行业背景与市场情绪 - 2026年初，多数企业软件公司的价值经历了急剧下跌，投资者担忧人工智能将侵蚀其市场[1] - 市场担忧源于两点：一是类似Anthropic的Claude Code等工具将使企业能快速自建软件工具，从而减少对外部供应商的依赖；二是AI提升企业生产率后，员工数量可能减少，进而导致购买的软件许可数量下降[1] 公司Workiva (WK) 的市场表现与观点 - Workiva股价在当年已下跌25%[2] - 尽管股价下跌，但市场观点认为其下跌可能并不合理，因为其旗舰平台帮助组织整合数据以创建单一可信来源，用于起草高管报告甚至监管文件，而管理者完全信任AI处理此类关键工作流程可能仍需很长时间[2] - 根据《华尔街日报》追踪的数据，多数分析师给予Workiva股票“买入”评级，且没有一位分析师建议“卖出”[3] - 分析师的共识目标价意味着未来12个月左右有约45%的潜在上涨空间[3] Workiva平台的核心价值与AI整合 - Workiva平台为大型组织解决了从数十甚至数百个日常数字应用中手动收集数据耗时且易出错的问题[4] - 平台通过接入所有主要的生产力应用、记录系统和存储平台，将所有数据聚合到其仪表板上，使其成为可信的单一事实来源[4] - 公司提供多个现成模板，帮助管理者快速将数据转化为报告[5] - 公司去年推出了名为Workiva AI的新型AI助手，通过简单提示，管理者可让该工具即时起草监管文件中的通用披露内容，或将表格数据转化为供高管团队使用的可行见解，使流程更简便[5] - 公司还汇编了完整的预置提示库，这对首次在工作流中采用AI的组织非常有用[6] - 由于AI助手熟悉组织上传到Workiva平台的每一份文件，因此它能充分理解每个请求背后的上下文[6]

股票近期表现与趋势 - 公司股票近期呈现明显下跌趋势，过去四周内股价已下跌30.6% [1] - 过度的抛售压力导致股价进入超卖区域 [1] 技术指标分析 - 使用相对强弱指数作为判断股票是否超卖的技术指标，该指标在0到100之间震荡 [2] - 通常，当RSI读数低于30时，股票被视为处于超卖状态 [2] - 公司目前的RSI读数为24.22，表明其已进入超卖区域 [5] - 技术分析认为，股价在超买和超卖之间波动，RSI有助于识别价格可能反转的时点 [3] - 当股价因非理性的抛压而远低于其公允价值时，投资者可能寻找入场机会以期从必然的反弹中获利 [3] - RSI作为投资工具存在局限性，不应单独作为投资决策的依据 [4] 基本面与分析师观点 - 华尔街分析师普遍认为，公司有能力报告出比先前预测更好的收益 [1] - 卖方分析师在提高对公司当前财年的盈利预测方面存在强烈共识 [7] - 在过去30天内，市场对公司的一致每股收益预期大幅上调了629.4% [7] - 盈利预测修正的上行趋势通常会在短期内转化为股价上涨 [7] - 公司目前拥有Zacks Rank 2评级，这意味着其在基于盈利预测修正和每股收益意外趋势进行排名的4000多只股票中位列前20% [8]

公司近期动态 - 公司宣布将参加多个投资者会议 包括2026年3月2日东部时间上午9:15在雷蒙德詹姆斯第47届年度机构投资者会议上的演讲 以及2026年3月3日太平洋时间上午9:15在摩根士丹利技术、媒体与电信会议上的演讲 [1][3] 公司业务与市场地位 - 公司是一个由人工智能驱动的平台 致力于提供信任、透明度和问责 [1][2] - 公司平台帮助客户连接数据、统一流程并赋能团队 其平台具有安全、审计就绪和协作的特点 [2] - 超过6,600家组织的会计、财务、可持续发展、风险和审计团队依赖公司进行其关键任务工作 其中包括超过85%的《财富》1000强公司 [2]

公司概况与业务 - Workiva Incorporated 是一家提供基于云的SaaS平台的技术公司，该平台用于报告解决方案 [3] - 其平台能够为ESG、财务和GRC数据提供一个集成的、可审计的报告系统 [3] - 平台功能包括数据链接、审计追踪、管理员访问管理、数据转换、ERP解决方案和人力资本管理 [3] 市场表现与分析师观点 - 截至2月16日收盘，市场对Workiva的情绪仍然高度看涨，覆盖该公司的4位分析师均给予其“买入”评级 [1] - 分析师给出的预测中位1年目标价为109美元，意味着较当前水平有76%的上行空间 [1] - Truist Securities的Terry Tillman于2月9日重申了对Workiva的“买入”评级，并设定了110美元的目标价，意味着近78%的上行空间 [2] - Tillman指出，与所追踪的软件公司股价中位数21%的跌幅相比，Workiva的表现相对更好 [2] 竞争优势与增长前景 - 分析师强调了公司在所服务市场中凭借技术、竞争和网络效应护城河所具备的“独特性质” [2] - 基于订阅和支持收入，分析师对公司的增长前景持乐观态度 [2] - 根据分析师的预测，公司有望在较长时间内实现高双位数至20%以上的增长 [2] 市场定位 - Workiva被列为12只值得投资的超卖软件股之一 [1]

