财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度营收1850万美元，较2017年第四季度的1350万美元增长37%，全年营收达6530万美元，较去年增长39% [18] - 本季度毛利率为74%，去年第四季度为75% [18] - 本季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为500万美元，利润率27%，全年调整后EBITDA为1720万美元，利润率26% [19][20] - 2018年资本支出（CapEx）总计1450万美元，主要用于购买新呼吸机以支持不断增长的患者群体 [20] - 销售、一般和行政费用（SG&A）约为3440万美元，上一年为2460万美元 [21] - 季度末现金约1040万美元，应收账款（AR）880万美元，营运资金余额600万美元，长期债务40万美元 [23] - 第一季度营收指引在2000 - 2050万美元之间，预计毛利率和调整后EBITDA百分比与去年保持一致 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增9名销售代表，2018年共开发18个新地区，超出年初设定的16个目标，2019年目标是开发24个新地区 [10] - 网络开发团队第四季度签订28份新合同，2018年全年共签订70份新合同 [11] - 合规部门目前已在36个州获得经营许可，在25个州开展业务，目标是未来1.5年内在美国本土48个州都获得许可 [12] - 开始为退伍军人患者提供无创通气服务，第四季度取得一些小进展 [13] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年将为患者增加更多相关产品和服务，利用竞争性投标计划暂停的机会，通过全国销售网络提供更多辅助产品 [29] - 技术团队正在向新的工作流程软件过渡，并开发未来工具，以帮助患者远离医院、延长寿命 [30] - 致力于使用更多远程患者监测工具简化服务，成为家庭医疗技术使用和开发的领导者 [31] - 目标是在美国和加拿大双重上市，以吸引更多美国投资者 [14][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司连续10个季度实现收入增长，主要得益于向更多医生和病例管理人员宣传KPMG研究结果，降低死亡率16%的成果促使现有转诊来源的订单增加 [8][9] - 美国医疗体系注重减少医院入院率，寻求以价值为基础的家庭护理提供商，公司市场渗透率低于5%，行业趋势有利于公司业务增长 [32] 其他重要信息 - 竞争性投标计划暂停2年，无创通气产品不在投标范围内，公司大部分现有业务不受影响，公司将监管环境变化视为机遇 [15] - 第四季度使用约160万美元回购近41.1万股股票，与惠特尼银行的信贷额度未使用，可用于满足额外资本需求 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司考虑向患者提供哪些类型的设备，这些新增设备预计会对增长和利润率产生什么影响 - 公司正在拓展的产品包括用于治疗支气管扩张的叩击背心、氧气设备和睡眠呼吸暂停相关产品及技术工具 公司认为这些新产品线会带来收入增长，但目前对利润率影响不大，因为呼吸机业务的增长率仍然很高 [39][40] 问题2: 公司业务是否存在季节性，Q2和Q3的增长率是否会放缓 - 公司业务季节性不明显，虽然呼吸道疾病在寒冷天气会增加，但患者流失率也会相应提高 预计增长速度不会放缓，目前季度增长率处于历史指引的较高水平，除非有其他因素变化，否则公司认为可以保持当前的增长速度 [42] 问题3: 2019年是否会考虑进行非有机增长机会，现金使用是否会延续历史领域 - 公司首先会用现金购买更多呼吸机，同时正在考虑一些相邻市场的战略收购，但不确定是否会在2019年实施，需要等待尽职调查结果 [43] 问题4: 公司在VA（退伍军人事务部）业务方面的机会如何 - 目前VA业务处于早期阶段，仅有不到10名患者，涉及4个不同的设施 公司已完成认证并了解如何在VA开展业务，可以利用现有销售团队进行销售，认为这是一个教育临床医生的过程，对未来发展持乐观态度 [45] 问题5: 目前公司共有多少销售代表和临床联络员 - 目前公司大约有70名销售代表和临床联络员 [49] 问题6: 随着KPMG研究的推广，公司在医生群体中的认知度提高，2019 - 2020年业务增长加速的可能性如何 - 公司招聘更多代表并改进培训计划，预计代表能更快开展业务，同时网络开发团队与更多支付方合作 虽然在更大的基数上实现40%的增长更具挑战性，但公司各部门都配备了必要的工具，加上新增的辅助产品线和技术投资，有能力继续保持当前的增长速度，甚至可能更高 [51] 问题7: 随着辅助产品在收入中所占比例增加，每位活跃通气患者的平均收入会如何变化 - 每位患者的平均收入受两个因素驱动：一是网络开发团队与支付方协商争取更高费率；二是随着叩击背心、睡眠呼吸暂停产品、氧气设备等辅助产品线的发展，预计每位患者的收入会逐渐增加 若产品线收入大幅增长，公司可能会提供更详细的披露 [53][54] 问题8: 坏账准备率是否会维持在9% - 10%的水平 - 公司认为坏账准备率可能会维持在9% - 13%的范围内，希望能保持在个位数 若能将坏账率控制在10%以下，将对息税折旧摊销前利润（EBITDA）产生积极影响，9% - 10%是一个合理的估计 [55] 问题9: VA系统中有多少患者适合公司的治疗 - 公司不清楚VA系统中慢性阻塞性肺疾病（COPD）患者的确切数量，但估计在20万 - 60万之间 公司观察到VA系统中COPD患者存在频繁进出医院、治疗不当的问题，认为公司的服务可以解决这些问题 [56] 问题10: 公司在尚未开展业务的11个州何时能够运营，从增长角度看，哪些州或地区最具吸引力 - 从许可角度看，公司预计在未来9个月内获得美国本土48个州的许可，成为医疗保险许可提供商可能需要18个月 预计下次电话会议时，运营州的数量会增加 从增长角度看，加利福尼亚州、科罗拉多州和佛罗里达州最具吸引力，其中加利福尼亚州市场规模大，佛罗里达州人口众多，科罗拉多州的数据表现良好 [59][60] 问题11: 维持资本支出（CapEx）以实现与GDP类似的增长，这一数字会是多少 - 公司2018年资本支出略超过1400万美元，在40%的增长年份 从维护资本支出的角度看，呼吸机的最低使用寿命为10年，若患者数量保持不变，几乎不需要额外的资本支出 其他产品的资本支出微不足道 [63] 问题12: 从技术角度看，公司要从6000名患者的规模发展到10万名患者，目前正在采取哪些步骤 - 公司刚刚升级了工作流程软件，这有助于简化运营、减少不必要的访问，并为支付方提供实时结果报告 目前正在开发患者参与工具，以提高患者和护理人员的参与度，延长患者的住院时间 未来还将关注远程患者监测技术，利用蓝牙设备实现数据传输，并考虑战略收购以加速技术发展 [65][66][67]