财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR同比增长16%至5.175亿美元，年初至今产生4600万美元自由现金流，高于去年同期的80万美元 [9][26] - 第三季度总营收1.223亿美元，同比下降1%；订阅收入9770万美元，维护和服务收入2460万美元，续约率超90% [29] - 第三季度毛利润1.067亿美元，毛利率87.3%，去年同期为88.3%；运营收入490万美元，运营利润率4%，去年同期运营收入980万美元，运营利润率7.9% [30][31] - 第三季度ARR贡献利润率为11.1%，高于去年的3.6% [32] - 第三季度净收入1040万美元，摊薄后每股收益0.08美元，去年同期净收入670万美元，摊薄后每股收益0.05美元 [34] - 截至2023年9月30日，公司拥有7.315亿美元现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [34] - 2023年前九个月，经营活动产生4900万美元现金，去年同期为840万美元；资本支出290万美元，去年同期为760万美元 [35] - 公司预计2023年第四季度总营收1.15 - 1.54亿美元，增长5% - 8%；非GAAP运营收入2500 - 2700万美元；非GAAP摊薄后每股净收入0.22 - 0.24美元 [38] - 公司预计2023年全年ARR为5.35 - 5.39亿美元，增长15% - 16%；自由现金流4000 - 4500万美元；总营收4.95 - 4.99亿美元，增长5%；非GAAP运营收入2650 - 2850万美元；非GAAP摊薄后每股净收入0.31 - 0.33美元 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务持续获客户认可，第三季度SaaS业务占新业务和净新增追加销售ARR的59%，高于45%的指引；仅三个季度过渡后，SaaS约占公司总ARR的15% [9][24] - 第三季度有价值约1000万美元的现有客户合同转换为SaaS，影响了Q3收入；预计第四季度将有1200万美元现有客户续约转换为SaaS [25][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 从宏观角度看，本季度数据审查更严格，销售周期更长，影响了客户购买模式和近期业绩，预计长交易周期和预算审查将持续 [9][27] - 企业业务是本季度增长驱动力，联邦行业在ARR中占比仍为个位数，但公司对该市场增长有信心 [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向SaaS业务模式转型，目标是实现10亿美元ARR，为利益相关者创造价值 [20] - 公司认为AI发展会产生更多数据和风险，增加数据安全需求，公司可帮助企业缓解相关风险，且已在SaaS数据安全平台中推出两项生成式AI功能 [10][14] - 公司认为数据保护是企业关键需求，其SaaS平台能为客户提供自动化补救、主动事件响应等优势，缩短销售周期、扩大初始业务规模并提高利润率 [8][17] - 公司认为市场对数据安全平台需求增加，其他供应商的营销活动对公司有利 [66] - 公司与微软在数据安全领域有不同定位，公司提供全面数据保护平台，与微软有合作关系 [90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为AI将成为业务增长动力，虽处于早期阶段，但有详细执行计划 [13] - 公司认为SaaS转型进展顺利，客户对SaaS产品接受度高，预计第四季度表现强劲 [40] - 公司认为数据保护需求不可避免，其SaaS平台能满足企业需求，公司有能力获取相关预算 [52] 其他重要信息 - 以色列战争对公司业务影响不大，以色列业务历史上占比不到1%，公司已执行应急计划，预计对全球业务无重大影响 [21] - 公司在第三季度回购120万股，平均购买价格为30.10美元，完成了股票回购计划，整个计划期间回购约440万股，平均购买价格为22.64美元，总代价约1亿美元 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 迁移到SaaS工具的客户对不同模块的使用情况是否有变化 - 公司看到了显著变化，SaaS平台能以更少的努力提供更多价值，公司专业服务人员能更轻松地支持客户，为客户提供平台价值 [42] 问题: 