核心业绩表现 - 公司2025年第四季度每股收益为0.78美元，超出市场一致预期的0.68美元，同比增长136% [1] - 本季度营收为2.3894亿美元，超出市场一致预期1.67%，同比增长19.5% [2] - 当季业绩超出每股收益预期15.56%，上一季度超出预期44.74% [1] - 在过去四个季度中，公司均超出每股收益和营收的市场一致预期 [2] 近期股价与市场表现 - 公司股价自年初以来下跌约32.6%，同期标普500指数上涨0.5% [3] - 公司股价近期表现落后于市场 [4] 未来业绩展望与预期 - 当前市场对下一季度的共识预期为每股收益0.40美元，营收2.3898亿美元 [7] - 当前市场对本财年的共识预期为每股收益2.14美元，营收10.2亿美元 [7] - 在本次财报发布前，市场对公司的盈利预期修正趋势好坏参半 [6] - 基于当前预期修正趋势，公司股票获Zacks评级为3级（持有），预计近期表现将与市场同步 [6] 行业背景与比较 - 公司所属行业为Zacks互联网-软件行业 [2] - 该行业在250多个Zacks行业中排名前36% [8] - 研究显示，排名前50%的行业表现优于后50%的行业，幅度超过2比1 [8] - 同行业公司Salesforce预计将于2026年2月25日发布截至2026年1月的季度财报 [9] - 市场预计Salesforce下一季度每股收益为3.03美元，同比增长9%，营收为111.7亿美元，同比增长11.7% [9][10]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**：总营收为2.39亿美元，同比增长20%，超出指引区间上限300万美元[28] 订阅收入为2.19亿美元，同比增长21%[28] 非GAAP运营利润率为19.1%，超出指引上限160个基点，较2024年第四季度提升1170个基点[6][29] - **全年业绩**：2025年总营收为8.85亿美元，同比增长20%[31] 订阅收入为8.13亿美元，同比增长22%[31] 非GAAP运营利润率为9.9%，超出指引上限50个基点，较2024年提升560个基点[6][32] - **现金流与股东回报**：2025年自由现金流利润率为15.6%，超出指引360个基点，同比改善390个基点[33] 第四季度以1200万美元回购了13.1万股A类普通股，2025年全年在2024年7月授权的计划下共回购了7200万美元的股票[34] 董事会于2026年2月将股票回购计划授权额度增加了2.5亿美元[34] - **客户指标**：截至第四季度末，客户总数为6,624家，同比增加319家[30] 季度毛留存率为97%，净留存率为113%（2024年第四季度为112%）[30] 年合同价值超过10万美元的合同有2,507份，同比增长22%；超过30万美元的合同有592份，同比增长42%；超过50万美元的合同有248份，同比增长37%[31] - **收入构成与增长动力**：第四季度约40%的订阅收入增长来自过去12个月新增的客户[29] 第四季度74%的订阅收入来自使用多种解决方案的客户，高于2024年第四季度的70%[30] - **未来指引**：2026年第一季度总营收指引为2.44亿至2.46亿美元，非GAAP运营利润率指引为15.5%至16%[35] 2026年全年总营收指引为10.36亿至10.40亿美元，订阅收入预计同比增长约19%，非GAAP运营利润率指引为15%至15.5%，自由现金流利润率指引约为19%[35][36] 公司重申了在2025年9月投资者日公布的2027年和2030年财务目标[36] 各条业务线数据和关键指标变化 - **平台与多解决方案交易**：公司赢得多个中六位数（mid-six-figure）及以上的多解决方案平台交易，涉及内控管理、法定报告、管理报告、SEC报告、碳与可持续发展报告等[10][11] 例如，一家全球金融科技和保险经纪公司作为新平台客户，购买了5种解决方案[10] 一家美国大型区域性银行通过增加多种解决方案，将其年支出提高了150%以上[10] - **财务报告解决方案**：该业务线保持强劲势头，例如一家全球运输和移动行业领军企业通过中六位数的多实体报告扩展，使其年支出增加了近两倍[11] 一家欧洲设计咨询公司作为新客户，以多六位数（multi-six-figure）交易赢得多实体报告业务[12] - **金融服务垂直解决方案**：该领域表现突出，例如一家全球金融服务提供商签署了七位数（seven-figure）的基金报告账户扩展交易，支出增加了8倍[13] 一家美国专业服务咨询公司作为新客户，以高六位数（high six-figure）交易获得基金报告、内控管理和定制股东报告业务[14] - **治理、风险与合规解决方案**：GRC业务势头强劲，例如一家加拿大前五大银行签署了中六位数的内控管理扩展交易，支出增加了一倍以上[14] 一家美国工业技术公司签署了多六位数的账户扩展，用于审计管理、合规管理等[15] - **可持续发展解决方案**：尽管2025年需求较2024年的高点有所缓和，但公司仍保持乐观[16] 第四季度交易包括一家全球前五大商业房地产服务公司签署了中六位数的可持续发展报告扩展交易，以应对CSRD、澳大利亚强制披露等法规[17] 一家欧洲制造公司作为新客户，签署了包含可持续发展报告和Workiva Carbon的多六位数交易[18] 各个市场数据和关键指标变化 - **国际市场**：2025年全年，美国以外地区的营收占总营收的27%，同比提升300个基点[32] - **外汇影响**：第四季度外汇波动对报告增长率产生了约1个百分点的有利影响[28] 全年外汇波动对总营收增长率产生了约1个百分点的有利影响，对当前剩余履约义务增长率产生了约3个百分点的有利影响[31][32] - **资本市场活动**：第四季度IPO活动较第三季度的上升势头更为审慎，部分受政府停摆时机影响[20] 公司继续看到私营公司为未来18个月内的IPO机会完善流程的健康需求[20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI战略与定位**：公司认为在AI驱动的世界中，CFO最需要的是对数据的信心，而非单纯的自动化[8] Workiva平台的核心价值在于提供可信、可追溯、可辩护且可供审计的数据，AI的采用反而增强了公司平台的相关性[9] 公司的AI能力直接构建在平台核心，而非简单附加[21] - **产品创新**：第四季度推出了多项AI增强功能，包括在平台内分析查询和管理数据的AI能力、在GRC解决方案中自动摄取和分析证据的AI能力，以及在财务报告中用于生成叙述性见解和通过自然语言解释数据的AI能力[22] - **定价模式**：公司采用基于价值、指标和消耗的定价模式，而非基于席位的许可模式，按使用量收费，无论使用者是AI代理还是人类[21] 公司采用“好、更好、最好”的分层定价策略，将AI能力置于高级层级[42] - **领导团队与董事会**：第四季度引入了新的首席营收官、首席产品官和首席财务官[23][24] 2026年1月底，任命了两位新董事会成员，均拥有丰富的高增长科技公司转型和扩展经验[25] - **合作伙伴生态系统**：公司通过与大四会计师事务所、区域咨询和技术平台合作伙伴的联合销售（co-sale）模式，成功推动了多笔大型交易[10][11][12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **宏观经济与市场环境**：公司对2026年及以后的可持续发展报告市场战略价值保持乐观，认为企业在法规范围和时限更清晰后正更有目的地推进[16] 对于2026年的IPO势头表示乐观，但承认增长取决于许多宏观因素，如新美联储主席、经济不稳定性和科技公司估值等[64][65] - **经营重点**：公司强调致力于在扩大规模的同时实现可盈利增长和运营杠杆[28][35] 2025年公司在运营成熟度和财务纪律方面取得了进展，为2026年的发展奠定了良好基础[26][27] - **长期目标**：公司正朝着2027年的中期模型目标取得有意义的进展[7] 