利率波动和2023年展望 [27] - 消费者毛利率受促销周期时间影响，大型促销（如第四季度）期间毛利率会受到压制，因为收入在随后几个月确认，但讲师费用在当期发生 [27] - 2022年上半年有一些全球营销费用的减免，但2023年不会出现同样的情况，因此2023年的动态将与2022年不同 [27] 问题: 关于供应商整合趋势中的竞争定位和胜率 [29] - 公司继续看到更多整合，企业希望与更少的供应商合作以实现规模经济，公司处于利用这一机会的前沿 [29] - 上一季度，两家财富500强客户分别增加了3万和2万个席位，以标准化使用公司平台，均为多年期合同 [29] - 胜率保持非常强劲，大客户（超过1000名员工）的净美元留存率（NDRR）保持在123%，非常健康 [29] - 公司对继续赢得大部分机会充满信心，但需要谨慎应对经济下行 [29] 问题: 关于为加速盈利而进行的成本优化领域 [30] - 公司将支出从消费者业务转向Udemy Business，并略微减少了整体营销支出 [30] - 公司审视了组织架构，在招聘方面，由于招聘速度显著放缓，不再需要那么多人力；在销售市场团队中，收回了受宏观环境影响最严重的地区和领域的投入 [30] - 在研发方面，专注于对学习者、组织和讲师影响最大的战略优先事项（如平台、多种学习方式、讲师工具、领导力发展、队列学习、个性化），放缓或暂时搁置了其他领域 [31] 问题: 关于ChatGPT课程的参与度以及AI技术整合的潜在影响 [32] - 平台上已有150多门ChatGPT课程，其中11门经过评级审核并加入Udemy Business目录，许多课程拥有超过100条评论和4.2分（最低门槛）以上的评分，参与度很高 [33] - ChatGPT目前是两个平台上搜索量增长最快的术语 [33] - 公司的市场模式使其能够快速响应像ChatGPT这样的新进展，这是一个显著优势，许多相关课程是非英语的，满足了本地化需求 [33] - 公司已对GPT-3进行了超过9个月的测试，旨在为讲师提供工具，加速内容开发、增加个性化并创造更具吸引力的内容 [34] - 预计未来会更多地讨论在深度学习方面的投资 [34] 问题: 如果宏观经济进一步疲软，尤其是失业率上升，对消费者业务的净影响 [35] - 这是公司经历的第一次经济下行，尚不确定，但认为业务可能存在一些反周期性，因为人们会寻找提升技能或再培训的方法以寻求下一个机会 [35] - 预计消费者业务将保持稳定，甚至可能因此受益 [35] 问题: 关于大客户（>1000名员工）与较小客户的需求动态，以及2023年企业业务增长指引的细分 [37] - 2022年第四季度后期，公司开始看到企业业务销售周期延长，一些交易被推至2023年第一季度，原因是客户在评估预算担忧和确定2023年预算 [37] - 2023年第一季度初出现了一些预算解冻和分配的积极迹象，但仍有很长的路要走 [37] - 在与首席学习官（CLO）的交流中了解到，他们并未削减人均预算，尽管可能因裁员而员工总数减少，但投资于员工技能提升仍然至关重要 [38] - 这使公司对2023年的企业业务充满信心 [38] 问题: 关于新学习评估产品的推出进展和客户反馈 [40] - 新产品的推出令人鼓舞，之前提到的一些增销就包含了Udemy Pro沉浸式学习能力产品 [41] - 大多数大型组织采用分阶段部署，初期部署的采用率和成果符合预期，令人鼓舞 [41] - 公司广泛的平台（结合沉浸式学习能力和领先的按需库）具有独特市场地位，客户正在充分利用这一点 [41] - 客户成功团队与客户密切合作，确保新功能的推广和参与度，以实现投资回报 [41] 问题: 销售周期延长是否在特定行业（如科技）更为明显 [43] - 在科技行业看到了一些放缓，这并不意外，因为该行业近期宣布了大部分组织调整 [43] - 但公司没有高度集中在任何一个行业，在金融服务、专业服务、咨询、医疗保健、零售等行业也表现非常好，这使公司具有优势，可以在某个行业疲软时转向其他行业而不受影响 [43] 问题: 关于为应对潜在业务趋势恶化而建立的财务灵活性 [44] - 公司预计宏观经济压力和销售周期延长将持续，但同时看到情况略有松动 [44] - 目前的计划非常平衡，有信心在持续宏观压力下于下半年实现盈利，同时也为情况好转时加速投资做好准备 [44] - 计划中未假设任何改善，但即使情况略有恶化，公司也能应对，同时仍在重要领域进行投资，并知道在情况开始松动时可以迅速采取的措施 [44] 问题: 关于企业领域竞争格局，是否看到新进入者以价格竞争 [46] - 在企业业务领域，没有看到重要的新竞争者，预计这种情况不会迅速改变 [46] - 在中小型企业（SMB）市场，确实看到了更多价格更具竞争力的新进入者，这已持续一段时间，公司正在做出适当调整以有效竞争 [46] 问题: 关于对实现2024年增长目标（中段20%以上）的信心来源 [47] - 尽管销售周期延长，但第四季度的胜率实际上高于去年同期，业务持续强劲 [47] - 公司的产品因市场模式而 fundamentally 不同，能够跟上快速变化的步伐，且产品是全球化的，支持14种本地语言 [47] - 大客户（超过1000名员工）的净美元留存率（NDRR）保持在123%的强劲水平，现有客户中存在巨大的扩张和增销机会 [47] - 增长基于Udemy Business，而消费者业务保持稳定，公司专注于可控因素，投资于能提高参与度、留存率和单位经济效益的领域，这将推动收入增长 [47] - 此外，企业客户群的渗透率仅为10%，加上胜率提高和整合趋势，使公司对该领域的长远发展充满信心 [48] - Udemy Business Pro和队列式领导力产品在现有客户和新客户中也持续受到关注，带来了额外增长 [49] 问题: 关于销售周期延长是否存在地域差异（例如英国 vs 美国） [51] - 企业业务管线实际上非常强劲，对第四季度和第一季度的管线感觉良好 [52] - 第四季度客户因需更好了解宏观环境对其业务的影响而推迟购买决策，这一情况也延续到2023年第一季度，这与行业普遍情况一致 [52] - 在地域上，没有哪个地区受到特别严重的负面影响，欧洲、中东和非洲（EMEA）业务依然强劲，亚太和拉丁美洲也是如此 [53] - 北美是企业业务最成熟的市场，如果要说有放缓，主要体现在科技行业的客户中，但已看到第一季度初一些积极的松动迹象 [53] 问题: 关于现金充裕情况下，当前环境中的并购策略和资本使用 [54] - 预计行业将进一步整合，公司正在寻找机会引入可能带来杠杆效应的技术或能力 [54] - 正在积极审视不同的机会，但目前尚未达成交易，估值倍数有所下降，但可能还未达到理想水平，预计这一趋势将继续 [55]