公司与客户就如何部署生成式AI模型以防止数据泄露或中毒的对话程度如何 - 公司认为这将是一个重大变革，客户已开始意识到需要进行访问控制、数据审计和分类，以实现生产力提升并避免灾难，Varonis是使用基于AI数据的基础 [46][47] 问题: 公司是否会在未来销售单独的生成式AI SKU，以及这对交易规模的长期影响 - 未来有可能改变，目前公司最好的盈利方式是销售平台，初始交易情况良好，公司认为在客户基础上增长ARR的潜力巨大 [49][50] 问题: 公司销售管道情况，特别是销售周期延长和客户评估转向SaaS的影响，以及对第四季度执行能力的信心 - 公司看到销售管道全面增长，企业认识到数据保护的必要性，公司的SaaS平台能提供自动化解决方案，公司有能力获取相关预算 [52][53] 问题: 新的SEC报告规则是否使客户开始提问，以及是否是业务管道和新业务的潜在驱动力 - 新规则是潜在驱动力，企业认识到需要保护数据，SEC监管使数据保护成为必然需求，每一项监管都对公司有利 [54] 问题: SaaS转型第二阶段的时间安排更新，以及为何不更积极地将现有客户转换为SaaS - 公司计划在年底重新评估整体转型时间表，第二阶段（现有客户转换）尚未开始，但预计第四季度转换金额将从1000万美元增加到1200万美元，公司计划明年优先推进 [58][59] 问题: 本季度SaaS占比高于指引，是否意味着联邦需求不如预期，以及这些交易的情况 - 本季度增长驱动力是企业业务，联邦行业在ARR中占比仍为个位数，但公司对该市场增长有信心 [63] 问题: 随着数据保护购买心理的变化，公司与买家的对话如何变化，以及竞争格局变化是否对公司有利 - 公司专注于数据安全，市场认识到需要一个大数据安全平台，其他供应商的营销活动对公司有利 [66] 问题: 从本地订阅转换为SaaS的客户在许可证使用旅程上是否有共性，以及转换时是否有显著的交叉销售和追加销售 - 转换情况因客户而异，SaaS产品对客户更有利，转换后公司有机会向客户销售更多许可证 [69] 问题: 渠道对向SaaS转型的反应，以及是否获得了预期的渠道参与度 - 渠道反应与客户反应直接相关，他们认为SaaS产品更容易销售，所需专业服务显著减少，公司得到了渠道的很多帮助 [72] 问题: Q3收入增长的12%逆风是否指12个百分点 - 是的 [73] 问题: 公司的市场推广方式，直接销售和间接销售的比例，以及目前在寻找新客户方面最成功的领域 - 公司通过渠道100%销售，外部销售团队负责风险评估等工作，SaaS产品为公司开辟了新市场、新领域和新行业，客户对SaaS产品的接受度积极 [74][75] 问题: 公司M365业务的规模和增长情况，以及现有解决方案是否能抓住Copilot推出带来的机会 - 公司产品是企业为AI做准备的基础，Office 365对公司是重要推动力，但公司在365市场的渗透率仅为1%，有很大增长空间 [78][79] 问题: 若排除联邦业务，Q3 SaaS在混合业务中的占比，以及Q3联邦业务在新增和追加销售ARR中的占比与其他季度的比较 - 本季度增长驱动力是企业业务，公司尚未获得FedRAMP认证，预计明年获得认证后联邦业务将成为重要机会 [81] 问题: 如何看待Q4净新增ARR的季节性，宏观影响是否比上一季度更严重，以及微软为何不提供相关功能，是否会与公司产生竞争 - 公司认为Q4应是最大季度，与本地订阅情况相同，SaaS收入确认方式不同，但ARR、自由现金流和ARR贡献利润率是转型的关键指标；公司在数据安全领域有独特优势，能长期保持竞争优势 [83][84] 问题: 公司员工人数增长是否意味着环境改善，以及未来员工人数增长预期 - 公司看到转型更稳定，数据安全需求不可避免，有大量业务管道和市场机会，因此增加员工人数；公司计划继续增加员工人数，但会平衡好增长速度、岗位和地点，提高生产力 [86][87] 问题: 公司在数据访问治理方面的竞争优势，以及与微软的竞争动态 - 公司提供全面的数据保护平台，与微软的DLP有不同定位，双方有良好的合作关系，公司是企业使用生成式AI的基础 [90] 问题: 25% - 30%的定价提升是否仅指订阅与SaaS的价格差异，不包括更多许可证、用户增加等假设 - 是的 [93][94] 问题: 现有客户的转换是否在现有合同结束时进行，引用的1000万或1200万美元是否包括加速确认或订阅初期的金额 - 转换金额仅与本季度交易有关 [95] 问题: SaaS平台对新客户销售管道和销售周期的影响 - 公司看到新客户增长的积极迹象，SaaS产品为公司开辟了新机会，客户对SaaS产品的接受度高 [97]