财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，公司总营收1.438亿美元，同比增长19.1%；订阅和支持收入1.259亿美元，同比增长20.7%；专业服务收入1790万美元，同比增长8.7% [29][30] - 2022年第四季度，公司新增123个净新客户，总客户数达5664家，较2021年第四季度增长1349家 [30] - 2022年第四季度，公司订阅和支持收入留存率为97.8%，高于去年同期的97%；含附加服务的订阅和支持收入留存率降至108.5%，较2021年第四季度的110%有所下降，但较2022年第三季度提高150个基点 [31] - 2022年第四季度，公司毛利润1.109亿美元，同比增长19%；毛利率为77.1%，与2021年第四季度的77.2%基本持平；运营费用同比增长17%；运营利润480万美元，高于2021年第四季度的220万美元 [34][35] - 截至2022年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券总计4.31亿美元，较2022年9月30日减少220万美元 [35] - 2022年第四季度，公司经营活动现金流为130万美元，低于2021年同期的930万美元；2022年全年，公司连续第六年实现正现金流，经营活动现金流为1130万美元 [36] - 公司预计2023年第一季度总营收在1.49 - 1.50亿美元之间，非GAAP运营亏损在1100 - 1200万美元之间，每股净亏损0.21 - 0.23美元；预计2023年全年总营收在6.24 - 6.26亿美元之间，非GAAP运营亏损在700 - 900万美元之间，每股净亏损0.10 - 0.13美元 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，公司ESG业务表现突出，成为增长最快的业务板块，多个标志性ESG客户签约，客户在ESG上的支出远超SEC解决方案 [14] - 2022年第四季度，公司金融服务和GRC解决方案收入同比实现强劲增长，GRC解决方案套件帮助企业识别、跟踪和管理风险 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场，2022年11月，欧洲企业可持续发展报告指令（CSRD）通过立法，超5万家欧盟公司将需按照13项新标准进行报告，该指令将于2024财年年度报告流程开始分阶段实施，公司认为自身有能力抓住这一市场机遇 [17] - 美国市场，在SEC气候披露规则等具体监管要求出台前，公司ESG业务需求强劲；2022年12月，公司企业ESG工作在MSCI ESG评级评估中获得AAA评级，是美国仅有的四家获此评级的公共SaaS公司之一 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于ESG市场，通过投资人才、技术、合作伙伴和市场策略，利用这一重大市场机遇；同时强调平台优势，将财务报告、ESG和GRC整合在一个可控、安全、可审计的平台上，与竞争对手形成差异化 [12][23] - 行业竞争方面，大型竞争对手如SAP、Oracle主要专注于碳会计领域；新兴竞争对手在市场中偶有出现，但公司在胜率上表现良好，凭借平台优势在竞争中占据领先地位 [61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境存在一定压力，部分交易周期延长，主要影响SEC和资本市场业务；但ESG业务的增长势头抵消了部分放缓影响，公司对未来一年持乐观态度 [43] - 公司预计2023年欧洲市场下半年将实现加速增长，随着领导团队熟悉业务和CSRD法规的实施，ESG业务将带来更多回报 [59] - 公司认为自身处于一个巨大的潜在市场（TAM）早期阶段，拥有合适的解决方案和竞争优势，有信心实现盈利增长，并回归更具盈利性的运营模式 [50] 其他重要信息 - 2023年4月1日起，Julie Iskow将接任首席执行官一职，Marty Vanderploeg将担任非执行董事长 [8] - 公司合作伙伴在客户获取、交易促成和价值传递方面发挥重要作用，与合作伙伴合作的交易规模更大、胜率更高，公司将继续投资合作伙伴关系 [68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境对公司的影响以及ESG业务的发展趋势，以及公司指引的考虑因素 - 宏观环境存在一定压力，SEC和资本市场业务受到影响，但公司平台具有监管属性和关键任务性质，ESG业务表现出色，第四季度预订量超计划85%，公司对未来一年持乐观态度 [43][44] 