财务数据和关键指标变化 - 第三季度报告净销售额增长24.2%，按2019年全年收购计算的预估基础增长7.2% [14] - 第三季度调整后毛利率约提高313个基点至40%，调整后毛利同比增长34.8% [15] - 第三季度调整后EBITDA利润率同比约提高173个基点，达到销售额的15.4%，调整后EBITDA增长39.8% [15] - 截至2020年9月27日，现金余额为3200万美元，总债务为4.2亿美元，净债务余额为3.88亿美元，是过去12个月经调整EBITDA的3.1倍 [46] - 预计2020财年净销售额增长10% - 11%，调整后EBITDA在1.29亿 - 1.32亿美元之间，净杠杆率约为3倍，全年资本支出约为2800万美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度Power Brands零售销售额增长15.1%，Foundation brands增长5.3%，Better-for-you Power Brands在自然渠道零售销售额增长18.5% [24][25] - 第三季度电商业务预计今年规模翻倍，第四季度将加大在电商领域的投资 [28][29] - 第三季度在多个关键零售渠道获得咸味零食份额，大众市场零售销售额增长16.4%，杂货店渠道增长19.2%，便利店零售销售额下降但降幅小于行业 [31] - 收购H.K. Anderson，预计2021年带来1200万美元净销售额和200万美元调整后EBITDA [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度IRI零售销售额增长12.9%，超过咸味零食类别8.7%的增长率，整体领先市场约420个基点，年内零售销售额增长明显高于主要竞争对手 [16] - 核心市场第三季度零售销售额增长10.6%，扩张地区增长17.2%，新兴地区增长19.9%，均超过相应类别增长率 [32][33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略的三个基本支柱为降低成本和提高利润率、将部分生产力再投资于品牌以加速收入增长、继续进行专注于美国品牌零食的战略收购 [17][18][19] - 计划继续发展Power Brands、扩大地理覆盖范围、进行明智收购、推动未来生产力、以长期价值创造为理念对平台进行再投资，并通过平衡的资本配置方式为股东带来回报 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 作为消费必需品企业，COVID - 19相关趋势对公司品牌有利，预计家庭食品消费增加将长期使公司受益 [11] - 公司对未来增长和行业地位感到兴奋，相信凭借对经济周期的适应能力、强大的品牌组合和优秀团队，能够实现持续稳定增长 [37][38] 其他重要信息 - 公司正在将DSD路线转换为独立运营商路线，这会在短期内降低销售额和毛利，但长期会提高EBITDA和利润率 [41] - ERP实施预计在2021年第一季度完成，从公司路线向独立运营商的转换预计在2022年上半年完成 [48][49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度利润率扩张是否增加了对5000万美元供应链节省的可见性，能否更快达到3% - 4%的销售成本生产率目标 - 目前生产率约为1%，本季度利润率增加是由于净销售额增加、制造规模扩大和包装尺寸变大等因素 公司在朝着3% - 4%的目标取得重大进展，2021年将是重要的一步，届时会提供更多细节 [58][59] 问题2: 核心市场份额增长的驱动因素及未来预期 - 核心市场增长机会大，得益于DSD系统、与零售商的关系以及对Power Brands的投资和创新 预计新兴和扩张市场将提供更高比例的增长，但核心市场也能实现中个位数的稳定增长 [61][62][63] 问题3: 非跟踪渠道的进展趋势及未来展望 - 非跟踪渠道占比25% - 30%，第三季度差距缩小 差距主要由非跟踪渠道和独立运营商折扣造成，其中约一半由非跟踪渠道导致，而这部分的70%是由于Foundation brands 预计在当前COVID - 19环境和需求趋势下，差距将继续缩小 [67][68][69] 问题4: H.K. Anderson的能力能否应用于Power Brands，以及新产品推出的时间线 - H.K. Anderson有增长机会，公司可利用其共同制造协议进行创新 2021年将看到订单创新，并会将相关知识和能力应用于Power Brands，在填充椒盐脆饼类别中获取份额 [71][72][73] 问题5: 俱乐部渠道增长落后的原因及缩小差距的机会 - 没有特定因素导致俱乐部渠道表现不佳，公司在该渠道一直表现良好 俱乐部渠道是项目驱动型，可能受到前一年项目的影响 公司将继续在该渠道进行创新，认为未来表现仍将积极 [78][79][80] 问题6: 鉴于今年的重复购买率，对明年客户粘性的看法 - 公司对客户粘性持积极态度，新客户和重复购买率都很乐观 公司拥有标志性品牌，第四季度将在媒体、社交和数字营销以及创新方面进行投资，以推动新客户渗透和提高重复购买率 [83][84] 问题7: 向独立运营商过渡时折扣的节奏和轨迹，本季度水平是否具有代表性 - 趋势将持续，今年年底将转换约70%的剩余路线，2021年完成目标，2022年完成剩余部分 折扣在完成转换并完全消除影响之前仍将是不利因素，目前没有理由认为本季度是异常情况 [88][89] 问题8: 170万新消费者在地理上的分布情况 - 更多集中在扩张和新兴市场，如南部和中西部地区，核心市场也有新买家，但占比较小 [91] 问题9: 增长中来自分销增长和速度增长的比例，以及新兴市场的情况 - 公司看到了分销和速度的增长，但没有具体数据分享 总体而言，在新兴和扩张市场表现良好，份额和销售结果都不错，可后续提供具体数据 [96][97][99] 问题10: 第四季度增加数字营销投资，有哪些新策略来提高客户保留率 - 公司选择Sasha Group作为广告和媒体合作伙伴，该公司注重新型广告和营销方式 公司将采用小范围测试、根据效果调整的策略，注重社交和数字营销，与电商结合，希望实现高投资回报率 [101][102][103] 问题11: 爆米花业务表现不佳的原因及解决办法 - 公司承认爆米花业务存在不足，此前优先关注Tortiyahs! 未来有机会通过内部创新或并购来改善爆米花业务，目前有包装设计方面的改进计划 [106][107][109] 问题12: 零售环境的情况，是否看到促销活动增加 - 从8月到10月，零售环境似乎恢复正常，传统印刷广告、促销计划等都回到了以往水平，公司仍在进行传统的广告和展示活动 [111][112]