财务数据和关键指标变化 - 第三季度总商品服务交易额（GSV）为6.55亿美元，同比增长23% [33] - 第三季度营收为9700万美元，同比增长24%，主要由市场营收增长推动 [33] - 第三季度市场营收为8800万美元，同比增长26%，由自由职业者分层服务费用收入、支付收入和连接收入驱动 [33] - 第三季度管理服务营收为900万美元 [33] - 核心客户数量在第三季度末增长约5600，达到13.9万，新核心客户同比增长24% [34] - 客户支出留存率稳定在100%，预计现有客户在第三季度的支出优势将推动该指标在未来季度上升 [34] - 第三季度总体收费率为14.8%，市场收费率从第二季度的13.7%略降至13.6% [35] - 非GAAP毛利润为7040万美元，占营收的73% [36] - 非GAAP销售和营销费用为3240万美元，占总营收的33%，高于2019年第三季度的32% [36] - 非GAAP研发费用为1830万美元，占总营收的19%，与2019年第三季度持平 [36] - 非GAAP一般及行政费用为1430万美元，占总营收的15%，低于2019年第三季度的18% [36] - 第三季度交易损失为70万美元，约占总营收的1%，处于典型的1% - 2%范围的低端 [37] - 2020年第三季度非GAAP净利润为500万美元，2019年第三季度为110万美元 [37] - 2020年第三季度基本和摊薄后非GAAP每股净利润为0.04美元，2019年第三季度为0.01美元 [37] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为670万美元，2019年第三季度为200万美元 [37] - 公司预计第四季度营收在9600万 - 9800万美元之间，预计GSV同比增长与营收增长一致 [38] - 公司预计第四季度EBITDA利润率处于低个位数 [38] - 2021年公司目标营收增长20%，EBITDA利润率处于低个位数 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务营收在第三季度为8800万美元，同比增长26%，主要由自由职业者分层服务费用收入、支付收入和连接收入驱动 [33] - 管理服务业务营收在第三季度为900万美元 [33] - 自带人才（BYO）服务在第三季度同比增长37% [19] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是全球最大的工作市场，愿景是让独立人才成为每个企业的核心，一切工作都围绕推动客户进步 [10][11] - 新客户获取方面，维持了第二季度新客户注册的高速度，自第二季度初以来获取的客户群体支出水平高于以往同期群体；战略部署营销信息，同比增加41%的付费获取渠道投资，同时扩大移动搜索引擎营销（SEM）覆盖范围、拓展国际市场和改进投标算法，使美国和国际客户注册量均创纪录；SEO渠道的客户注册量同比增长89%，并推出新的内容管理系统 [13][14][15] - 客户留存方面，第三季度客户支出留存率稳定在100%，核心客户数量显著增长；帮助客户建立虚拟人才库，以提高生产力，同时让自由职业者获得更多收益；与大型客户合作，通过自带人才（BYO）服务整合其Upwork和非Upwork人才 [16][17][19] - 销售策略调整方面，对销售工作进行全面分析后，发现企业服务计划客户的终身价值可观，而商业服务计划客户的相对支持成本较高；因此战略调整销售组织，目标瞄准员工超过250人的新客户，员工较少的新客户将通过自助服务产品服务；销售团队将减少约三分之一，主要集中在向小客户销售商业计划的人员 [21][22][23] - 产品拓展方面，上周宣布推出项目目录（Project Catalog），这是一个经过策划的预定义项目集合，目前处于测试阶段，将于明年2月向所有客户推出；该项目为客户和自由职业者提供了新的合作方式，受到自由职业者的积极响应 [25][26][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来不确定性，但公司认为未来充满可能性和机会，致力于打破传统工作规范的限制，释放客户的真正潜力 [29] - 疫情推动了工作方式的重大结构性变化，公司处于有利地位，有机会支持自由职业者和客户在新的工作世界中实现潜力 [31] - 公司对业务机会持乐观态度，将继续为增长计划提供资金，同时密切监控业绩以实现投资回报率目标 [38] 其他重要信息 - 公司计划在明年上半年举办分析师日，深入介绍未来战略、近期优先事项和可能的新指标 [32] - 第三季度末公司现金及可交易证券超过1.55亿美元，将继续严格管理成本，保持现金和强大的资产负债表 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于销售团队向企业客户重新分配的情况，以及短期内是否会有业务中断 - 公司认为这是一个双赢的举措，不会有业务中断；现有客户将得到平稳支持；通过分析发现，自助服务模式能更具成本效益地服务商业账户客户；企业账户具有可观的经济效益，销售团队将更专注于大型账户的高回报机会，以抓住市场机遇 [41][42][45] 问题2: 关于业务在季度内的线性表现以及当前季度的改善方向 - 业务表现强劲，受疫情影响每周有波动，但处于较高水平；公司对第四季度20% - 22%的业绩指引有信心 [46] 问题3: 过去几个月的变化如何促成营收和GSV增长超过20%，以及项目目录的相关情况 - 公司战略围绕成为市场领导者，打造真正的工作市场，为客户提供多种使用平台的方式，项目目录丰富了客户与独立人才的连接方式，受到客户欢迎；过去10个月在营销、品牌推广和合作伙伴关系方面执行有力，推动了业务增长 [50][51][54] 问题4: 本季度GSV按工作类型的构成，特别是新客户的情况，以及各工作类型和垂直领域的表现和可持续性 - 本季度业务增长广泛，各类别均有强劲增长，从第二季度到第三季度加速，特别是网络移动软件开发、销售营销、设计和创意等类别；新客户和老客户表现都很强劲，各方面表现均衡；这体现了远程工作的普及使客户更愿意使用Upwork的各种服务，对业务是积极的推动 [59][60][63] 问题5: 从自由职业者角度，如何看待他们兴趣的增加，以及相关产品（如专家审核人才计划）的表现和客户需求 - 自由职业者参与度很高，特别是在疫情期间达到高峰并在第三季度保持强劲；公司通过推出项目目录和直接合同等产品支持自由职业者，满足他们的需求；客户对专家审核人才计划等信任信号有需求，公司会倾听客户意见，围绕客户体验进行创新 [65][66][67] 问题6: 项目目录在战略上是完全互补还是会有竞争，以及项目规模是否与竞争对手类似 - 项目目录与现有业务高度互补，不会产生竞争；它为客户提供了新的工作方式，例如在已有项目中增加小任务；对于新客户，它是进入市场的切入点，项目规模通常较小，但可以引导客户建立长期合作关系 [73][74][75] 问题7: 如何描述供应环境的定价或每次点击成本，以及是否会因客户终身价值提高而增加客户获取支出 - 公司会根据客户终身价值的变化调整营销战略和成本支出；本季度客户终身价值和客户获取成本都有改善，公司正在进行调整；目前尚未注意到价格收紧对支出能力的影响 [77][78] 问题8: 企业销售人员的角色定位（猎人还是采集者），以及2021年在利润率方面的增量投资方向 - 销售团队采用“落地并拓展”模式，可分为猎人和采集者；既包括识别和发展从自助服务开始的客户，也包括与直接与销售团队合作的客户建立关系并扩大业务；2021年公司目标营收增长20%，EBITDA利润率处于低个位数，将在营销、产品、项目目录等方面进行全面投资，具体细节将在下一次季度财报电话会议中提供 [83][84][87]