问题2: 公司全年运营收入低于市场预期的原因，以及费用方面的情况 - 2023年第一季度有一些2022年未举办的活动，如面对面销售和营销启动活动、开发团队活动，导致差旅费增加；部分招聘发生在2022年后期，2023年才体现全年影响；公司仍在投资业务，谨慎使用业务杠杆，朝着长期运营模式发展 [46][47] 问题3: 公司高层变动的原因 - Julie Iskow入职时就有接任首席执行官的计划，她在公司近3.5年，对业务有很好的掌控，目前时机合适，团队对过渡感到满意，旨在有序保护公司成果和投资者利益 [53][54] 问题4: 欧洲市场的最新情况以及投资回报预期 - 欧洲市场招聘较慢，新的销售副总裁刚入职一个月，但公司对欧洲和亚太地区的新领导团队有信心，过去几个季度表现良好；预计2023年下半年欧洲市场将实现加速增长，随着领导团队熟悉业务和CSRD法规的实施，ESG业务将带来更多回报 [56][59] 问题5: 从竞争角度看，公司在ESG业务方面面临的挑战和机遇 - 大型竞争对手如SAP、Oracle主要专注于碳会计领域；新兴竞争对手在市场中偶有出现，但公司在胜率上表现良好，凭借平台优势在竞争中占据领先地位 [61][62] 问题6: 2023年净留存率的展望以及关键影响因素 - 公司希望保持基本留存率，并通过附加服务等方式提高留存率，客户成功团队和开发团队将努力保持客户满意度和平台相关性，平台策略将促进更多附加交易，有助于提高净留存率 [65][66] 问题7: 公司合作伙伴赋能工作的进展以及观察到的情况 - 合作伙伴是公司增长战略的重要组成部分，在客户获取、交易促成和价值传递方面发挥重要作用，与合作伙伴合作的交易规模更大、胜率更高，公司将继续投资合作伙伴关系，合作伙伴还能帮助客户从平台中获得更多价值，提高留存率 [68] 问题8: Julie Iskow 2023年的主要关注点 - 继续执行公司战略，聚焦四个增长杠杆：合适的解决方案、平台优势、全球卓越运营和合作伙伴生态系统，重点推广ESG与财务报告、GRC的集成报告 [71] 问题9: 2023年订阅收入增长中ESG和ParsePort的贡献，以及ESG业务在现有客户和新客户中的增长情况 - 公司各解决方案均有需求，对增长和收入有贡献；ESG业务在第四季度增长最快，虽基数较小，但有望持续增长 [73] 问题10: 除ESG外，公司其他业务板块在第四季度的表现与预期的对比 - ESG业务在第四季度和第三季度表现出色，是预订量最高的解决方案；综合风险业务表现良好，部分原因是产品不断改进、销售能力提升和平台策略的推动；金融服务业务也有不错的表现，公司采用组合策略，具有较大的潜在市场和稳定性 [76][77] 问题11: CSRD法规对ESG业务管道和新机会的影响 - CSRD法规处于早期阶段，公司收到大量相关咨询，ESG团队在北美和欧洲逐步组建，市场对ESG业务的兴趣增加，该法规已开始为欧洲市场的业务管道提供支持，公司对未来发展持乐观态度 [79][80] 问题12: 2023 - 2024年公司在ESG业务上的投资方向 - 研发支出占比已达到峰值，未来将下降；未来的主要投资方向是分销，以扩大客户覆盖范围，公司认为现有产品团队有能力实现产品目标 [82] 问题13: 公司股票薪酬大幅增长的原因和考虑因素 - 股票薪酬是公司奖励、激励和补偿员工的重要方式，将继续作为薪酬方案的一部分；有时会因团队过渡进行一次性调整，过去两年的领导层变动对股票薪酬有一定影响，为吸引和留住优秀人才，股票薪酬在当前市场环境下很重要 [84][85] 问题14: 合作伙伴渠道交易的胜率和规模量化情况，SEC业务同比下降的原因，以及2023年指导中资本市场业务的情况 - 无法提供合作伙伴渠道交易胜率和规模的具体量化数据，但影响显著；SEC业务预订量同比下降是因为新上市公司数量减少，但收入仍在增长，客户留存率高；2023年指导中基本未考虑资本市场业务，该业务为潜在的上行因素 [88][89][91] 问题15: 公司ESG解决方案在现有客户中的采用情况和采用曲线 - 公司ESG业务处于早期阶段，渗透率远低于10%；预计达到20% - 40%的渗透率需要18个月 - 2.5年，但如果SEC裁决出台并通过诉讼，进程可能会加快 [95] 问题16: 2022年第四季度账单金额高于季节性的原因 - 第四季度预订量良好，推动了账单金额的增长，公司对2023年的业务发展充满期待 [98] 问题17: 2023年第一季度季节性员工相关评论的含义 - 第一季度工资税、401(k)匹配等费用较重，公司将其纳入规划并进行说明 [100] 问题18: 剔除ParsePort后，2023年新增客户数量较去年下降的原因及展望 - 新增客户数量下降主要是由于资本市场业务的影响 [101]