财务数据和关键指标变化 - ARR同比增长17%至5.603亿美元，第一季度产生5640万美元自由现金流，高于去年同期的3570万美元 [9][23] - Q1总营收1.14亿美元，同比增长6%，因SaaS销售增加，营收增长率面临约9%的逆风 [24] - 第一季度SaaS收入3400万美元，定期许可证订阅收入5600万美元，维护和服务收入2410万美元，续约率超90% [26] - 第一季度毛利润9500万美元，毛利率83.3%，低于2023年第一季度的86.5% [26] - 第一季度运营费用总计1.056亿美元，运营亏损1060万美元，运营利润率为负9.3%，去年同期运营亏损430万美元，运营利润率为负4% [27] - 第一季度ARR贡献利润率为13.7%，高于去年的5.6% [27] - 2024年第一季度净亏损370万美元，即每股基本和摊薄亏损0.03美元，2023年第一季度净亏损10万美元，即每股基本和摊薄亏损0.00美元 [28] - 截至2024年3月31日，公司拥有7.744亿美元现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [28] - 2024年第二季度，预计总营收1.23 - 1.26亿美元，非GAAP运营亏损600 - 500万美元，非GAAP净亏损每股基本和摊薄在0.03 - 0.02美元之间 [29] - 2024年全年，预计ARR为6.22 - 6.28亿美元，自由现金流7000 - 7500万美元，总营收5.36 - 5.46亿美元，非GAAP运营收入900 - 1400万美元，非GAAP净收入每股摊薄在0.13 - 0.16美元之间 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS ARR约占总ARR的30%，由新客户和现有客户转换的强劲贡献推动 [9][21] - MDDR服务在第一季度推出后获得良好反响，推动新业务、增加交易规模并简化与客户的对话 [11][21] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2026年完成向SaaS交付模式的过渡，比原计划提前一年，2024年下半年将认真开始第二阶段，专注于将本地订阅客户转换为SaaS平台 [21][22] - 公司业务的三个关键驱动因素为MDDR服务、企业生成式AI的采用和日益增长的合规要求 [10] - 公司与微软的合作进展顺利，一个月前宣布了针对Microsoft 365 Copilot的行业首个网络安全解决方案 [18] - 在传统领域公司占据主导地位，在AWS和Azure领域面临竞争，但公司认为自身产品具有优势，有能力赢得市场 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 销售环境虽已稳定但仍具挑战性，公司团队在第一季度执行良好，认为公司发展潜力巨大 [9] - 公司对SaaS转型的持续势头和MDDR的初步反响感到鼓舞，相信随着转型第二阶段的推进，将为客户和公司释放巨大价值 [30] 其他重要信息 - 会议中讨论的前瞻性陈述受多种因素影响，实际结果可能与陈述有重大差异，投资者应阅读公司的SEC文件 [4][5] - 会议将讨论非GAAP财务指标，可在公司网站的投资者关系部分找到与最直接可比的GAAP财务指标的对账 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: MDDR的客户反馈如何，以及MDDR在多大程度上拉动了SaaS的兴趣 - MDDR的客户反馈超出预期，能自动阻止攻击、避免数据泄露，与其他产品捆绑效果好，客户很满意 [32] - MDDR仅与SaaS产品一起提供，是本季度业务的关键驱动力，推动新业务、增加交易规模并简化与客户的对话 [33] 问题2: 与三个月前相比，Microsoft Copilot在客户对话中出现的频率如何，与Microsoft Copilot的合作是否推动了更多业务机会 - Microsoft Copilot在每次客户对话中都处于核心位置，客户在评估和使用Copilot时遇到数据安全问题，意识到需要重视数据安全，合作开始在部分地区建立良好的业务机会，但尚未产生实际收入影响 [36][38] 问题3: 在具有挑战性的宏观环境下，SaaS转型的逆风与顺风因素有哪些 - 数据泄露大多是数据安全问题，而传统安全行业过于注重边界安全，SaaS能提供自动化结果、易于扩展，客户只需付出5% - 10%的努力就能获得十倍的价值，随着AI发展和攻击增多，企业逐渐意识到需要数据安全平台 [41][42] 问题4: 考虑到宏观环境尚未完全恢复，为何不将本季度的增长势头延续到全年ARR展望中 - 公司提高了全年ARR指引，第一季度净新增ARR比去年高约400万美元，这一增长已反映在全年ARR指引的中点 [45] - Q1是一年中最小的季度，公司秉持谨慎原则，在看到实际数据转化前不盲目乐观，Copilot和SEC监管的积极影响尚未体现在报告数据中，MDDR仅推出一个季度，公司将根据数据更新指引 [46] 问题5: 如何激励销售团队实现新客户增长、现有客户转换和拓展新市场 - MDDR和Copilot有助于公司扩大市场份额和平台覆盖范围，公司在云、SaaS和IaaS方面为客户提供了很多增值服务 [49] - 现有客户转换是自然发生的，销售团队在续约基础上的额外业绩会计入配额；公司加倍重视新客户获取，调整佣金计划，激励销售代表专注于新客户 [50] 问题6: 是否开始看到客户对保护其他Copilot和G&A应用的兴趣，是否在业务机会或客户对话中体现出势头 - 客户对保护各种平台上的Copilot有强烈兴趣，如Salesforce、GitHub、Jira等，公司的Copilot解决方案从多个角度发挥作用，能快速暴露数据安全问题并加以改进 [54] 问题7: 本季度新客户和现有客户的业务占比情况如何，以及在竞争方面有何观察 - Q1大部分新年度合同价值（ACV）由新客户驱动，SaaS消除了客户的两大顾虑，即缺乏人员支持和不想购买硬件，新客户业务活跃 [57] - 在传统领域公司占据主导地位，竞争对手主要在AWS和Azure领域，公司认为自身产品在该领域具有优势，市场竞争有助于提高整体认知度和销售动力 [58][59] 问题8: 新推出的产品如Snowflake和Salesforce Protection的市场反响如何 - 在IaaS方面的产品很快获得了市场关注，核心技术在处理大规模数据存储时表现出色，与MDDR的连接前景令人期待，工程团队的产品发布周期快速 [61] 问题9: MDDR的定价模式、对SaaS业务的提升以及早期附加率情况如何 - MDDR的定价有两种方式，客户购买额外许可证时MDDR定价会降低，单独购买MDDR定价较高，目前客户倾向于购买包含MDDR的套餐，ASP健康增长，但目前暂不提供具体提升数据 [63][64] - 公司认为每个客户都需要MDDR，这将是一个渐进的过程，目前的对话情况非常积极 [66] 问题10: 从数据准备和治理角度来看，Gen AI应该会推动公司业务需求，但为何业务机会尚未转化为实际交易 - 企业仍处于使用基于AI工具的早期阶段，为了获得生产力提升，需要确保数据安全，但目前企业仍在谨慎测试，Gen AI尚未反映在Q1收入中，但已开始影响业务机会，长期来看有望成为业务的推动力 [69] 问题11: 在向SaaS公司转型过程中，公司在渠道合作方面有哪些重点关注领域 - 公司与各类合作伙伴合作，SaaS解决方案减少了安装、实现价值和持续价值方面的摩擦，故事更简单，整体产品更具战略意义，对合作伙伴更有吸引力 [71] 问题12: 本季度有多少现有ARR转换为SaaS，与Q4相比是增加还是减少 - Q1的转换情况令人满意，SaaS ARR达到1.655亿美元，占总ARR的30%，应关注SaaS ARR这一指标来衡量转型进展 [72] 问题13: MDDR在获取新客户方面能发挥什么作用，是否需要进行教育推广 - MDDR能简化与潜在客户的对话，其SLA承诺在30分钟内响应勒索软件攻击，能吸引客户兴趣，且无需客户配备大量人员，符合公司SaaS产品的简单性特点，结合佣金计划，有助于吸引新客户 [74] 问题14: 预计Copilot产品的销售周期与公司其他业务相比如何 - 目前还不确定Copilot产品的销售周期会受到怎样的影响，但它能立即暴露企业的数据安全问题，企业逐渐意识到没有公司的解决方案就无法保护数据安全，市场也逐渐认识到这一点 [76]