财务数据和关键指标变化 - 2021商业年年度合同价值（ACV）达8.5亿巴西雷亚尔，较2020商业年确认的订阅收入高23% [7] - 2020年全年累计收入达9.98亿巴西雷亚尔，较上一年略有增长1%；毛利润约6.2亿巴西雷亚尔，较2019年增长14%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2.96亿巴西雷亚尔，较2019年增长17%；调整后EBITDA利润率从2019年的26%提升至30% [12] - 若不考虑非经常性事件影响，2020年第四季度净收入将增长48%，全年接近盈亏平衡 [13] - 2020年自由现金流近1.34亿巴西雷亚尔，调整后EBITDA现金转化率为45.2% [13] - 2020年第四季度总净收入较2019年第四季度下降5.3% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅产品净收入占公司总收入的83%，较2019年同期增长近31%；非订阅业务收入较去年同期下降59% [15][16] - 第四季度传统学习系统收入增长近60%；PAR学习系统受疫情影响表现不佳 [18] - 2021年ACV中互补解决方案成交数量年度增长65%，占总ACV的8% [8] - 2020年主要产品服务的学校数量增加11%，服务的学生总数增加14%；互补解决方案服务的学校数量增加75%，服务的学生总数增加64% [24] - 2021年ACV中传统学习系统占比75%，互补解决方案占比8%，PAR占比17%；互补解决方案增长最快，传统学习系统同比增长26%，PAR几乎未增长 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司制定三个增长周期，包括增加学生基础、提高互补解决方案渗透率、通过新技术和数字化转型实现增长 [23] - 公司宣布收购国内第五大学习系统Level Learning System，增加超17.7万学生；与Aleva's Proprietary Schools签订10年商业协议 [29] - 公司推出新解决方案，如整合Plurall Store和Plurall's Private Class平台，开发Edutainment等 [31] - 公司推进数字解决方案，分三步促进合作学校数字招生，包括实现学校数字集成、提供品牌内容、推进数字招生 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 巴西第二波疫情导致教科书销售下降，影响非订阅收入和PAR学习系统，还影响合作学校招生，部分学生从私立学校转至公立学校，可能影响本商业年公司收入 [9] - 公司认为尽管受疫情影响，但不同产品和细分市场受影响程度不同，业务有一定韧性 [19] - 公司预计2021年下半年学校和家庭将回归更传统的教育模式，情况会好转 [42] 其他重要信息 - 公司高管在本次财报电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [3] - 管理层可能会提及非国际财务报告准则（IFRS）的财务指标，这些指标不应孤立看待或替代按照IFRS编制的结果 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍互补解决方案的机会以及该业务板块在巴西稳定后的增长速度 - 公司在去年年中开始开发Plurall Store概念，提供100%数字内容，价格实惠，对今年ACV构建很重要；Plurall Store等的收入不包含在ACV中，ACV仅考虑学校签订的合同 [41] - 公司预计2021年下半年学校和家庭将回归更传统的教育模式，情况会好转 [42] 问题2: 公司是否担心当前股价和流动性问题，有何解决方案 - 公司也担心该问题，正在分析所有可能的解决方案，未来会选择其中一个并及时公布 [43] 问题3: Mind Makers是否包含在ACV指引中，占比多少；ACV是否已包含2021年因COVID - 19可能的取消订单情况；请详细说明第四季度应收账款情况 - Mind Makers包含在ACV中，其提供的编码和机器人服务属于互补解决方案 [47] - ACV已包含正常情况下的订单变更、取消等影响，若COVID - 19带来与往年不同的影响，将影响ACV收入的确认，而非ACV本身 [48][52] - 与2019年第四季度相比，应收账款增加37天，与2020年第三季度相比，增加近90天，这与公司为支持客户延长付款期限以及业务季节性有关，无需担忧 [50] - 公司曾为面临困难的客户提供折扣和延长付款时间，今年客户流失率是市场基准 [51][52]