财务数据和关键指标变化 - 2022年订阅收入达11.2亿雷亚尔，同比增长39%；非订阅业务与上年持平，占总收入11%；全年净收入增长33%，达12.64亿雷亚尔 [9][10] - 2022年调整后EBITDA增长超100%，达3.75亿雷亚尔，利润率提高10.5个百分点至29.7%；第四季度调整后EBITDA为2亿雷亚尔，同比增长25% [11] - 2022年调整后净利润达3900万雷亚尔，2021年为亏损1000万雷亚尔；第四季度调整后净利润为7300万雷亚尔，2021年同期为亏损5400万雷亚尔 [23] - 2022年自由现金流显著改善，达9200万雷亚尔，排除提前支付的2000万雷亚尔版税后为1.12亿雷亚尔，2021年为消耗9400万雷亚尔 [24] - 2022年第四季度净债务为10.42亿雷亚尔，较上一年同期增加1.55亿雷亚尔；净债务与过去12个月调整后EBITDA的比率降至2.78倍 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年总ACV为12.3亿雷亚尔，较2022年商业周期的订阅净收入有机增长20%；传统学习系统ACV增长20%，互补解决方案增长39% [14] - 学习系统占订阅收入的79%，较2022年商业周期增长18%；互补解决方案增长39%，PAR纸张业务与2022年持平 [31] - 新客户带来ACV增长9%，交叉销售、追加销售和价格调整贡献20%增长；客户流失率为9%，较去年高1个百分点，优质品牌客户流失率较低 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续推动客户从非订阅产品向订阅产品迁移，向优质教育品牌追加销售，并加速互补解决方案组合的增长 [10] - 2023年第一季度与Start - Anglo合作，预计在上半年推出特许经营模式，除学习系统销售外，还将收取学校学费，目标市场超70亿雷亚尔 [37][38] - 行业竞争激烈，但公司未看到竞争环境变化影响价格或利润率，优质品牌受价格影响较小 [49][50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2023年持积极态度，预计利润率稳定在30%左右，尽管面临纸张和印刷成本压力 [44] - 客户流失主要是由于对学校收款的严格管理，清理了客户基础，预计不会持续，且与互补产品无关 [45] 其他重要信息 - 公司自第二季度起报告ESG标准更新，第四季度签署了联合国全球契约的10项原则，还有多项ESG举措 [35] - 现任CEO将在4月底前过渡给现任COO，原CEO将继续担任董事会成员和战略与创新委员会负责人 [40][41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年利润率展望及影响因素，客户流失是否与互补解决方案有关 - 公司对2023年非常乐观，预计利润率稳定在30%左右，虽有纸张和印刷成本压力，但有信心保持稳定 [44] - 客户流失主要是由于对学校收款的严格管理，清理了客户基础，预计不会持续，互补产品的客户流失未超正常水平 [45] - 客户流失主要与低端学校有关，优质品牌客户流失率在1% - 2%，低端品牌客户流失率达两位数 [46] 问题2: 2023年ACV的销量增长和价格调整情况，以及商业周期内竞争格局变化 - 竞争环境基本不变，市场竞争激烈，未看到竞争影响价格或利润率；价格有低两位数增长 [49] - ACV增长连续三年与优质品牌相关，优质品牌学校对价格敏感度较低 [50]