财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收同比增长12.2%，达到1.117亿美元，超过季度指引上限170多万美元；全年总营收为4.255亿美元，较2020年增长13.6% [26] - 订阅收入同比增长13.1%，达到3.584亿美元；服务收入同比增长15.9%，达到6710万美元 [26] - 截至年底，年度经常性收入（ARR）增长至3.702亿美元，较2020年增长约17%；剔除当年收购的Taxamo和LCR - Dixon，ARR增长15.1%，高于2021年第三季度的13.1% [26] - 年底净收入留存率（NRR）为108%，高于2020年底和2021年第三季度的106% [27] - 季度末毛收入留存率（GRR）为95%，排除客户向云解决方案的内部迁移（约3.5%），与之前表现一致 [28] - 2021年托管服务外包业务产生超过2000万美元的经常性服务收入，处理超过100亿美元的客户付款，较2020年增长20% [28] - 第四季度毛利润为7900万美元，毛利率为70.7%；订阅软件毛利率为76.9%，服务收入毛利率从38.4%提升至39.2% [30] - 第四季度研发支出为2020万美元，占收入的18.1%；全年研发支出为7290万美元，占收入的17.1% [31] - 第四季度销售和营销费用为2660万美元，占总收入的23.8%，较上年同期增加690万美元，增长约35.1%；全年销售和营销费用为9180万美元，较2020年增长31.8% [32] - 第四季度一般和行政费用为2300万美元，占总收入的20.6%，较上年同期增加180万美元；全年一般和行政费用为8960万美元，较2020年增长14.1% [32] - 第四季度调整后EBITDA为1930万美元，较上年同期增加20.1万美元，超过季度指引上限230万美元；全年调整后EBITDA为7800万美元，较上年同期减少41.2万美元 [33] - 2021年调整后EBITDA利润率为18.3%，较上年下降260个基点 [34] - 2021年第四季度产生2610万美元的自由现金流，较上年减少490万美元；全年产生4690万美元的自由现金流，较上年减少270万美元 [34] - 年底现金及现金等价物为7330万美元；年底后，将1亿美元的信贷额度修订为新的5年期2.5亿美元额度，包括5000万美元的定期贷款和2亿美元的信贷额度 [35] - 预计2022年第一季度总营收在1.125亿 - 1.135亿美元之间，同比增长15% - 16%；调整后EBITDA在1600万 - 1700万美元之间，较2021年第一季度减少100万 - 200万美元 [36] - 预计2022年全年总营收在4.79亿 - 4.83亿美元之间，同比增长13% - 14%；调整后EBITDA在7200万 - 7500万美元之间，较2021年全年减少300万 - 600万美元 [36][37] - 预计2022年云收入将从1.27亿美元增长4200万美元，同比增长33% [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云解决方案收入同比增长46%，达到1.27亿美元；剔除收购因素，云收入同比增长43%，超过指引近300个基点 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至12月31日，公司有4272个客户，云解决方案在现有和新客户中均实现强劲增长 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为仍处于新增长曲线的早期阶段，业务、技术和监管环境有持续的长期顺风，将继续投资以抓住增长机会 [8] - 产品方面，在全球产品组合中增加新产品和功能，推出Cloud VAT Compliance、间接税情报工具和Edge等产品，新老产品均有强劲增长机会，增强了竞争优势和市场领导地位 [9][10] - 持续扩展税务内容数据库，目前拥有超过5亿个数据驱动的有效税率和规则，覆盖全球19000个司法管辖区；进行战略收购，如2020年收购Taxamo和2021年收购LCR - Dixon，增强产品组合和开拓新市场机会 [11][12] - 加强市场推广，加大销售和营销投资，与战略合作伙伴建立更紧密关系；与SAP建立全新销售模式，2021年引入11个新的SAP渠道合作伙伴，2022年将继续扩大间接销售团队；与Oracle合作取得创纪录的ERP云交易，与NetSuite合作取得成功，新增OroCommerce等合作伙伴，并与Acumatica宣布首创的认证级别 [14][15] - 公司凭借端到端解决方案、广泛的内容、可扩展的统一云平台、集成能力和内部专家等优势，为客户提供卓越且差异化的价值，在竞争中脱颖而出 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为企业适应商业模式以支持电子商务平台和市场的收入增长、增强全球供应链弹性和加速向云迁移的变革步伐不会放缓，业务、监管和技术环境的综合力量为公司业务提供持续顺风和动力 [24] - 公司对2022年及以后的机会充满信心，认为在正确的领域进行投资，能够为客户提供成功应对动态环境所需的技术 [24] - 目前没有位于俄罗斯或乌克兰的客户，定价模式使其相信俄乌战争不会对运营产生重大影响，但会监测对全球经济的影响 [39] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预测存在重大差异，相关风险和不确定性在收益报告和其他SEC文件中有描述；会议还提及非GAAP财务指标，相关信息在新闻稿中有详细说明和与GAAP结果的对账 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年指导中有机云收入的预期是怎样的？ - 预计云收入同比增长33%，剔除前几个没有税务活动的时期（主要驱动因素），有机云收入增长约30% [41] 问题2: 与Oracle和SAP的合作是否有增加，是否导致公司交易活动增加？ - 与Oracle的OCI团队和SAP团队有积极合作，直接与他们的客户团队合作开展业务，这是新的业务模式，在美国和欧洲都有机会，不仅仅是技术更新带来的活动增加 [43] 问题3: Shopify集成是怎样的，是原生集成还是在应用商店可用？ - 通过Bold Commerce进行集成，Bold与Shopify合作处理结账流程，客户希望利用与Bold的集成来处理更大的Shopify业务机会，以获得前后端一致的税务结果 [44] 问题4: 公司对电子商务和实体店零售销售的敞口如何，实体店零售反弹对新业务活动有多大帮助？ - 公司受益于整个零售领域，不依赖单一垂直领域，在多个行业有广泛业务；实体店活动的持续增长将继续促进与主要零售商的关系，是公司增长的一个因素 [49] 问题5: 下个季度平均每位客户收入指标如何，如何看待客户使用平台量和购买额外模块的情况，这种情况全年是否一致？ - 公司将继续扩大现有客户的收入基础，推出新产品和新机会，如边缘计算产品，将有助于增加现有客户的钱包份额和平均每位客户收入；在中端市场的投资通常价格较低，但通过客户成功管理投资和新产品，预计该领域将保持稳定增长 [50] 问题6: 产品组合的未来扩展机会有哪些，客户反馈如何影响路线图？ - 通过设计合作伙伴计划推出了税务VAT合规产品，与客户共同设计产品；目前考虑利用AI和ML技术，第四季度推出的ITI产品也基于客户需求，全年将为其添加更多功能，客户参与产品设计有助于建立产品管道 [57] 问题7: 供应链问题和劳动力市场紧张对公司实施能力和人员配置有何影响？ - 公司拥有强大的联盟合作伙伴网络，前15 - 20家实施公司围绕公司产品开展大量工作，加上内部员工，在实施方面有信心，目前不担心及时交付问题 [59] 问题8: SAP销售团队的激励措施是否有变化？ - 公司无法直接了解SAP销售团队的激励措施，但与SAP合作20多年，SAP对公司的方法、产品集成、客户基础质量和参考性感到满意，新的产品组合也为支持SAP客户提供了独特视角，双方合作良好，有助于账户规划和服务客户 [64] 问题9: 新客户增长中合作伙伴的参与程度如何？ - 去年公司在销售和营销方面大量投资，增长近20%，重点是中端市场渠道；OCI和SAP的成功以及合作伙伴对新客户增长起到关键作用，Oracle和SAP生态系统中有大量未渗透的客户，有增长机会 [65] 问题10: 信贷额度修订后，今年是否会有额外的并购？ - 修订信贷额度是为了在有机会时能够抓住，公司持机会主义态度，会关注市场情况，但目前没有计划或可报告的内容 [67] 问题11: ARR加速增长的驱动因素是什么？ - 上市时，SAP和Oracle是重要部分，2020年年中疫情开始时，这些大客户的CIO专注于远程运营业务，减少了税务自动化的新投资；2020年底到2021年初，情况开始改变，客户有机会解决税务自动化等问题，公司业务通常在客户决定采用新技术平台并向云迁移后的2 - 4个季度后跟进，这为2022年的业务管道和与SAP、Oracle的新关系带来信心 [70][71] 问题12: 收入和ARR差异的驱动因素是什么，哪个指标更好？ - 公司非常关注ARR及其增长，认为ARR是领先指标，能反映销售团队效率和未来收入转化情况，结合强劲的GRR指标，ARR是可靠的评估指标 [72] 问题13: 公司向增长转型的旅程处于什么阶段，2022年投资是否会全部到位并开始贡献，业务结构调整是否会持续到今年之后？ - 2022年是重要的投资年份，研发投资和推出的产品使公司处于良好位置；2022年后，团队将为未来增长奠定基础；公司将继续投资销售和营销，研发投资在2022年投资周期结束后将开始趋于正常化 [77] 问题14: 服务业务的变化是什么，为什么要将部分业务推向合作伙伴？ - 公司重视联盟关系，联盟伙伴是ARR的推荐来源，公司一直控制服务业务的增长以支持联盟伙伴；今年公司决定更加谨慎地维持联盟关系质量，因为与SAP和OCI的交易流量增加，需要确保能够完成所有实施工作，长期来看，良好的伙伴关系对公司有益 [79] 问题15: 去年低端市场客户流失问题是否已经过去，今年是否还需考虑？ - 低端市场仍会有少量客户流失，但平均每位客户的ARR在增长，GRR季度间保持稳定，客户流失主要由并购驱动，未出现云迁移流失情况 [81][82] 问题16: 公司未来市场拓展方向如何，对市场推广策略有何影响，对销售团队有何直接影响？ - 通过间接渠道，公司主要与年收入在4000万 - 5亿美元的中端市场客户合作，以及企业市场客户；低端市场通过与Acumatica、CPA.com等合作，以一对多的方式服务，不分散销售团队精力；市场推广策略明确，企业市场由直销团队与合作伙伴销售团队或联盟伙伴紧密合作，中端市场采用间接渠道，低端市场采用一对多模式；去年销售和营销能力增长约20%，主要集中在中端和企业市场 [86][89] 问题17: 从地理角度看，公司如何考虑增长和未来增长潜力？ - 欧洲市场由于增值税和监管复杂性，是未充分开发的市场，公司与SAP扩大的合作关系将有助于加速在欧洲的增长；拉丁美洲市场内容为王，公司几年前收购的Systax表现良好，将继续支持该投资并扩大业务 [90]