财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.58亿美元，同比增长22%，超出1.53亿至1.57亿美元的指导范围上限 [11][24] - 第三季度净亏损2100万美元，占收入的负13%；调整后EBITDA亏损为1300万美元，占收入的负8%，远好于负14%至负12%的指导范围 [34] - 毛利润为9200万美元，同比增长27%；毛利率为58%，较2021年第三季度提升约220个基点 [26] - 营业费用为1.09亿美元，占收入的69%，去年同期为57% [28] - 自由现金流为负9000万美元，主要受应收账款天数增加和营运资金变动影响 [35] - 期末现金及等价物和有价证券为4.94亿美元 [35] - 外汇汇率变动对总收入同比增长造成5个百分点的负面影响 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - Udemy Business业务收入为8400万美元，同比增长67%，占总收入的53%，首次超过消费者业务 [11][36][37] - Udemy Business年度经常性收入为3.5亿美元，同比增长69% [37] - Udemy Business客户数量超过13,400家，同比增长40% [37] - Udemy Business净美元留存率为117%，较上季度下降100个基点；企业客户群（员工数≥1000）的净美元留存率更高，为123% [41][42] - 消费者业务收入为7500万美元，同比下降6%，外汇影响为6个百分点 [45] - 消费者业务毛利润为3900万美元，毛利率为52%，同比下降约120个基点 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 平台拥有5700万全球学习者，自IPO以来新增超过1300万 [15] - 第三季度月平均独立访客为3500万，同比增长7% [46] - 第三季度月平均购买者为130万，同比增长4% [46] - 国际业务扩展显著，拥有近90,000门非英语课程，涵盖75种语言 [16] - 在亚太地区，日本市场表现强劲，中国、韩国和越南等新市场正在积极拓展并取得初步进展 [68][84][85][86] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是将研发和营销支出转向Udemy Business，以抓住最大的增长机会 [55] - 持续投资于构建企业综合学习平台，包括推出Udemy Business Pro，提供路径、技能评估、工作区和实践实验室等功能 [31][32][33] - 通过合作伙伴关系（如与亚马逊）和内容本地化来增强竞争地位，本季度为Udemy Business目录新增1,900门课程，其中1,300门为非英语课程 [96][114] - 利用消费者市场作为强大的潜在客户生成引擎，并与Udemy Business形成协同效应，构成差异化模式 [31][47][109] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境充满挑战，尤其是中小型企业客户受到更大影响，导致其交易审批流程放缓 [49][92][93] - 然而，许多大型组织正在优先考虑具有成本效益的员工培训，这推动了从线下学习向在线平台的整合趋势，公司从中受益 [50][58][94][112] - 美元走强带来了显著的外汇逆风，预计第四季度将对总收入同比增长造成约6个百分点的影响 [25][52] - 管理层对Udemy Business的长期增长机会持乐观态度，并预计在当前环境下其表现将持续良好 [50][54][55] 其他重要信息 - 公司即将举办年度FWD活动以及首次投资者日，届时将深入探讨长期战略、产品和财务展望 [20][21] - 消费者订阅业务正在八个国家进行测试，并计划在2023年逐步推广，公司采取审慎方法确保为学习者和讲师提供价值 [116][117] - 公司拥有近74,000名讲师，每月平均新增近5,000门课程，并持续更新现有内容 [14][96] 问答环节所有提问和回答 问题: Udemy Business在宏观经济逆风和价值主张被认可的背景下的表现趋势，以及季度末的线性变化 [57] - 企业组织持续整合支出，从线下转向在线，这反映在企业客户群123%的净美元留存率上 [58] - 交易审批流程出现放缓，尤其是中小型企业客户更谨慎地控制外部支出，但销售漏斗中的机会数量保持稳定 [92][93] - 企业级交易管线保持健康，预计企业业务增长将保持韧性 [60][101] 问题: 消费者业务在营销支出减少情况下的稳定性和效率 [61] - 公司提高了消费者营销的投资回报率目标，并减少了支出，但流量和购买者数量仍实现同比增长，显示出韧性 [62] - 公司对消费者业务持谨慎乐观态度，并将继续管理营销支出以优化影响 [62][102] 问题: 不同地区消费者业务的趋势，以及经济压力是否带来反周期性需求 [67] - 全球流量总体增长7%，但各地区表现不一，日本非常强劲，美国良好，德国尚可，英国略有下降 [68] - 月度活跃学习者数量增长，公司在减少支出的情况下吸引了新购买者和现有购买者，显示出一定的反周期性 [68] 问题: Udemy Business Pro等新产品对差异化和定价的影响 [70] - 新产品如Udemy Business Pro和队列学习平台在扩张交易中表现良好，有助于赢得更大合同，但定价主要基于价值而非大幅折扣 [71][78] - 销售策略更侧重于与客户高层讨论战略成果，从而建立长期合作伙伴关系，这支持了多年期交易的增长 [77][78][88] 问题: 多年期交易增长的主要驱动因素 [76] - 增长源于销售策略的上移，更关注企业高层和战略成果，以及客户成功团队对驱动结果的关注，而非大幅价格激励 [77][78] - 这一趋势在新客户和现有客户中均有体现，预计将持续 [88][89] 问题: 第四季度消费者业务毛利率的预期 [79] - 由于黑色星期五等促销活动，第四季度消费者毛利率通常面临压力，但强劲的销售是积极信号 [80] 问题: 亚太地区，特别是中国的需求发展 [83] - 日本通过与Benesse的合作表现强劲；中国、韩国和越南等新市场正在建立课程库、招聘销售团队，并已赢得初步交易，处于早期发展阶段 [84][85][86] 问题: 新客户中多年期交易的趋势 [87] - 新的销售策略侧重于战略成果和长期合作伙伴关系，导致新客户和现有客户中都出现多年期交易增长的趋势 [88][89] 问题: 中小型企业客户对净美元留存率的影响是源于客户流失、收缩还是扩张减少 [92] - 影响主要是交易审批流程放缓导致扩张减少，而非客户流失或显著收缩 [92][93] - 企业级客户受到的影响较小，因为尽管预算可能紧缩，但技能提升的需求依然存在，并推动支出向在线平台整合 [94][95] 问题: 第四季度企业业务管线信心指标 [99] - 第三季度末对企业业务第四季度管线感觉良好，符合甚至超出预期，但中小型企业交易速度存在疲软 [100][101] - 企业业务在所有地区保持韧性，公司将继续密切关注领先指标 [101] 问题: 第三季度EBITDA利润率超预期的原因 [102] - 超预期源于对消费者营销支出的审慎管理，以及将支出转向Udemy Business，而非将投资推迟至第四季度 [102] - 第四季度因促销活动毛利率可能承压，但这是积极销售信号 [80][103] 问题: Udemy Business的成功是否促进了消费者业务的增长 [107] - 两者之间存在交叉促进效应，企业用户可能增加对个人账户的兴趣，同时消费者平台也是Udemy Business的重要潜在客户来源 [108][109] 问题: 在经济下行期Udemy Business的韧性以及消费者订阅业务的趋势 [111] - 企业客户认为在经济下行期投资员工技能发展是战略要务，这支持了支出向在线平台整合的趋势 [112] - 公司产品组合的差异化和合作伙伴关系增强了其竞争地位 [113][114] - 消费者订阅业务正在八个国家进行方法严谨的测试，包括年度计划和本地化定价，并计划在2023年推广 [116][117]