财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长31%，首次超过1亿美元，达到1.004亿美元；ARR增长36%，达到3.542亿美元 [22][26] - 订阅收入增长59%，达到7000万美元；维护和服务收入为3000万美元，续约率保持在90%以上 [26] - 第三季度毛利润为8830万美元，毛利率为88%，高于去年同期的87.2%；运营费用为8020万美元，运营收入为810万美元，运营利润率为8.1%，高于去年同期的4% [27] - 第三季度净收入为570万美元，摊薄后每股收益为0.05美元，高于去年同期的210万美元和0.02美元 [28] - 截至第三季度末，公司拥有现金、现金等价物、有价证券和短期存款共计8.134亿美元；2021年前9个月，经营活动产生的现金为680万美元，去年同期为-1350万美元 [29] - 公司预计第四季度总营收为1.2亿 - 1.23亿美元，同比增长26% - 29%；非GAAP运营收入为1650 - 1850万美元，非GAAP摊薄后每股净收入为0.12 - 0.13美元 [32] - 公司预计全年总营收为3.835 - 3.865亿美元，同比增长31% - 32%；非GAAP运营收入为1950 - 2150万美元，非GAAP摊薄后每股净收入为0.10 - 0.11美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务增长强劲，收入增长59%，达到7000万美元；维护和服务业务收入为3000万美元，续约率保持在90%以上 [26] - 截至2021年9月30日，70%的员工数在500人以上的客户购买了4个或更多许可证，高于去年的60%和两年前的50%；37%的员工数在500人以上的客户购买了6个或更多许可证，高于去年的26%，是2019年第三季度的两倍多 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场收入增长32%，达到7560万美元，占总收入的75%；EMEA市场收入增长28%，达到2280万美元，占总收入的23%；其他地区收入为190万美元，占总收入的2% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用以数据为中心的安全方法，满足客户数据保护、威胁检测、隐私和合规等主要用例需求，随着企业对数据安全重视度提升，公司认为市场机会巨大 [15][16] - 公司持续投资创新和产能，扩大销售团队，以抓住市场机会，同时注重客户价值，通过提供高价值订阅服务推动客户扩展业务 [20][30] - 公司考虑推出企业许可协议，以方便客户消费更多产品，但目前仍处于早期阶段 [59] - 公司认为在数据保护和威胁检测方面具有独特优势，通过Metadata Framework等功能解决数据安全挑战，与其他安全公司形成差异化竞争 [74] - 公司推出的DatAdvantage Cloud产品具有巨大潜力，可解决云环境下的数据保护问题，目前虽未产生重大贡献，但客户反馈积极，已开始建立业务管道 [67] - 公司认为混合云模式是重要优势，在保护本地和云数据方面具有竞争力，与CASB产品相比，公司产品专注于数据，能为客户提供更直观的风险可视化和修复方案 [105][106] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球数字化转型使企业对数据依赖增加，数据安全面临挑战，攻击面扩大，敏感数据保护难度加大，企业对数据安全的需求与公司业务重点高度契合，公司业务增长势头有望持续 [11][15][16] - 公司对第四季度和全年业绩充满信心，认为业务执行良好，客户需求强劲，有能力实现增长目标 [20][31][34] 其他重要信息 - 会议中讨论的部分内容属于前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异，相关风险因素在公司向美国证券交易委员会提交的报告中有详细描述 [4] - 会议中提及非GAAP财务指标，与之最直接可比的GAAP财务指标的调节信息可在公司2021年第三季度财报新闻稿中找到 [6] - 所有普通股和每股数据已追溯调整2021年3月15日实施的1比3股票拆分的影响 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户初始交易规模的增长情况、驱动因素及未来趋势 - 客户购买的许可证数量约为销售永久许可证时的两倍，订阅价格提升45%，技术消费推动了增长和客户终身价值提升 [36][37] 问题2: 销售招聘和销售能力规划 - 市场机会巨大，公司将持续招聘销售团队，确保有足够管理和支持，以抓住持久需求 [39][40] 问题3: 公司对员工返回工作或旅行的立场及对业务管道生成的影响 - 公司优先考虑员工、客户和合作伙伴安全，遵循卫生当局和人力资源团队规定，逐步转向混合工作环境，与客户和合作伙伴面对面交流有助于业务发展 [45][46] 问题4: ARR和收入增长率的收敛情况 - ARR增长36%，收入增长31%，从12个月滚动基础分析，经常性收入和ARR增长率均为36%，两者已收敛，公司将在下次财报电话会议提供2022年更多信息 [47][48] 问题5: ARR增长轨迹及驱动因素，以及联邦业务情况 - ARR增长主要由企业业务驱动，公司对业务管道有信心，第四季度指导显示业务强劲；联邦业务方面，虽有机会但预算分配困难，未来与0信任相关项目有潜力 [52][53][54] 问题6: 未来是否考虑与客户签订企业许可协议 - 公司认为客户有保护数据需求，使用更多许可证可提高消费能力，目前处于早期阶段，会持续思考如何让客户更高效消费产品 [58][59] 问题7: ARR增长的下滑路径及建模时的考虑因素 - 公司认为目前收入是主要指标，随着DA Cloud许可证销售增加，ARR将成为领先指标，公司将在下次财报电话会议提供更多信息；高等级数据泄露后，客户经过深思熟虑的安全规划会推动公司业务发展 [61][62][63] 问题8: DA Cloud客户反馈及销售情况 - 今年DA Cloud不会有重大贡献，但客户反馈积极，已开始建立业务管道，公司认为其有巨大机会 [67] 问题9: 达到两位数许可证采用率的客户比例 - 员工数在500人以上的客户中，购买4个或更多许可证的比例从两年前的50%增至今年的70%，购买6个或更多许可证的比例从两年前的17%增至今年的37% [25][68] 问题10: Office 365对业务的推动作用及未来展望 - Office 365侧重于协作，客户创建和共享数据能力远超保护能力，存在安全风险，公司保护数据和展示风险的能力有效，是业务增长领域；其他SaaS服务也存在类似问题，为公司带来机会 [73][74] 问题11: 维护收入未快速下降的原因及现有客户转换为订阅模式的预期 - 维护收入下降比例反映了高续约率，公司不主动将现有客户转换为订阅模式，而是销售额外订阅许可证，客户可保留永久维护并购买额外许可证 [76] 问题12: 购买更多许可证的客户是采用订阅还是永久许可证模式 - 公司几乎不销售永久许可证，额外许可证均以订阅模式销售 [78] 问题13: 销售周期受威胁环境影响情况 - 整体销售周期保持不变，销售过程更具战略性，转化率提高，销售更可预测，可接触大型客户和CISO，达成更大交易 [81][82] 问题14: 新云产品在业务管道中的关注度 - 公司看到客户对云解决方案的浓厚兴趣，云环境存在当代风险，公司在数据保护方面具有独特优势，虽今年无重大贡献，但未来有潜力 [85][86][87] 问题15: ARR季节性及第四季度净新增ARR指标预期 - 订阅模式下的季节性与永久模式相似，第四季度通常是收入最高的季度 [89] 问题16: 新云产品在微软和非微软云应用或数据存储中的渗透情况和机会 - 公司认为云平台活动量大，DA Cloud和Polyrize收购的产品与365和微软等共存，达到临界规模后，许多SaaS应用将成为标准，公司在数据保护等方面有巨大机会 [92][93] 问题17: 当前业务管道的强度及10月份情况 - 第四季度指导是2014年以来最高，表明公司对业务机会有信心，有能力继续向现有客户销售并获取新客户 [95][96] 问题18: 供应链限制对公司的影响 - 目前供应链限制对公司不相关，无相关评论 [98] 问题19: 威胁检测和响应用例对业务的重要性及产品开发战略 - 公司在威胁检测和响应方面能力强，从数据本身出发，通过分析数据访问构建用户配置文件，生成准确警报，在该领域具有优势，会持续增加功能 [101][102][103] 问题20: 进入云数据存储安全领域是否会面临CASB产品竞争，混合云覆盖能力是否为优势 - 混合云是重要优势，公司产品专注于数据，与CASB产品不同，能为客户提供直观的风险可视化和修复方案，目前竞争和混淆情况与企业DatAdvantage产品类似 [105][106] 问题21: 考虑去年COVID影响，正常第四季度订阅收入季节性的参考信息 - 公司在制定指导时考虑了略高的差旅费，但仍低于疫情前水平，第四季度指导显示公司对业务有信心，能在年底全面执行 [108][109]