财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长14.8%，达到9460万美元 [18] - 订阅收入同比增长12.3%，达到7980万美元 [18] - 年度经常性收入（ARR）增长至3.065亿美元，同比增长15.4% [18] - 服务收入增长至1480万美元，增幅为30.1% [18] - 云销售在2020年第三季度较2019年第三季度增长39% [19] - 净收入留存率为108%，毛收入留存率保持在91% [19] - 第三季度毛利润为6750万美元，毛利率为71.4%；去年同期毛利润为5900万美元，毛利率为71.6% [20] - 订阅软件毛利率为78.1%，去年同期为79.1%；服务业务利润率从去年的24.6%提高到35.4% [21] - 研发费用为1010万美元，占收入的10.7%，同比增加200个基点 [22] - 销售和营销费用为1650万美元，占总收入的17.4%，同比减少150个基点 [22] - 第三季度一般及行政费用为1840万美元，占收入的19.5%，去年同期占比为20.2% [23] - GAAP净亏损为2100万美元，去年同期GAAP净利润为1190万美元；GAAP基本和摊薄每股净亏损为0.15美元，去年同期为每股净收入0.10美元 [23][24] - 非GAAP净收入为2160万美元，去年同期为1690万美元；非GAAP摊薄每股净收入为0.15美元，去年同期为0.14美元 [25] - 调整后EBITDA为2250万美元，同比增长14.7%；调整后EBITDA利润率为23.8%，与去年同期持平 [25] - 本季度末现金及现金等价物约为2.7亿美元；本季度产生自由现金流1580万美元，2019年为370万美元 [26] - 预计第四季度总收入在9300万 - 9500万美元之间，同比增长8% - 10.4%；调整后EBITDA在1850万 - 1950万美元之间，同比增长8% - 13.8% [27] - 预计2020年全年总收入在3.68亿 - 3.7亿美元之间，同比增长14.5% - 15.1%；调整后EBITDA在7800万 - 7900万美元之间，同比增长14.9% - 16.3% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云解决方案在新老客户中均实现强劲增长，第三季度云销售同比增长39% [19] - 第三季度软件销售中，现有客户销售占比73%，新客户占比27% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资销售和营销、客户成功和合作伙伴生态系统，加速研发投资，以抓住增长机会 [9] - 扩大现有客户收入，支持客户全渠道战略和业务拓展，帮助客户管理税务复杂性 [10] - 吸引新经济公司客户，提供企业级税务自动化解决方案 [11] - 拓展合作伙伴生态系统，与平台和基础设施提供商合作，推出新的集成方案 [12] - 扩大全球业务版图，应对欧洲VAT复杂性增加和巴西等地区的监管变化 [13] - 持续投资新产品创新，完成概念验证，推动机器学习和税务分类技术的商业化 [14] - 公司的竞争优势在于品牌、团队经验、合作伙伴集成、内容数据库和混合解决方案模式 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字化转型加速，公司业务展现出韧性，能够实现可持续增长和盈利 [7] - 尽管存在经济不确定性，但宏观经济驱动因素为公司带来系统性机会，与公司战略一致 [9] - 公司对未来前景充满信心，将继续加速投资，以应对间接税领域的增长机会 [39] 其他重要信息 - 公司举办了首届虚拟客户会议，吸引了近2000名客户和合作伙伴参加，其中超过一半是首次参会者和新客户 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与客户关于云的对话情况以及税务部门向云迁移的进展 - 对话通常始于税务部门，最终由IT团队决定，COVID加速了相关对话，新老客户都有迁移需求 [32] 问题2: 国际内容、销售和营销投资以及其他地区的情况 - 今年对CESS税的投资扩大了巴西的内容基础，将向跨国公司推广相关产品；全球范围内持续扩展内容 [34] 问题3: 对第四季度和2021年ARR增长的信心水平 - 公司对业务管道有了更多可见性，尽管欧洲封锁和美国的情况需要关注，但间接税的基本面表明应加速投资 [39] 问题4: 公司在竞争环境中的差异化优势以及内容的差异化 - 公司的主要竞争对手是内部解决方案；差异化优势包括品牌、团队经验、合作伙伴集成、内容数据库和混合解决方案模式 [41] 问题5: 本季度云在新订单中的占比 - 云在新订单中的占比略超60%，与上一季度一致 [42] 问题6: 销售和营销效率提升后资金的再投资方向 - 部分资金将用于扩大销售能力，包括支持中端市场战略和海外市场；其余资金将投入研发，特别是欧洲产品的改进和创新 [47] 问题7: 业务向云转型的速度以及云交易与非云交易的经济模式 - 新客户约85% - 90%采用云解决方案；现有客户扩展业务时约50%采用云；将现有本地服务迁移到云的比例较低；云交易每年收费约7万美元，本地交易首年收费10万美元，次年续费约50% [51][52] 问题8: 新客户和现有客户销售的比例是否会改变 - 随着渠道关系的扩展，新客户机会将增加，特别是在中端市场 [57] 问题9: 客户是否将税务自动化解决方案与更大项目捆绑，还是单独考虑 - 两种情况都存在，既包括在特定业务单元的机会，也包括CFO办公室的整体变革带来的机会 [59] 问题10: 第三季度云增长39%的比较基准以及Q2的60%的含义 - 39%是与去年同期相比的增长；60%是本季度新销售中云的占比 [65][68] 问题11: 与Oracle的合作关系以及如何支持共同客户 - 公司与Oracle合作35年，是其工资单的OEM提供商和云销售税合作伙伴，双方联合营销云到云集成解决方案，Oracle销售团队主导销售并获得经济回报 [71][72] 问题12: 如何考虑向其他领域扩展以及与合作伙伴的补偿机制 - 在现有客户中继续扩大核心间接税业务，同时考虑利用规则引擎向相邻领域扩展；与Oracle合作中，其销售团队因促成Vertex销售而获得经济回报，与SAP目前无直接销售补偿关系 [77][79] 问题13: 服务收入增长的驱动因素以及如何转化为软件订阅收入 - 服务收入增长源于外包业务和实施服务，COVID加速了外包业务增长，远程服务也促进了实施服务增长；外包业务类似经常性收入，实施服务则是另一部分 [85] 问题14: 新业务是否回到疫情前水平 - 难以预测，整体对各渠道收入增长满意，欧洲业务受封锁影响，但不影响加速投资，公司正通过研发投入为未来增长做准备 [87]