财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长17%，达到1.107亿美元，超出季度指引上限470万美元 [8][42] - 订阅收入同比增长15.7%，达到9230万美元；服务收入同比增长24.4%，达到1840万美元 [42] - 截至2021年9月30日，年度经常性收入（ARR）增长至3.529亿美元，同比增长约15.1%；排除LCR - Dixon和Taxamo的收购影响，ARR同比增长13.2% [43] - 季度末净收入留存率（NRR）为106%，与第二季度持平；毛收入留存率（GRR）为94.5%，与此前表现一致 [44][45] - 2021年第三季度基于云的收入为3330万美元，同比增长45.6%；排除收购影响，云收入增长41%；预计2021年全年有机云收入增长将超过40% [46] - 第三季度毛利润为7890万美元，毛利率为71.3%；订阅软件毛利率为77.7%，服务收入毛利率从35.4%提高到39.4% [48][49] - 第三季度研发支出为1740万美元，占收入的15.7%；销售和营销费用为2310万美元，占总收入的20.9%；一般和行政费用为2490万美元，占总收入的22.5% [50][51][52] - 调整后EBITDA为2140万美元，同比减少120万美元；调整后EBITDA利润率为19.3%，较上年下降450个基点 [53] - 季度末现金及现金等价物为4750万美元；第三季度自由现金流为1540万美元，较上年减少40万美元 [54] - 预计2021年第四季度总收入在1.08亿 - 1.10亿美元之间，同比增长8.5% - 10.6%；调整后EBITDA在1500万 - 1700万美元之间，同比减少210万 - 410万美元 [55] - 预计2021年全年总收入在4.22亿 - 4.24亿美元之间，同比增长12.6% - 13.2%；调整后EBITDA在7400万 - 7600万美元之间，同比减少240万 - 440万美元 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业部门在新客户和现有客户中表现强劲，现有客户钱包份额通过追加销售、交叉销售和增加战略产品实现扩张 [9][10] - 云业务收入增长显著，第三季度云收入同比增长超45%，94%的新客户选择云解决方案 [8][32] - 专业服务收入增长24.4%，毛利率因利用率提高从35.4%提升至39.4% [42][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球市场对公司解决方案需求增加，数字商务的普及带来更多跨境交易和增值税合规需求 [22] - 欧洲市场各细分领域和用例对公司解决方案的需求上升，数字原生公司对解决方案的需求增加 [27][28] - 市场平台业务是增长机会领域，与Mirakl市场平台集成后，欧美市场的业务管道均有增长 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资研发、市场推广和生态系统扩展，以增强云产品能力，提升市场竞争力 [8] - 通过收购LCR - Dixon扩展全球税务自动化产品组合，加强在SAP领域的领导地位 [15] - 深化与微软、Salesforce、主要电子商务提供商以及SAP和Oracle的合作关系，拓展市场份额 [14] - 推出新的基于云的解决方案，以满足全球不同地区的增值税合规需求 [23] - 实施一对多战略，通过与Acumatica合作开拓中小企业市场 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第三季度实现了强劲的营收和利润增长，市场对公司解决方案的认可度不断提高 [7][8] - 持续投资研发和市场推广是必要的，以抓住未来的增长机会 [58] - 对公司的战略举措和业务表现感到满意，相信未来能够继续为客户提供价值并实现增长 [36][58] 其他重要信息 - 公司举办了美国和欧洲的交流会议，吸引了创纪录数量的客户、合作伙伴和潜在客户 [37] - Vertex大学的注册人数增加，目前已有超过3万名学习者 [38] - 公司全球团队完成了第三届年度全球服务周活动 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户向云迁移对ARR增长的贡献，以及专业服务毛利率上升原因和Q4对LCR收入的假设 - 客户迁移在GRR计算中占比3% - 4%，迁移带来的ARR增长并非极其显著，但公司对此感到兴奋 [60] - 专业服务毛利率上升主要是由于该期间服务利用率提高 [62] - LCR在第四季度的贡献非常小，产品收入约为几十万美元，服务收入也仅有几十万美元 [63] 问题2: LCR - Dixon收购对SAP关系的影响及收购理由，Acumatica的目标客户，Taxamo收购对利润率和投资周期的影响 - 收购LCR - Dixon使公司在未来竞争新的SAP交易时拥有独家工具使用权，鉴于SAP业务管道的增长，收购具有战略意义 [66] - Acumatica将推动一对多战略，目标客户可能是年收入低于2.5万美元的小客户，公司可借此在不增加过多销售成本的情况下获得收入 [67] - 公司将继续增加销售和营销支出，预计LCR收购不会对未来产生重大影响，将延续之前的良好进展 [69] 问题3: Taxamo的集成进展，以及销售和工程部门的招聘情况 - Taxamo的集成进展顺利，提前推出了Taxamo Assure产品 [73] - 招聘情况基本符合预期，疫情拓宽了公司的人才来源渠道，但招聘仍是持续关注的重点 [74] 问题4: ERP迁移和替换进程的进展，以及国际市场VAT合规解决方案的情况和投资计划 - 公司对与SAP、Oracle和Workday相关的业务管道进展感到满意，这些合作带来了增长机会 [80] - 云VAT合规解决方案推出后取得了一些关键胜利，目前已有业务管道在建立，公司将继续探索利用电子发票和实时要求相关的立法机会实现增长 [82][83] 问题5: 2022年的前两三个优先事项，以及在SAP、Oracle和Workday的业务情况 - 2022年的优先事项是加大销售和营销投入，以及关注产品路线图 [86] - 在SAP方面，公司在采购端有良好关系和差异化能力，市场渗透空间大；在Oracle方面，与OCI平台的合作带来了新客户机会；在Workday方面，集成能力和赢率不断提高 [89][90] 问题6: 第四季度业务环比下降的原因 - 预计第四季度服务业务会有所放缓，且去年同期有一个客户的200万美元收入增长，今年预计不会有类似情况 [95][96] 问题7: 云ERP迁移对公司业务的影响，Taxamo的收入贡献情况，以及客户数量变化的解读 - 云ERP迁移对公司业务有积极影响，公司云产品的采用和新客户增长显示了市场对云能力的接受度 [100] - Taxamo在第三季度贡献约100万美元收入，预计未来有适度增长，但不会达到之前预期的水平 [102] - 本季度净新增约11个客户，新客户带来的ARR远超流失客户的ARR [105]