财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.45亿美元，同比增长14.9%，超出季度指引上限约200万美元 [40] - 订阅收入环比增长14%至1.213亿美元，服务收入增长19.5%至2370万美元，云收入为5460万美元，同比增长24.8% [40] - ARR同比增长17.8%，NRR为111%，GRR为96%，AARPC从2023年第二季度的109,170美元增至112,690美元 [41] - 第三季度非GAAP毛利为1.034亿美元，毛利率为71.3%，订阅软件收入的非GAAP毛利率为78.3%，服务收入的非GAAP毛利率为35.3% [42] - 第三季度研发费用为1540万美元，包含资本化软件支出后，总研发支出为2840万美元，占收入的19.6%，上年同期为15% [43] - 销售和营销费用为3100万美元，占总收入的21.4%，连续四个季度稳定在3000万美元左右 [44] - 一般和行政费用为3100万美元，占总收入的21.3%，较上一季度减少约230万美元 [45] - 2023年第三季度调整后EBITDA为2660万美元，同比增加590万美元，超出季度指引上限，经营现金流为2760万美元，自由现金流为910万美元 [46] - 预计2023年第四季度总收入在1.45 - 1.47亿美元之间，调整后EBITDA在2750 - 2950万美元之间；全年总收入在5.625 - 5.645亿美元之间，调整后EBITDA在9630 - 9830万美元之间 [47] - 预计全年云收入增长约25%，此前为27%，原因是业务向高利润率的本地部署软件收入略有转移 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入和服务收入均实现增长，云收入增长显著 [40] - 非GAAP毛利率有所提升，订阅软件和服务业务的毛利率保持稳定 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年北美地区来自SAP渠道的潜在客户数量增长近五倍，通过SEB渠道推荐达成的交易同比增长超过一倍 [19] - 90%的新客户选择云部署 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自2020年开始进行多年增长投资，包括现代化企业基础设施、增加研发投入和战略收购，目前已建立增长引擎，目标是实现10亿美元以上的收入 [7][8] - 持续加强与SAP、Oracle等生态系统的合作，扩大市场份额，同时将成功经验复制到其他中间市场ERP提供商和NetSuite生态系统 [10][23] - 针对欧洲市场，组建了完善的市场团队，推出一系列产品，获得了重要客户 [27] - 宣布与Pagero和Shopify建立合作关系，以应对电子发票和电子商务市场的机遇 [32][34] - 投入Gen AI相关研发，聚焦内容策划、客户体验和客户数据洞察三个领域 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 间接税是全球企业最大的税种，随着政府债务增加和商业形式多样化，企业对间接税解决方案的需求不断增加 [9] - 公司的产品是企业客户的必需品，在经济环境挑战下仍能保持稳定的GRR和NRR [48] - 未来几年有望实现长期收入增长达到中高个位数，EBITDA利润率达到低至中20%的水平 [49] 其他重要信息 - 公司获得IDC的SaaS税务客户满意度奖，体现了对客户体验的重视 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户的渠道组合以及与SAP合作的贡献 - 公司在SAP领域的投资改善了业务管道，同时将成功经验复制到其他生态系统，实现了客户来源的多元化 [52] 问题2: 客户向云迁移的对话减少的原因及对定价的影响 - 公司对云部署和本地部署采用相同定价策略，能够满足不同客户的需求，支持客户在数字转型过程中的选择，这种策略有助于维持云业务增长和提高利润率 [53] 问题3: 高NRR是否可持续及是否有提升空间 - 公司通过投资建立客户成功团队、推出新产品和进行收购，为现有客户提供更好的服务，目前策略的执行效果良好，但未对NRR进行指引 [56] 问题4: 本地部署迁移减少的驱动因素 - 公司根据客户的数字转型进度提供支持，GRR证明客户在准备好时会进行迁移，迁移情况会随客户进度而波动，且90%的新客户选择云部署 [58][59] 问题5: 客户在2023年底对公司产品的预算分配情况及宏观风险 - 公司业务受商业模式变化、监管环境和数字化转型三个主要因素的推动，这些因素的平衡为公司带来了稳定的业绩，预计未来仍将持续 [62] 问题6: 未来的经营杠杆情况及是否会有新的支出周期 - 公司认为在G&A和销售与营销费用方面有杠杆提升空间，研发费用会持续关注，以确保未来的成功 [63] 问题7: Shopify合作关系的形成和发展以及对客户群体和市场策略的影响 - 合作源于客户需求，Shopify希望拓展企业市场，与公司合作是自然的选择，该合作将为公司打开中市场和企业市场 [65] 问题8: ERP实施对账单和现金收款的影响及后续展望 - 第二季度末收款出现放缓，第三季度有所恢复，第四季度通常是现金生成最多的季度，新ERP系统对结果无重大影响 [66] 问题9: 在各合作伙伴生态系统中取得优势的共性及原因 - 公司所处的企业和上中市场是各合作伙伴希望进入的领域，公司的品牌、声誉和合作伙伴生态系统具有吸引力，合作能实现互利共赢 [69][70] 问题10: 新增CSO的驱动因素和目标 - 新CSO具有丰富的经验和专业知识，能够帮助公司更高效地开拓市场，推动创新 [71][72] 问题11: 与Pagero合作的电子发票解决方案对客户的适用性及ACV范围 - 公司的客户大多为跨国企业，电子发票解决方案对他们是一个重要的机会，但未公布定价信息，预计将为未来的收入增长做出贡献 [74] 问题12: EBITDA到现金流的转换及2024年非经常性资本支出的量化 - 公司历史上EBITDA到自由现金流的转换率约为70%，预计未来能够恢复到该水平；2024年非经常性资本支出约为数百万美元，主要与基础设施项目有关 [75][76] 问题13: 净新增客户的优势及是否能保持高位 - 公司在NetSuite、Microsoft和Workday等生态系统中执行的策略取得了良好效果，团队专注于特定生态系统，获得了更多新客户，但未对未来情况进行预测 [78] 问题14: 季度末至10月和11月客户在云与本地部署方面的行为变化 - 目前未观察到交易周期的变化，公司仍以云业务为主导，新客户中90%选择云部署，现有客户也存在交叉销售的情况，新的本地部署定价策略有助于提高毛利率 [79][80] 问题15: 2024年公司最重要的事情 - 2024年公司将专注于执行，以实现经营杠杆和利润率的提升 [82] 问题16: 客户增加权限的驱动因素和方式 - 客户增加权限通常是将产品扩展到不同部门、地区或地理区域，通过价格层级的调整增加年度收费 [83][84] 问题17: Celera云迁移对Q4销售策略的影响及2024年的趋势预期 - 销售策略无变化，公司将继续专注于执行；2024年虽未发布指引，但预计SAP和监管环境等因素将支持公司的业绩表现 [87] 问题18: 公司对电子商务市场增长的看法和策略 - 公司将继续关注客户所在的平台，寻找合作机会，Shopify合作是一个成功案例，未来将继续在相关领域拓展 [89]