财务数据和关键指标变化 - Q3 GMV增长加速至29%，按美元和外汇中性计算均为同比增长 [9][31] - 本季度收入增至3880万美元，同比增长22%，按美元和外汇中性计算 [33] - 2022年第三季度订阅收入达到3650万美元，去年同期为2960万美元，同比增长23%，按美元和外汇中性计算，本季度订阅收入占总收入的94%，去年同期为93% [33] - 非GAAP订阅毛利为2690万美元，2021年第三季度为2020万美元，非GAAP订阅毛利率在2022年第三季度为73.8%，上一季度为72.5%，2021年同期为68.2%，同比增长560个基点 [34] - 非GAAP服务毛利率持续改善，非GAAP总运营费用从上个季度的4330万美元和去年同期的3280万美元降至2022年第三季度的3240万美元 [35] - 非GAAP运营收入从去年同期的负41.6%利润率改善至2022年第三季度的负15.5%利润率，同比改善26.1个百分点 [36] - 截至2022年9月30日的三个月，VTEX自由现金流为负330万美元，上一季度为负1270万美元，2021年第三季度为负1070万美元 [37] - 公司目前目标是2022年第四季度收入在4600万至4800万美元之间，按美元计算同比增长27%，按外汇中性计算中间值同比增长24% [40] - 考虑到宏观经济波动增加，公司将2022年全年外汇中性同比收入增长目标下调至23% - 24%，按10月平均汇率计算，收入范围为1.58亿至1.60亿美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度现有客户同店销售额增长至高位数，在当前市场增长率持平至个位数的情况下表现强劲 [32] - 部分国家如墨西哥、美国和欧洲的增长速度快于公司平均水平，而巴西等成熟地区仍保持强劲增长，略低于公司整体平均水平 [32] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的三个关键重点是继续帮助客户超越市场、提高毛利率、优化费用以提高运营效率，同时实现高增长计划 [8] - 第三季度继续吸引顶级品牌和零售商，新客户包括巴西的Giassi B2B、秘鲁的Asics等，还有从其他平台迁移过来的客户如阿根廷的Levis、巴西的Vivara和Farma Delivery等 [14] - 与现有客户建立更紧密的关系，一些顶级品牌和零售商在第三季度通过在新国家开设新网店扩大了业务，如H&M在乌拉圭开设新店、Motorola在沙特开设新店、Whirlpool在德国开设新店 [15] - 与全球支付服务提供商Checkout.com建立合作关系，促进企业客户更好的转化率 [19] - 与AWS的合作积极推动公司全球扩张，AWS承诺与公司一起投资全球扩张，特别是在欧洲 [21] - 公司在行业中获得多项认可，在2022年Gartner数字商务魔力象限报告中被评为有远见者，在2022年Gartner同行洞察“客户之声”数字商务报告中被评为强劲表现者，在Paradigm B2B的年度综合报告中获得多个奖项 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济状况仍不确定，销售周期延长，新客户实施VTEX平台的平均时间增加，新客户GMV增长放缓，第四季度将首次迎来世界杯与假日购物季的叠加，给当前宏观形势带来额外不确定性 [39] - 公司客户基础具有韧性，业务模式可持续且有增长潜力，将继续为蓝筹客户的数字化转型做出贡献 [41][42] 其他重要信息 - 本季度公司举办了首次在墨西哥的活动VTEX Connect Latam，吸引了3000多名现场参与者，有来自11个国家的65位演讲者参加，这标志着公司在该国和该地区的定位具有分水岭意义 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 鉴于利润率表现，是否有空间提前实现明年年底的盈亏平衡目标？第四季度外汇中性增长加速的驱动因素是什么？ - 公司仍致力于在2023年第四季度实现正的非GAAP运营收入，但如果有办法在不影响增长的情况下提前实现盈亏平衡，公司会很乐意做到 [46] - 增长加速的原因包括2021年第二季度有第二波新冠疫情，今年第二季度的比较基数较难，第三季度情况有所改善，同时现有客户同店销售额增长至高位数，新客户加入平台也带来了额外增长 [47][48] 问题2: 公司季度间员工人数减少的原因及对商业模式的潜在影响，未来员工人数是否会继续减少？GMV和净收入增长动态不同，中长期这两个变量是否会趋于一致？ - 员工人数减少是公司根据市场现实进行的调整，在2022年第二季度进行了裁员以实现最佳结构，之后又进行了一些优化，公司会保持高招聘标准，目前的员工人数在一段时间内不会大幅增加 [52][53][54] - 约三分之一的收入是固定费用，三分之二是基于客户GMV的提成率，因此只有三分之二的客户GMV增长会自动转化为公司收入增长，按季度计算订阅收入与GMV的提成率略有上升，但按年计算略有下降，这是由共享成功模式的组合驱动的，公司没有看到直接的定价压力，并且在大多数国家将通胀因素传递到了合同的固定费用部分 [54][55][56] 问题3: 如何看待进一步的运营效率提升？订阅毛利率持续扩张的关键驱动因素是什么？本季度大部分增量净运营利润率增长来自较低的营销和销售费用，这是否是员工人数减少的主要体现？如何看待未来的营销和销售投入？ - 毛利率与在其他国家的扩张关联不大，主要改善因素是托管成本效率和支持优化，托管成本占成本的约三分之二，公司在这方面进行了迁移和优化，支持成本主要是人员成本，随着收入增加，团队规模不需要大幅增加，在进行托管迁移时可能会出现毛利率波动 [61][62][63] - 员工人数减少主要与销售和营销领域有关，但这不会影响公司未来1 - 3年的增长潜力，公司正在优化结构以适应电子商务市场的增长，过去公司在不同阶段都有良好的增长表现 [64][65][66] 问题4: 能否评论一下美国市场的需求情况，包括业务管道和客户类型？ - 在美国市场，公司在B2B领域看到了发展势头，有很好的B2B市场平台解决方案，同时也看到了B2C需求，B2B和B2C的需求比例约为50:50 [69] 问题5: 能否回顾一下AWS合作的结构，他们如何与公司的解决方案一起推向市场，以及投资的具体含义？新商户、新地区或新店铺的业务管道与预期相比的趋势如何？ - 去年公司与AWS达成了多年合作协议，将直接面向消费者的电子商务解决方案提供给全球企业，AWS将VTEX纳入其市场平台，并在欧洲、美国和拉丁美洲向其代表内部传达了这一合作关系，AWS的销售团队与VTEX的解决方案工程团队在三大洲共同努力，目前合作势头良好，例如本季度有客户Bell Corp上线 [73][74] - 从现有客户来看，同店销售额加速增长，年度收入流失率稳定，新客户方面，需求仍然强劲，近期需求较为稳定而非加速增长，新客户和现有客户对整体增长的贡献比例约为60:40 [76][77] 问题6: 第四季度指导中包含了哪些因素？毛利率的改善是完全由于运营杠杆带来的更多业务量，还是有与云服务提供商重新谈判或获得更低价格的因素？ - 第四季度指导中，虽然从第二季度到第三季度以及第四季度指导中间值都有增长加速，但由于销售周期延长、新客户爬坡时间变长以及世界杯与假日购物季叠加带来的不确定性，增长加速略低于三个月前的预期 [82][83] - 毛利率改善的自然规模效应不明显，今年没有与托管服务提供商进行商业条件的重新谈判，大部分毛利率效率的提高来自研发努力，公司通过研发投入使服务在花费更少资源的情况下获得相同的响应吞吐量 [84][85][87]