财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度ARR增长35%，达到3.871亿美元；总营收增长33%，非GAAP运营利润率为17.7%，均超指引 [20] - 2021年全年总营收增长33%，达3.901亿美元；订阅收入增长67%，达2.689亿美元；运营利润率为6.5%，而2020年为 - 1.5% [27] - 2021年第四季度净收入为1850万美元，摊薄后每股收益0.16美元；2020年同期净收入为1230万美元，摊薄后每股收益0.11美元 [26] - 截至2021年12月31日，公司现金、现金等价物和短期存款为8.076亿美元；2021年经营活动产生现金720万美元，2020年为使用现金580万美元 [26] - 2022年第一季度，预计总营收9450万 - 9650万美元，增长26% - 29%；非GAAP运营亏损1050万 - 950万美元；非GAAP净亏损每股0.11 - 0.10美元 [30] - 2022年全年，预计ARR 4.84亿 - 4.89亿美元，增长25% - 26%；总营收4.85亿 - 4.90亿美元，增长24% - 26%；非GAAP运营收入2600万 - 2900万美元；非GAAP净收入每股0.16 - 0.17美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第四季度订阅收入9600万美元，增长53%；维护和服务收入2960万美元，续约率超90%；DatAdvantage Cloud贡献了几十万美元的ARR [23] - 截至2021年12月31日，员工数达2065人，较第三季度增加96人，较去年增加346人 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年第四季度，北美地区营收增长34%，达8910万美元，占总营收70%；EMEA地区营收增长32%，达3420万美元，占27%；其他地区营收增长27%，达330万美元，占3% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划扩大平台，重点关注SaaS数据存储，DatAdvantage Cloud可覆盖更多SaaS数据存储和应用，还将在学习和集成方面深入发展 [13] - 公司认为自动化是关键，可解决客户数据保护挑战，且市场机会巨大 [14] - 公司将更聚焦2000用户及以上的客户，推动其购买更多许可证以实现自动化价值 [75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数据安全市场中，数据增长、威胁环境、监管和技术稀缺等趋势持续推动公司平台需求；数字转型带来新挑战，公司将聚焦解决生产力和安全的矛盾以实现长期增长 [7][10][12] - 公司认为有清晰路径实现10亿美元ARR目标，对2022年充满期待 [18] 其他重要信息 - 2022年全年运营利润率指引受外汇套期保值计划影响，按固定汇率计算，中点显示同比扩张约120个基点；第一季度影响更明显，按固定汇率计算，中点显示同比扩张约140个基点 [28][29] - 预计2022年资本支出在1200万 - 1400万美元之间 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待新客户增加与现有客户扩展对ARR的影响 - 公司认为策略有效，新客户增加和现有客户扩展都重要，需聚焦合适规模的客户；DA Cloud仍处于早期，但机会巨大 [35][36] 问题: 若DA Cloud增加1000万美元ARR，对整体ARR有何影响 - 公司解释了ARR和营收的关系，2020 - 2021年营收高于ARR，主要因专业服务等非经常性项目；2022年两者差距缩小，未来DA Cloud占比增加后，ARR将超过营收；DA Cloud预计贡献的500万美元ARR占全年预期的1% [40][41][44] 问题: 能否解析2022年运营利润率的不同组成部分，以及是否会从2019年续约中大幅提升，还有招聘投资情况 - 公司表示2021年运营利润率有800个基点的扩张，投资谨慎且注重长期机会；2022年按固定汇率计算运营利润率预计改善约120个基点，符合战略 [48][49] 问题: 目前销售周期情况，全年进展如何，以及进入2022年的销售管道情况 - 销售周期相对稳定，市场需求大，客户逐渐认识到投资公司平台的回报和效率，购买后会进行扩展 [52] 问题: 能否提供购买10个及以上许可证的客户数量 - 公司认为目前提供4个及以上和6个及以上许可证的指标已足够透明，暂不提供更多指标以免造成混淆 [56] 问题: 请解释2022年ARR指引的构成，以及其中维护ARR衰减的情况 - 公司表示指导原则未变，会负责地进行指引，目前的ARR指引是一个良好的起点 [59] 问题: DA Cloud对2022年毛利率有何影响 - 预计DA Cloud带来的ARR增量约500万美元，营收约为一半，2022年对毛利率影响不大，未来会提供更多信息 [61] 问题: DA Cloud是单一订阅还是多个订阅 - DA Cloud有多个许可证，与分类引擎有协同效应，客户通常购买多个许可证，目前仍处于早期阶段 [65] 问题: SaaS ARR指引中的500万美元，基于现有客户管道和2022年将产生的管道各占多少，是否后端加载更多 - 公司对500万美元的ARR有信心，未来客户的SaaS足迹大，DA Cloud有机会复制365套件和Azure的成功，但目前仍处于起步阶段 [68] 问题: 是什么推动了毛利率的提升，未来是否会成为毛利率90%的业务 - 2021年毛利率表现良好，2022年预计不会有重大变化，因DA Cloud带来的ARR增量有限且仅部分确认收入 [70] 问题: 作为CEO，2022年公司的首要任务是什么 - CEO的首要任务是为客户增加价值，包括打造合适产品、招聘和留住人才、聚焦正确机会；公司在覆盖范围和自动化方面有巨大机会，可解决客户在生产力和安全之间的矛盾 [72] 问题: 2022年销售薪酬或策略是否有变化，如何加速现有客户的模块采用 - 销售薪酬无实质变化，公司将更聚焦2000用户及以上的客户，让客户购买更多许可证以获得自动化价值 [75] 问题: 2021年是否达到招聘目标，2022年计划增加多少员工 - 2021年在销售和营销、研发部门的招聘达到目标；2022年虽不指导员工数量，但计划继续在这两个部门招聘 [77][78] 问题: 是否会看到购买6个及以上许可证的客户比例出现阶梯式增长，哪里能体现让客户增加许可证数量更容易 - 公司平台许可证增多，让客户达到双位数许可证的能力增强；目前约60%的客户拥有5个及以下许可证，说明现有客户基础有很大增长空间 [81] 问题: 按固定汇率计算的运营利润率改善，在考虑2022年增加的差旅费用后会是多少 - 公司预计2022年差旅费用将逐季增加，但仍低于疫情前水平，指导中已考虑差旅费用的回归 [83] 问题: 研发和销售与营销的支出增加情况，销售与营销的生产力提升机会和现状如何 - 公司模式有很大杠杆效应，2021年运营利润率的改善部分来自销售与营销部门，主要因续约成本低和现有客户的扩展；未来投资将主要集中在研发和销售与营销方面 [86] 问题: 请详细说明自动化机会，从产品角度看对公司最有益的方面，以及未来平台是否会有更多响应和补救类型的解决方案 - 公司的运营计划有机会加速各阶段的自动化，包括补救、分类和解决时间等方面 [88] 问题: 如果今年销售更多DA Cloud，是否会影响传统许可证的销售 - DA Cloud主要是增量业务，虽客户购买许可证有一定限制，但总体是增量的 [90]