财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长37%，达到1.14亿美元；第一季度总服务量（GSV）同比增长41%，达到7.87亿美元，连续三个季度实现同比加速增长 [12] - 第一季度市场营收为1.05亿美元，同比增长40%；托管服务营收增长6%，达到890万美元 [33][34] - 第一季度整体提成率为14.4%，低于2020年第一季度的14.9%和2020年第四季度的14.6%；市场提成率为13.5%，略低于2020年第一季度的13.6%，与2020年第四季度持平 [35][36] - 第一季度非GAAP毛利润为8300万美元，占营收的73%，高于2020年第一季度的72%；非GAAP运营费用为7900万美元，占营收的70%，低于上一年的75% [37] - 2021年第一季度非GAAP净利润为420万美元，而2020年第一季度非GAAP净亏损为360万美元；基本和摊薄后非GAAP每股净收益为0.03美元，而2020年第一季度非GAAP每股净亏损为0.03美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为690万美元，而2020年第一季度调整后EBITDA亏损为100万美元 [38] - 公司预计第二季度营收在1.19亿 - 1.21亿美元之间，并将全年营收指引提高到4.8亿 - 4.9亿美元，中点同比增长30%；预计第二季度EBITDA在200万 - 300万美元之间，并将全年EBITDA指引提高到1600万 - 2000万美元 [39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新客户数量同比增长55%，连续四个季度实现加速增长；SEM获取的新客户在第一季度增加了113%，同时大幅降低了获客成本 [19] - 客户消费留存率从2020年第四季度的102%提高到2021年第一季度的106%，是过去五年中最快的加速增长；2020年第四季度获取的客户在2021年第一季度消费增长了9%，也是过去五年中季度环比消费留存增长最高的 [20][21] - 核心客户总数在第一季度同比增长约18%，达到15.2万，新增核心客户数量同比增长46%，净新增核心客户数量同比增长61% [34] - 第一季度新签约的企业客户数量环比增长超过40%；销售周期缩短，标准交易降至约三个月，合规交易平均约六个月；过去12个月消费超过100万美元的客户数量环比增长15%，过去12个月消费超过10万美元的客户数量同比增长27% [22][23] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司引入“工作市场”这一行业类别，旨在突出平台的广度和深度，让客户了解可以在Upwork上以各种方式开展工作，将公司打造成所有规模公司大规模招聘和管理自由职业者的“始终在线”解决方案 [16][17] - 2021年的单一战略重点是为全球创新、扩展和推广工作市场 [29] - 公司认为不将自由职业者纳入团队的组织将在竞争中处于严重劣势，而Upwork有巨大的发展机会 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情永久性地改变了工作方式，消除了企业采用在线自由职业者的最大障碍，企业现在知道可以通过引入远程人才更快、更高效地发展业务 [13] - 公司对第一季度的业绩感到满意，认为业务在各个与客户相关的维度上都表现强劲，人才方面活跃自由职业者数量也实现了连续四个季度的加速同比增长 [31][32] - 公司看好面前的投资机会，将继续为增长计划提供资金，同时密切监控业绩以实现回报目标 [40] 其他重要信息 - 公司预计在第二季度确认700万 - 800万美元的一般及行政费用（G&A），这是一项与将圣克拉拉设施转租给第三方相关的减值费用，不反映在EBITDA计算中 [41] - 公司邀请投资者参加6月15日的虚拟投资者日，届时将分享更多未来计划、潜在的新指标，并介绍扩展管理团队 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 项目目录的启动情况如何，是否有意外发现，是否存在对核心市场的蚕食 - 目前项目目录仍处于早期阶段，但对业务有促进作用，凸显了工作市场战略的力量；吸引来的客户有的选择项目目录，有的最终选择人才市场；现有客户对交叉销售推广反应良好，提供更多交易方式能解锁更多参与度、兴趣、消费和营销渠道 [47][48][49] 问题2: 客户消费留存率快速提升的原因是什么 - 该指标具有一定滞后性，过去五个季度的增长势头持续对其产生向上压力；一方面是团队在产品和营销方面的出色执行，另一方面是客户行为发生了根本变化，他们认识到将独立人才纳入战略的好处，各类别和各客户群体的同比增长都有所加速；客户消费和留存率的提高带来了营销效率的提升，降低了获客成本，使公司能够投入更多资金进行绩效营销 [53][54][55] 问题3: 工作市场的宣布将如何改变企业使用平台的体验 - 公司当前战略正在取得成功，不会改变战略；推出工作市场是为了定义类别，提高对平台广度的认识，解决市场上对平台功能了解不足的问题；通过提高市场对平台全面性和潜力的认识，使公司成为企业动态劳动力战略的一部分，保持竞争力 [60][61][62] 问题4: SEM和SEO的改善是由于市场搜索量增加还是竞价策略等因素，还有多少提升空间 - 既有整体市场条件的好处，也有竞价策略、后端基础设施、国际扩张和移动战略等方面的显著优势；团队在合适的时机出色地执行了各项举措，客户从SEM渠道的启动数量增长超过100%，同时大幅降低了获客成本，使公司能够增加投入 [64][65] 问题5: 今年在投资和进入市场策略上有何变化，特别是针对企业客户，销售方面是否有调整；企业客户的行为在疫情一年多后有何变化，是否有新的类别出现 - 在销售和营销方面的支出有所增加，与整体营收增长率一致，主要是营销支出的扩张；对销售团队的调整取得了良好效果，新签约企业客户数量环比增长40%，销售周期缩短，大客户数量增加，公司考虑在第三季度增加投资；企业客户在疫情期间对远程劳动力的看法发生了根本改变，看到了通过远程劳动力推动公司发展的潜力，各业务类别都出现了客户留存率和消费的增加 [70][71][72] 问题6: 广告和营销活动的增量投资预计是多少，是否反映在更新后的EBITDA指引中，投资者应如何考虑回报；活动是否聚焦美国市场，国际战略是怎样的 - 公司未披露具体投资金额，该投资旨在提高Upwork的知名度、品牌和价值主张，反映在指引中，公司将密切关注绩效，寻求以财务审慎的方式提高知名度；目前营销重点在美国，但也有一些全球和国际广告，主要集中在英语国家，美国市场仍有很大发展空间，其他市场未来几年也有增长潜力 [82][83][85] 问题7: 随着更多客户加入和重复购买，GSV增长情况下的营收可见性如何；项目目录与其他服务之间是否有整合或用户升级的情况 - 公司客户留存率历史上约为100%且呈上升趋势，基于先前客户群体的消费情况对未来业绩有较好的可见性，但客户行为的变化增加了预测的波动性；公司对假设和指引有信心，更新后的指引已反映相关情况；项目目录方面，已看到一些现有人才市场用户向项目目录升级的早期迹象，但仍处于早期阶段，还有很多整合机会和发展空间，团队正在积极构建相关体验和路径，以满足客户需求 [91][92][94]