财务数据和关键指标变化 - Q4季度营收达1.06亿美元，同比增长27%，自服务和销售协助业务均实现健康增长 [24] - 新增约3.3万名付费订阅用户，季度末总订阅用户近170万，同比增长11% [24] - Q4每用户平均收入（ARPU）为251美元，较去年Q4增长13%，短期内ARPU会有波动，但长期将持续增长 [24] - 销售协助业务付费客户超7000个，本季度销售协助业务收入增长超50%，占季度营收比例超30%，高于去年的25%左右 [24] - 销售协助业务净收入留存率（NRR）本季度略低于100%，但Vimeo Enterprise业务的NRR环比有所增加 [24] - Q4毛利率为75%，与上一季度持平 [25] - Q4研发费用同比增长62%，销售和营销支出同比增长45%，调整后EBITDA亏损760万美元，包含约400万美元的一次性并购和法律费用 [25] - 预计2022年Q1营收增长17% - 19%，毛利率约74%，调整后EBITDA亏损1000 - 1200万美元 [27] - 预计2022年全年营收增长15% - 18%，毛利率约75%，调整后EBITDA亏损2500 - 3000万美元，2022年将实现正自由现金流 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售协助业务付费客户超7000个，本季度收入增长超50%，占季度营收比例超30%，高于去年的25%左右 [24] - Vimeo Enterprise业务NRR环比增加，近半数Vimeo Enterprise客户使用多产品解决方案 [12][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为COVID消费后遗症对员工少于100人的公司影响更大，这些客户在疫情期间增长迅速，恢复正常增长模式需要几个季度 [26] - 员工多于100人的公司有较大的近期市场机会，体现在现有用户需求、销售渠道、客户对话和客户数量上 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司重点仍为改善市场进入策略、拓展产品广度和优化货币化模式 [15] - 市场进入策略上，投资销售、营销和客户成功团队，按客户规模专业化销售团队，增加SEO投资，添加产品内触发机制，投资数据和自动化，建立新的客户成功团队 [10][11] - 产品扩张策略上，去年为Vimeo Enterprise新增Video Library和Vimeo Events两款产品，效果良好，将继续改进这两款产品，并拓展到企业级视频创作、交互式和可购物视频等领域 [12][13] - 货币化策略上，从基于存储的传统模式向基于席位的模式转变，已开始逐步推出按席位收费模式，部分大客户已接受该模式，但仍需多季度测试 [14] - 产品战略聚焦三大支柱：解锁工作中的知识、定义下一代现场活动、服务全球最大的公司 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为企业在视频应用方面尚处于早期阶段，市场机会巨大，公司有优质产品，将在2022年更专注、严谨和有纪律地执行战略，以利用这一优势 [76] - 公司业务存在两极分化情况，整体增长受影响，但背后是令人兴奋的客户结构转变，战略领域有明确验证，未来将分享更多进展 [76] - 预计2022年下半年营收增长将重新加速，随着营收增长加速和克服COVID影响，NRR将在下半年开始回升 [4][24] 其他重要信息 - 公司CEO Anjali Sud怀孕，将于4月休产假，总裁兼首席产品官Mark Kornfilt将担任临时CEO并代表公司参加Q1财报会议 [5] - 公司新增首席营收官Eric Cox和首席人力官Crystal Boysen，CFO Narayan Menon将离职，公司已启动继任者搜索，Narayan将任职至6月，并在年底前担任顾问 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 过去90天新展望有何变化，是否受市场、竞争或自身执行影响，展望是否更保守 - 这是公司首次提供全年展望，是上季度关键主题的延续，市场机会、竞争等方面看法未变，主要受三因素影响：大客户业务有优势和动力，小客户面临压力；优化货币化模式和销售策略的举措效果难以精确预测；决定专注服务员工超100人的公司，并弃用Magisto面向消费者的部分业务 [32] - 预测的宏观假设是工作将继续正常化，人们回归线下活动，不期望Omicron等事件带来业务加速，假设Q4和年初的业务趋势将持续全年，15% - 18%的营收增长预期是基于当前情况的最佳判断，小客户逆风因素难以控制，但货币化和市场进入策略的举措可控，其成功和推进将对下半年增长产生重大影响 [34] 问题: 按席位定价的过渡情况、早期经验、下一步计划，以及SMB业务的逆风具体表现和对该业务优先级及策略的影响 - 按席位收费模式按阶段推出，先在销售协助客户中进行测试，反馈积极，部分大客户已采用该模式，如某7位数合同的大客户。