财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总商品交易额（GSV）同比增长38%，达到9.04亿美元；收入同比增长32%，达到1.28亿美元 [5] - 活跃客户数量同比增长25%，活跃客户的GSV同比增长12% [6] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业计划新客户数量在本季度同比增长143%，过去12个月支出100万美元以上的客户数量环比增长11% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司聚焦一系列创新举措，以利用1.3万亿美元的潜在市场，构建人才与客户间强大且互利的关系，涵盖项目目录、人才市场、人才侦察等工作模式 [8] - 推出虚拟人才库功能，简化客户与人才的连接流程，为未来项目寻找专业人才并组织人才网络，同时也有助于独立人才获得更多重复业务机会 [10] - 与Loom和Catch合作推出新工具和福利，支持人才向自由职业转型，使自由职业更具吸引力和可行性 [11] - 加大品牌营销力度，提升品牌知名度，扩大销售团队，提高销售生产力 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 人才短缺是各企业面临的长期问题，公司认为这为自身带来了一定的发展机遇，但目前客户对Upwork作为解决方案的认知度较低，公司将通过品牌营销提升认知 [20][21] - 公司认为远程工作模式已被企业认可，客户关注的是如何通过自由职业人才解决方案推动关键业务，而不受员工是否返回办公室的影响 [28][29][30] 其他重要信息 - 公司在2021年早些时候推出项目目录，上季度推出人才侦察功能 [9] - 公司拥有混合团队，独立人才数量是员工数量的两倍多，分布在80多个国家的2000人分布式团队在疫情前就已开始工作 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 劳动力短缺是否推动了公司市场需求 - 公司认为劳动力短缺为业务带来了一定的顺风因素，但目前客户对Upwork作为解决方案的认知度较低，公司将在第四季度加大品牌营销力度，提升认知 [20][21] 问题2: 为何现在是扩大企业销售团队的合适时机，以及新员工能否达到当前的生产力水平 - 公司过去几个季度专注于打造高性能的企业销售团队，该团队业绩出色，超出目标，因此公司对现有销售策略充满信心，将以合适的速度扩大团队 [23][24] 问题3: 企业客户在当前员工返岗问题下，对公司解决方案的采用是否会受到影响，是否需要更长时间 - 公司认为企业已认识到远程工作模式的可行性，客户关注的是如何通过自由职业人才解决方案推动关键业务，不受员工是否返回办公室的影响 [28][29][30] 问题4: 公司是否有与Squarespace类似的合作机会，以及合作的障碍是什么 - 公司认为合作有助于提高产品粘性和用户参与度，团队正在探索多种合作选项，未来有新合作时会进行公布 [32][33] 问题5: 增加品牌营销投入的预期回报和收益时间，以及与以往品牌营销活动的差异 - 品牌营销是一个多季度甚至多年的举措，短期内不会有即时回报，但公司认为这是一项关键且值得的长期投资，将通过多种指标进行评估和优化 [36][37] - 第四季度的品牌营销活动基于第二和第三季度的经验进行改进，并非有重大差异，公司已看到一些领先指标的变化，如辅助认知度的提升，但这些指标转化为实际业务指标需要时间 [38][39] 问题6: 平台上的“提升提案”功能正式部署的可能性，以及其带来的机会和收益预期 - 团队正在根据初始测试结果对该功能和拍卖机制进行改进，目前无法确定正式推出的时间，但认为该功能很有价值 [46] - 该功能的首要目标是通过货币化用户注意力来提高信号质量，而非直接推动GSV和提成率，短期内不会对营收产生重大影响 [47] 问题7: 活跃客户数量和活跃客户GSV在本季度的增长放缓是否符合预期，以及第四季度的预期情况 - 公司在第三季度看到这两个指标表现良好，但不提供未来的指导数据，预计活跃客户的GSV将继续保持增长，尽管会受到去年同期高基数的影响，但客户支出水平仍维持在疫情期间的创纪录水平 [49][50] 问题8: 在线住宿市场公司在第一年支出达到1000万美元的原因，以及是否可以复制到其他客户 - 销售团队在一开始就采取了正确的客户策略，成功拿下该客户后，迅速制定了扩张方案，将公司现有的人才迁移到Upwork平台，并让更多招聘经理了解该项目 [55][56] - 虽然该客户的支出规模较大，但并非公司最大的客户，团队在复制这一模式方面越来越熟练，是一个积极的信号 [56] 问题9: 企业销售团队的土地团队和扩张团队未来一年的支出计划，以及与分析师日所说内容的协调 - 土地团队表现出色，目标生产力约为每位代表6笔交易，目前已轻松超过该水平，公司有信心加大投资，预计未来一年将团队规模大致翻倍 [58] 问题10: 可转换债券所得款项的投资计划，包括有机和无机投资 - 公司希望利用良好的市场条件，加强资产负债表，以便能够积极投资于符合财务标准的机会，包括销售、品牌营销、技术或并购等领域，但目前没有关于并购的最新消息 [60] 问题11: 人才侦察功能的客户反馈、采用情况和适用客户类型 - 该功能取得了很大进展，本季度将平均交付时间缩短了30% [64] - 主要针对两类客户：一类是通常从人力资源公司采购人才，希望通过简单方式获得预筛选人才的客户；另一类是高价值客户，他们希望在人才市场中寻找替代方案，而不想自己花费时间和精力进行人才采购 [64] - 该功能的产品市场契合度很高，客户的重复购买率和净推荐值（NPS）都很高，公司正在努力扩大其市场覆盖面 [65] 问题12: 广告机会的具体情况，以及与现有功能（如可用性徽章和提升提案）的区别 - 广告机会主要是为市场双方提供更多的控制权，让他们能够提高在对方眼中的可见性 [67] - 可用性徽章和提升提案是公司在这方面的首次尝试，通过让人才更好地向市场展示自己的可用性和兴趣，提高信号质量，早期测试验证了这些功能的价值，未来还有很大的发展空间 [67][68]