预计将在2026年实现GAAP盈利[37] 其他重要信息 - **当前剩余履约义务**：截至2025年底，当前剩余履约义务为7.57亿美元，同比增长21%[32] - **专业服务收入**：第四季度专业服务收入为2000万美元，同比略有增长[29] 全年专业服务收入为7200万美元，与上年基本持平，公司成功将更多低利润的设置和咨询服务转移给了合作伙伴[32] 问答环节所有的提问和回答 问题: AI在新交易讨论中的作用以及客户对AI功能的需求[39] - AI是客户对话中的一个重要话题，虽然不是当下必须拥有的条件，但客户因为公司注重创新并拥有AI能力而购买[40] AI在购买决策中扮演着角色，并且是某些交易获胜的重要原因[41][42] AI功能被置于“好、更好、最好”定价模式的高级层级中，公司看到高级层级有强劲的吸引力[42] 问题: 新任首席财务官对实现2027和2030年财务目标中运营效率和利润率提升机会的看法[43] - 公司对实现2027和2030年目标充满信心[44] 预计杠杆将来自整个业务，特别是在销售和营销方面有提高生产力的机会[44] 问题: 新任首席营收官的早期观察和其工作重点及影响时机[47] - 新任首席营收官Michael Pinto的任务包括建设强大的全球团队、加强合作伙伴生态系统、完善各地区的销售策略，并关注公司在数据生态系统中的地位[48] 他已深入业务并带来了显著的见解和机会，预计将在未来几个季度做出贡献[49] 问题: 2026年净留存率指引以及新客户贡献占比是否会有变化[51] - 2026年的业务模型假设毛留存率为96%，净留存率为110%，并努力维持这一水平[52] 业务构成预计与以往相似，约40%来自新客户，60%来自扩展，但具体季度可能略有波动[52] 问题: AI功能的初期使用情况以及2026年AI路线图的增量性和货币化机会[55] - 近30%的客户已在平台上启用了AI功能，并且启用后使用量持续增加[56] 公司正在了解哪些能力能带来最高价值，并将投资重点放在这些方向，将高价值功能置于高级层级以实现货币化[56][57] 问题: 推动订单增长的最大贡献因素是什么[58] - 增长基础广泛，涉及多种解决方案，并非一两个突出因素[59] 增长来自公司自身执行力提升、团队建设、与合作伙伴共同销售以及专注于能引起市场共鸣的平台战略[59][60] 问题: 2026年业绩指引中对资本市场活动的假设[63] - 公司已将2026年的一些增长纳入指引，并看到许多公司考虑在2026年进行IPO，但对全年增长的持续性持谨慎态度，因其依赖于宏观经济状况[64] 问题: 利润率扩张进度超预期的观察和学习[66] - 管理层对2025年及2026年指引中的运营利润率扩张速度感到满意，并展示了驱动运营杠杆的能力，有信心继续实现中期和长期目标[67] 问题: 新任首席财务官加入后，业绩指引方法是否有变化[70] - 公司的指引理念没有改变，继续反映特定时期对业务的最佳看法，新任首席财务官与现有团队合作顺畅，在展望方法上具有连续性[71] 问题: 更新后的定价模型和“好、更好、最好”策略的客户接受度及未来假设[72] - 公司看到高级层级的使用量有所增加，这有助于公司获取价值并了解客户的偏好，从而构建更有价值的产品[72][73] 问题: 金融服务垂直领域的机会现状以及2026年各垂直领域的发展前景[78] - 金融服务是公司迄今为止最强的垂直领域，继续获得大型新客户和账户扩展交易，特别是在基金报告解决方案方面表现强劲[78] 公司将继续投资于其他垂直领域，但横向解决方案仍是核心[79] 问题: 2026年业绩指引中对外汇的假设[80] - 2026年指引假设外汇汇率与2026年1月的汇率保持一致，这是团队一贯的做法，公司将在实际业绩中提供具体的外汇影响[81] 问题: 增加多产品客户对净留存率的影响以及多产品客户占订阅收入比例的上限[85] - 截至第四季度末，45%的客户拥有两种或更多解决方案，公司仍有很大机会向仅使用一种解决方案的55%的客户进行扩展[89] 账户扩展是公司的关键工作重点，存在大量销售机会[90] 问题: AI功能的货币化方式以及对毛利率的影响，以及更大、更多产品的交易对毛留存率的潜在影响[93] - 公司采用基于使用量的定价（如控制点数量、实体数量、连接数），而非基于席位，并且通过“好、更好、最好”模式将高级功能置于高级层级进行货币化[95] 