财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度营收同比增长24%，达到1.586亿美元；总服务价值（GSV）同比增长14%，再次超过10亿美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损290万美元 [7][8] - 企业营收同比健康增长41%，达到1250万美元；客户支出超10万美元的数量同比增长32% [18][106] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务营收增长41%，新客户如百威英博、星座品牌等推动增长，现有客户支出也在扩大 [18] - 项目目录咨询服务推动客户支出提升，使用咨询服务的客户30天支出近三倍于仅在项目目录购买的客户 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 宏观经济不确定性影响下，客户获取和留存趋势在第三季度企稳，欧洲和中小企业业务受影响更明显 [25] - 企业销售周期因宏观经济展望拉长，部分账户销售周期延长 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过新品牌营销活动吸引主流潜在客户，强调工作应释放人类潜力，推广新工作方式 [10][11] - 持续投资创新工作市场，改进合同工作室、企业套件等核心体验，提升客户和人才使用体验 [19][20] - 与Credly合作，为平台上的专业人才添加展示和验证专业知识的徽章，提高客户匹配人才的速度和信心 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性下，公司业务和价值主张对客户仍至关重要，客户依赖公司完成关键工作和业务 [7][9] - 公司认为当前是扩大市场领导地位、巩固新工作方式的关键时期，将继续创新、推广和扩大业务规模 [29] - 虽面临宏观挑战，但公司有信心通过灵活调整计划和严格成本管理应对，实现业务可持续增长 [27][28] 其他重要信息 - 本次财报电话会议是首席财务官Jeff McCombs最后一次参加，公司感谢其对公司和投资者社区的贡献 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 企业营收环比基本持平，是否存在客户流失、降级或支出减少问题，以及对3亿美元长期营收目标是否仍有信心 - 公司未看到留存客户支出下降，现有客户支出情况良好，部分客户支出大幅增长；长期目标通常在第四季度财报电话会议讨论，目前企业拓展团队按计划扩张，对整体机会仍持乐观态度 [34][35][36] 问题2: 新品牌营销活动的早期成效及对2023年的影响，以及在品牌营销投资下实现盈利目标的灵活性 - 公司正在密切监测品牌投资效果，认为这是一个多季度的过程，有信心在实现品牌目标的同时，于2023年实现息税折旧摊销前利润（EBITDA）盈利 [37][38] 问题3: 第四季度宏观经济影响是否仍为1000 - 1500万美元，以及如何看待2023年初的宏观逆风 - 目前情况与之前沟通的1000 - 1500万美元影响相符，未看到进一步减速迹象；第四季度营收指引中点与第三季度实际营收大致持平，宏观调整抵消了正常的季节性增长；关于2023年暂不评论，将在第四季度财报电话会议提供更多信息 [42][43][44] 问题4: 请详细说明Upwork下一阶段的增长情况，包括具体驱动因素、趋势和动态，特别是在宏观经济背景下 - 下一阶段公司将继续挖掘整个工作市场的机会，不仅仅局限于人才市场；过去一两年推出了新产品，还有更多创新计划；通过销售团队扩张、企业拓展和品牌营销投资，为更多客户采用Upwork的工作方式奠定基础 [45][46][47] 问题5: 本季度企业业务面临的最强逆风是什么，内部和外部问题恢复到预期水平的时间，以及宏观经济环境如何影响客户决策 - 企业业务整体表现良好，营收增长41%；本季度土地团队遇到问题主要是内部执行问题，如电子邮件系统迁移影响了潜在客户数量，但公司已了解问题并正在解决，招聘工作按计划进行；恢复时间可能需要一个季度左右，但宏观经济带来一定不确定性；宏观因素对潜在客户决策有两面性，一方面部分客户因成本约束对公司模式感兴趣，另一方面交易周期延长 [49][50][53] 问题6: 项目目录咨询服务项目的规模是否接近人才市场平均项目规模 - 项目目录咨询服务仍处于早期阶段，被视为介于目录和人才市场之间的过渡产品，情况动态变化，公司对其应用前景感到兴奋 [58][59][60] 问题7: 企业业务中决策周期延长的项目是否仍能以相同转化率成交，以及客户决策时间延长了多少 - 公司未看到销售漏斗各阶段转化率变化，主要是周期时间延长，如审批流程中增加了更多审批人或公司寻求外部法律顾问参与；这一问题未严重影响土地团队，且多数问题是内部成长问题，公司有信心解决 [61][62][63] 问题8: 客户留存曲线或支出模式是否因类别或行业存在差异，科技行业裁员和成本削减是否影响公司 - 情况较为广泛，部分指标疲软在中小企业和欧洲市场更明显，未看到行业或业务类型的明显差异；客户群体方面也无特别值得关注的情况 [68][69][71] 问题9: 公司抽成率连续环比和同比增长，未来几个季度的抽成率将如何变化 - 过去几个季度抽成率增长主要是由于第二季度中期实施的定价调整，目前该因素已完全体现；随着客户与自由职业者合作增加，客户将进入更低定价层级，企业业务抽成率增长快于非企业业务，项目目录和人才侦察服务抽成率较高，这些因素将继续影响抽成率；公司未提供2023年抽成率指引 [72][73][74] 问题10: 本季度企业客户品牌知名度提升，是否意味着业务成熟，能否提供更多相关信息 - 公司业务得到更多认可，销售团队表现出色，成功拓展了众多优质客户；公司解决方案不仅适用于科技公司，还受到各行业企业的欢迎，体现了公司业务的韧性和解锁万亿美元潜在市场的能力 [79][80][82] 问题11: 营收环比下降，能否分析季节性、宏观经济和客户价格变化等因素的影响 - 宏观经济因素导致客户获取和留存疲软，在第二季度加剧，第三季度企稳，对营收环比下降有较大影响；乌克兰战争相关变化在第三季度产生了一个季度的影响；定价调整按预期增加了收入和抽成率，但也对总服务价值（GSV）产生了一定影响；此外，第二季度到第三季度的季节性因素通常导致环比增长较慢 [84][85][88] 问题12: 过去30 - 60天与客户沟通中，不确定性或可见度是否发生变化 - 过去30天不确定性水平变化不大，但各公司普遍在收紧支出，预计这将对第四季度业绩产生一定影响；公司企业客户中的变革推动者认为当前是推广Upwork解决方案的机会，因为稀缺性促使企业重新评估资源使用方式 [92][94][96] 问题13: 客户人均支出持续环比增长的原因，是否有特定行业或客户类型推动，以及这种增长的可持续性 - 客户人均支出增长是一个持续的趋势，原因广泛且跨所有类别；主要驱动因素是客户与人才的关系不断延长，每个项目的工作时长增加；每小时支出增长率基本持平或略有下降，每个客户的项目数量略有增长；这种客户与人才合作创造价值的关系将继续推动支出增长 [99][100][101] 问题14: 能否说明中小企业业务的健康状况，包括客户群体和潜在客户流量 - 中小企业业务健康，受宏观经济影响的指标已企稳；支出超10万美元的客户数量同比增长32%；潜在客户流量受宏观经济影响，每次点击成本（CPC）和每次获取成本（CPA）略有上升，公司将继续监测并优化获客计划；公司通过创新产品吸引客户，对业务增长充满信心 [106][107][108] 问题15: 如何看待8000万美元品牌营销支出的效果 - 前几个季度的营销活动开始提升品牌知名度，公司正在仔细衡量效果；最新活动通过更具突破性的信息和创意，在不显著增加季度支出的情况下，提高了营销效果；公司将继续调整营销计划，以实现品牌目标并在2023年实现息税折旧摊销前利润（EBITDA）盈利 [110][111][114]