财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.568亿美元，同比增长18.1%，超出季度指引上限 [9][27] - 软件订阅收入增长18.8%，云收入6180万美元，同比增长28.3%，略高于全年目标 [9][27] - 调整后EBITDA为3650万美元，占收入的23.3%，较去年第一季度增长80% [9] - 第一季度实现正自由现金流，通常该季度是现金流最低的季度 [10] - 季度末ARR为5.25亿美元，同比增长17.5%；NRR为112%，较去年第一季度提高2个百分点 [10] - 每位客户的平均年收入同比增长17%，达到121,720美元 [11] - 规模客户数量（年收入超过10万美元的客户）同比增长13%，第一季度GRR为95%，处于94% - 96%的目标范围内 [11] - 毛利润为1.137亿美元，毛利率为72.5%；订阅收入毛利率为78.6%，服务收入毛利率为40.5% [30] - 研发费用为1350万美元，包含资本化软件支出的研发费用为2880万美元，占收入的18.4% [31] - 销售和营销费用为3570万美元，占总收入的22.8%；一般和行政费用为2760万美元，较去年减少170万美元 [32] - 经营现金流为2460万美元，较去年第一季度改善2110万美元；自由现金流为450万美元，去年同期为负1060万美元 [34] - 第一季度末无限制现金及现金等价物为5610万美元，银行债务为4630万美元，投资证券为910万美元；可转债发行后，现金和投资余额约为3.5亿美元，现有信贷额度还有2亿美元未使用 [36] - 预计第二季度总收入在1.59 - 1.62亿美元之间，中点同比增长15%；调整后EBITDA在3100 - 3300万美元之间，中点较上年增加约1000万美元或45% [37] - 全年总收入预计在6.5 - 6.6亿美元之间，中点年收入增长14%；调整后EBITDA在1.3 - 1.35亿美元之间，中点增加3200万美元；预计2024年云增长将加速至约28% [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长18.8%至1.318亿美元，服务收入增长14.8%至2500万美元 [27] - 云收入6180万美元，同比增长28.3%，略高于全年指引 [27] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是加速全球商业，构建了持续执行引擎，为间接税提供端到端功能，帮助客户应对间接税复杂性并保持合规 [7] - 持续加强与SAP的合作，通过合作获得新客户，如在第一季度赢得与全球电源管理解决方案提供商的交易 [14][15] - 持续投资研发，推出新产品，如边缘解决方案、SAP工具和SAP加速器等，获得市场认可 [58] - 继续推进云优先战略，为客户提供云解决方案，满足客户数字化转型需求 [64] - 关注e - invoicing领域，与Pagero合作，同时评估与其他参与者建立合作的选项 [25] - 行业中，间接税软件市场渗透不足，许多公司仍使用自行开发的解决方案，随着业务扩张、监管压力和数字化转型等因素，市场机会将增加 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年开局良好，公司持续超越收入和调整后EBITDA的财务指引上限，对市场地位和未来机会感到满意 [6][26] - 过去的增长投资开始显现成效，客户成功组织成熟，市场拓展团队和新产品都在推动业务增长，有信心在2024年继续为股东带来良好回报 [41][42] - 预计自由现金流将遵循标准季节性趋势，随着投资周期结束，现金将显著流入业务，未来几年有望恢复到65% - 70%的现金流转化率 [46][47] 其他重要信息 - 公司于上月筹集3.45亿美元可转换债务，投资者对公司业务战略和增长前景充满热情，这笔资金将使公司在抓住增长机会时更加灵活、主动和果断 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SAP渠道的管道转化率情况如何 - 大型公司会率先进行ERP基础设施迁移，小公司会尽量推迟，之后会出现大量迁移活动，目前情况符合这一规律 [45] 问题2: 如何看待全年剩余时间的自由现金流转化率，长期转化率及阻碍因素 - 上市前自由现金流转化率约为65% - 70%，预计未来几年能恢复到该水平；第一季度实现正自由现金流，是过去四年首次，预计后续会持续提升 [46][47] 问题3: 与其他时期相比，当前管道和可见性如何，对2024年的信心程度 - 管道保持稳固，在微软、Workday、NetSuite等市场进展积极，SAP和Oracle方面解决方案有差异化，赢率高，对全年有信心 [50] 问题4: 如何看待当前的无机增长机会，关注的领域 - 会保持战略思考和纪律性，新筹集的资金提供了更多灵活性；关注e - invoicing领域，相关合作讨论有进展 [52] 问题5: 新产品对新客户增长、竞争获胜及NRR增长的贡献如何 - 新产品推出需经历早期采用者试用、获得参考能力等阶段，过去几年推出的产品开始有增长，近12 - 18个月推出的产品也在遵循这一模式；NRR增长是新产品和客户成功组织共同作用的结果 [57][59] 问题6: 第二季度后半年的投资考虑 - 持续关注研发领域，市场拓展团队与需求周期匹配良好，ERP实施已完成，将继续通过G&A提升杠杆率 [61] 问题7: 如何看待本地部署业务的增长，对未准备迁移到云的客户的支持及业务驱动情况 - 公司以云优先，超90%的新客户选择云服务；在交叉销售市场，约50%的历史大客户会增加本地部署业务；本地部署软件多托管在客户的云环境中，公司会持续支持，调整定价后在毛利率和盈利能力方面取得成功 [64][65] 问题8: 哪些合作伙伴表现超出预期，有望成为未来增长驱动力 - 对微软TCS的渠道投资和新业务表现感到鼓舞，Shopify和NetSuite合作也有良好进展，Shopify合作效果不错 [66] 问题9: 电商业务的定价方式及近期消费者支出疲软的影响 - 电商业务定价与其他业务一致，基于收入区间提前设定并计费，收入按比例确认，未发生变化 [70] 问题10: 对云业务实现28%增长的信心来源 - 公司以云为重点，过去几年推出的新产品都聚焦云服务，提供了更多收入机会，对云业务增长有信心 [72] 问题11: Pagero合作的业务量情况及基于监管时间的机会预期 - 未透露具体业务量，对合作表现满意；认为e - invoice采用仍处于早期阶段，2025年可能会有明显增长 [74] 问题12: 内部ERP迁移对现金收款和开票的影响，前期阻碍是否消除 - 第一季度现金收款情况良好，后续也在持续改善，预计第二季度末能解决大部分问题，目前情况较好 [75][76] 问题13: 2024年公司的投资领域及推动交叉销售的能力重点 - 继续扩展合规和报告业务，强调单一云门户的重要性；关注AI领域，新兴技术团队取得了不错进展 [79] 问题14: 国际业务管道的构成变化及加速业务增长的机会 - 国际业务占比小，尤其在欧洲，但团队在该地区的势头良好，品牌影响力扩大，管道有望增长，e - invoicing领域的发展将加速业务增长 [82] 问题15: SAP迁移中公司参与讨论的时间是否提前，普遍程度如何 - 与SAP的合作关系有差异化，在销售过程中更早参与，与销售团队合作，能为客户提供更高价值，有望提高赢率 [84] 问题16: 美国、欧洲、巴西和印度等地的监管顺风来源，以及公司产品的适配情况和机会 - 美国监管变化频繁，欧洲e - invoicing相关立法是重要变化；公司强调云门户连接e - invoicing和VAT合规的重要性，以应对监管顺风；未来，生成式AI和数据管理对海外业务的数据洞察将越来越重要，公司正在进行相关产品投资 [88][89]