后续将推广到所有新企业和销售协助客户，再考虑现有客户，自服务方面将进行增长实验和测试，这是一个多季度的过程 [37] - SMB业务在宗教、健身垂直领域和直播用例方面需求下降，但仍高于疫情前3倍，公司认为SMB市场规模大，有潜力，将继续投资合作，但今年优先服务员工超100人的公司，不过为大企业打造的产品也有望为小企业提供价值 [38][39] 问题: 基于疫情后需求的学习，对客户生命周期价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的看法有何变化，如何考虑业务的有机投资水平；在向客户推销一体化解决方案、实现多产品销售方面的进展和后续推进策略 - 公司客户获取指标的经济状况良好，LTV与CAC保持健康，将继续投资扩大销售和营销范围，尤其是针对员工超100人的客户 [41] - 多产品销售是公司战略的关键部分，过去6个月推出的两款新产品推动了更明显的产品采用，这是客户粘性和留存率的领先指标，也使公司业务从直播业务多元化。在定价和包装方面，将对每个席位的功能进行捆绑，并根据客户用例设置不同SKU，通过产品内机制实现产品驱动增长，如员工邀请同事加入团队使用产品 [43][46][47] 问题: 销售团队在2021年是否达到人员招聘目标，2022年情况如何，有哪些流程变化；从产品开发角度，最看好的企业视频产品需求是什么 - 2021年销售团队规模大致翻倍，2022年将继续增长，原因包括大客户业务有验证和动力、推出新产品需要销售团队、公司市场进入策略有待提升至行业最佳水平。改进措施包括按客户规模专业化销售团队、更好地识别和筛选潜在客户、建立客户成功团队，目标是让客户快速上手并获得产品价值，这对货币化策略的成功至关重要 [50][51][52] - 产品战略注重平衡三类举措：开拓新市场、在现有市场推出新功能和产品、改进产品以提高客户成功率和留存率。最看好的是解锁组织内知识的领域，目标是让每个员工能够每天创建视频内容，使视频内信息更易发现和搜索，从而有效传播信息 [54][55] 问题: 企业销售周期的变化情况，以及企业净收入留存率的更新情况 - 夏季销售周期比预期长，目前已恢复到约4周的平均水平。随着更专注于大企业，销售周期自然会延长，但公司愿意接受这种权衡，因为可以获得更大的合同。公司将通过专业化销售团队来跟踪销售周期，确保小客户和部署的销售周期保持较短，大企业销售周期可能延长数天或数周，但不会达到传统企业销售的水平 [57][58][59] - 消化COVID影响不仅涉及营收增长率，还包括NRR。疫情高峰期部分企业过度采购，目前这些客户仍与公司合作，标志留存率逐季上升，尤其是Vimeo Enterprise业务。但客户扩张不如预期。随着克服COVID影响和营收重新加速，预计NRR将在下半年回升，依据是大企业使用Vimeo的粘性用例和多产品采用的增加 [60][62][63] 问题: 如何考虑今年营销和产品投资的节奏，长期利润率如何，有多少客户适合按席位定价模式，目标是否是让所有销售协助客户采用该模式，以及过渡的时间安排 - 公司将继续根据单位经济效益进行投资，今年最大的投资领域是销售和营销，同时也会投资研发，期望在一般及行政费用（G&A）方面实现杠杆效应，认为今年仍是投资年 [67] - 公司认为大量员工和公司将从按席位定价模式中受益，不仅包括销售协助客户，自服务客户中也有很多潜在客户。解锁这些客户的关键不仅在于货币化模式，还在于产品本身，公司正在产品中构建病毒式传播机制和触发机制，以实现自然扩张 [69][70][71] 问题: 如何确定增长放缓不是产品与市场契合度的问题 - 从产品使用情况来看，净推荐值（NPS）得分高，团队在产品内有健康、频繁的月度活跃参与度，Vimeo Enterprise业务的标志留存率稳定且上升。从客户签约情况来看，世界上一些大公司基于公司最近推出的新产品，希望为数百万员工使用Vimeo，且客户对视频有更多需求，与公司产品路线图相符，表明公司假设与市场信号和客户反馈一致 [73][74]