财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收同比增长16.5%，达到9130万美元；订阅收入同比增长14.9%，达到7730万美元；ARR增长至2.946亿美元，同比增长16.4%；服务收入增长至1400万美元，增幅为25.7% [23][32] - 云收入在2020年第二季度较2019年增长超60% [33] - 净收入留存率为108%，毛收入留存率为91% [24][34] - 第二季度毛利润为6540万美元，毛利率为71.7%，较去年同期提高80个基点；订阅软件毛利率从去年的77.3%增至78.8%；服务业务利润率从去年的32.5%降至32% [35] - 研发费用为940万美元，占收入的10.4%，同比增加140个基点；销售和营销费用为1620万美元，占总收入的17.8%，同比减少390个基点；第二季度一般及行政费用为1810万美元，占收入的19.9%，去年同期为20% [36][37] - GAAP净亏损为2910万美元，去年同期GAAP净收入为710万美元；GAAP基本和摊薄A类及B类股每股净亏损为0.24美元，去年同期为0.06美元 [37] - 非GAAP净收入为1890万美元，去年同期为1280万美元；非GAAP摊薄A类及B类股每股净收入分别为0.16美元和0.15美元，去年同期分别为0.11美元和0.10美元 [38] - 调整后EBITDA为2150万美元，同比增长38.4%，调整后EBITDA利润率为23.6%，同比增加380个基点 [38] - 本季度末现金及现金等价物约为4730万美元；第三季度完成首次公开募股，出售2430万股，发行价为每股19美元，扣除承销费后净收益4.23亿美元，主要用于偿还1.75亿美元定期贷款和支付发行费用 [40] - 本季度自由现金流为1870万美元，高于2019年的1470万美元 [41] - 预计第三季度总收入在8900万 - 9100万美元之间，同比增长8% - 10.4%；调整后EBITDA在1750万 - 1850万美元之间，同比下降10.7% - 5.6% [41] - 预计2020年全年总收入在3.62亿 - 3.65亿美元之间，同比增长12.6% - 13.5%；调整后EBITDA在7300万 - 7500万美元之间，同比增长7.5% - 10.5%；有效税率预计为25% [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入增长，ARR增长，主要源于新客户获取和现有客户收入扩张，净收入留存率达108% [23][24][32] - 服务业务收入增长，特别是实施服务，包括新实施项目、现有客户升级和云迁移 [28][32] - 云业务收入增长超60%，公司认为向云的转变是推动额外收入和ARR增长的独特机会 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计美国年销售额超100万美元的全球企业和其他企业的潜在市场规模超70亿美元，且该估计可能低估了整体潜在市场 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长战略聚焦于五个关键领域：扩大现有客户收入、获取新客户、拓展和深化合作伙伴生态系统、拓展全球业务版图、持续投资新产品创新 [21] - 公司凭借深厚的税务内容、强大的垂直优势进入不同行业，在电商、零售、制造和科技等领域表现良好 [45] - 公司与Cpa.com建立独家合作关系，与Avanade建立新合作关系，以拓展市场渠道 [50] - 公司今年收购巴西业务以增强内容套件，2020年底至2021年将在欧洲推出多款产品，以适应监管环境变化 [52] - 公司认为市场复杂性加速，为其在中小规模公司和国际市场带来增长机会 [74] - 公司认为欧洲增值税环境的简单性正被打破，复杂性增加，公司将推出新服务并拓展市场渠道 [79] - 公司认为收购将成为国际增长的一部分，会在有机增长基础上，通过无机方式拓展业务版图 [87] - 公司与大型市场平台建立长期合作关系，认为市场平台监管的推进将为公司带来新的增长机会 [89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度业绩感到满意，认为全球商业、技术和监管环境的快速变化增加了间接税管理的复杂性，为公司带来了重要增长机会 [23][18] - 公司认为当前全球商业环境为其业务提供了可持续增长机会，对未来发展前景感到兴奋 [20][22] - 公司认为随着市场复杂性加速，在中小规模公司和国际市场有增长潜力，有望实现接近20%的ARR增长 [73][74] 其他重要信息 - 公司软件由超3亿个数据驱动的有效税务规则支持，支持全球超1.9万个司法管辖区的间接税合规 [9] - 公司解决方案可在云端、本地或两者结合部署，拥有超4000家客户，包括多数财富500强企业和多个行业的头部企业 [10][12] - 公司与技术合作伙伴集成，多数集成由公司设计、测试和支持，也支持合作伙伴开发的集成 [13] - 公司与SAP合作超20年，还与众多主要税务、会计和咨询公司合作 [14][15] - 公司被《费城问询报》连续六年评为2020年最佳工作场所 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新客户获取的驱动因素及当前环境下的新复杂性 - 公司凭借深厚的税务内容和强大的垂直优势进入不同行业，在电商和零售等领域表现良好，新客户获取反映了市场活动 [45] 问题: 上市后3 - 6个月的投资重点 - 公司将继续平衡投资，注重创新，推出新产品以支持国际扩张；同时拓展市场渠道，投资于中间市场机会 [46][47] 问题: 第三季度指导中关于留存率的假设 - 公司预计第三季度留存率与第二季度相比不会有显著波动 [48] 问题: 拓展合作伙伴生态系统的进展及本季度新签约的合作伙伴 - 公司与Cpa.com建立独家合作关系，与Avanade建立新合作关系，认为这将为公司带来新的增长机会 [50] 问题: 国际扩张在产品和市场推广方面的进展 - 公司今年收购巴西业务以增强内容套件，2020年底至2021年将在欧洲推出多款产品，以适应监管环境变化 [52] 问题: 交叉销售情况及每位客户ARR的高端水平 - 公司在交叉销售方面表现稳定，与咨询社区合作良好，在销售税、消费税和增值税方面均有进展；每位客户的ARR持续增长，预计随着产品增加还有上升空间 [55][56] 问题: 疫情恢复后更广泛的需求环境，包括销售周期长度、成交率等情况 - 第一季度能见度低，第二季度情况有所改善，部分项目从推迟状态恢复，预计第三季度能见度将继续提高 [58][59] 问题: 第二季度是否有原本预计在第三、四季度的交易提前完成 - 没有特定交易影响第三季度业绩，公司认为市场需求充足 [61] 问题: 客户在当前环境下对云迁移的看法 - 公司在与客户和潜在客户的沟通中始终优先推荐云服务，多数新客户选择云服务；现有客户在交叉销售新模块时，也倾向于考虑云服务，但从本地迁移到云的速度取决于CIO的基础设施规划 [63][64] 问题: 本季度现金收款强劲的驱动因素 - 第一季度末存在不确定性，客户有所退缩；第二季度公司采取更积极的收款策略，收回部分款项，实现了一定的追赶 [65] 问题: 除电商客户外，第三季度各行业交易量的趋势 - 公司客户分布广泛，没有明显的客户集中风险，各行业交易量表现良好，零售和科技行业持续表现出色 [67] 问题: 云业务的利润率情况及未来趋势 - 公司未单独披露云业务利润率，但云业务利润率持续改善，主要得益于云基础设施的有效利用 [70] 问题: 云业务的额外成本构成 - 主要包括托管、安全维护、确保连接性和冗余等与IT相关的活动成本 [71] 问题: 公司在正常环境下的增长目标 - 公司希望通过增加销售和市场推广投资，实现接近20%的ARR增长，但这需要时间和额外投资 [73] 问题: 欧洲市场的竞争环境及公司的增长能力 - 欧洲增值税环境的简单性正被打破，复杂性增加，公司将推出新服务并拓展市场渠道，以应对竞争 [79] 问题: 高个位数增长目标的构成 - 增长主要来自三个方面：交叉销售、迁移和升级约占50%；客户业务量增加带来的额外收入；每年约5%的软件价格上涨；此外，新客户获取也是增长的重要因素 [81][82][83] 问题: 收购对国际增长的重要性及公司的收购理念 - 收购将成为国际增长的一部分，公司将在有机增长基础上，通过无机方式拓展业务版图，以适应国际市场的快速变化 [87] 问题: 在线市场平台业务的未来发展及拓展举措 - 公司与大型市场平台建立长期合作关系，认为市场平台监管的推进将为公司带来新的增长机会 [89]