公司继续保持强劲的毛留存率，并将其纳入未来模型[96]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**：总营收为2.39亿美元，同比增长20%，超出指引区间上限300万美元[28] 订阅收入为2.19亿美元，同比增长21%[6][28] 非GAAP运营利润率为19.1%，超出指引上限160个基点，较2024年第四季度提升1170个基点[6][29] - **全年业绩**：2025年总营收为8.85亿美元，同比增长20%[31] 订阅收入为8.13亿美元，同比增长22%[6][31] 非GAAP运营利润率为9.9%，超出指引上限50个基点，较2024年全年提升560个基点[7][32] - **现金流与股东回报**：2025年自由现金流利润率为15.6%，超出指引360个基点，同比改善390个基点[33] 第四季度以1200万美元回购13.1万股A类普通股，全年回购总额达7200万美元[34] 董事会于2026年2月批准将股票回购计划增加2.5亿美元[34] - **客户指标**：截至2025年第四季度末，客户总数为6,624家，同比增加319家[30] 毛留存率为97%，净留存率为113%[30] 年合同价值超过10万美元的合同有2,507份，同比增长22%；超过30万美元的合同有592份，同比增长42%；超过50万美元的合同有248份，同比增长37%[31] - **合同义务**：截至2025年末，当前剩余履约义务为7.57亿美元，同比增长21%[32] - **汇率影响**：第四季度和全年营收增长中，汇率波动带来了约1个百分点的有利影响[28][31] 当前剩余履约义务的增长中，汇率波动带来了约3个百分点的有利影响[32] 各条业务线数据和关键指标变化 - **平台与多解决方案销售**：第四季度，74%的订阅收入来自使用多个解决方案的客户，高于2024年第四季度的70%[30] 45%的客户拥有两个或更多解决方案[89] - **金融服务垂直领域**：该领域表现强劲，获得了中六位数和七位数的交易，基金报告解决方案表现突出[78] - **专业服务收入**：第四季度专业服务收入为2000万美元，同比略有增长[29] 全年专业服务收入为7200万美元，与上年基本持平，公司策略性地将低利润的安装和咨询服务转移给合作伙伴，同时高利润的XBRL服务有所增长[29][32] - **可持续发展报告需求**：与2024年的高点相比，2025年可持续发展报告需求有所缓和，但公司对其战略价值和竞争地位保持乐观[16] 各个市场数据和关键指标变化 - **国际市场**：2025年，美国以外市场的总营收占比为27%，较上年提升了300个基点[32] - **资本市场活动**：与第三季度的上升相比，第四季度的IPO活动更为审慎，可能受政府停摆时机的影响[20] 公司继续看到私营公司为在未来18个月内进行IPO而完善流程的健康需求[20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI战略与定位**：公司认为在AI驱动的世界中，数据的可信性、可追溯性和可审计性变得更为关键，这使其平台更具相关性而非被取代[8][9] AI功能已直接架构到平台核心，而非简单附加[21] 公司采用基于价值、指标和消耗的定价模式，而非基于席位的许可模式[21] - **产品创新**：第四季度推出了多项AI增强功能，包括在平台内分析查询和管理数据、在GRC解决方案中自动摄取和分析证据文档、在财务报告中生成叙述性见解和通过自然语言解释数据[22][23] - **领导团队与董事会**：第四季度引入了新的首席营收官、首席产品官和首席财务官[23][24] 2026年1月底，任命了两位拥有丰富科技公司财务和运营经验的新董事会成员[25] - **合作伙伴生态系统**：交易中与四大会计师事务所、区域咨询公司和技术平台合作伙伴的联合销售模式非常普遍[10][11][12][13][14][15][17] - **竞争态势**：公司在交易中战胜了全球税务技术提供商、传统系统、企业SaaS平台提供商和GRC平台提供商[12][15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **宏观经济与资本市场监管**：对2026年的IPO势头持乐观态度，但增长持续与否依赖于许多宏观因素，如新美联储主席、经济不稳定性和科技公司估值等[64][65] 可持续发展报告市场在经历监管变化后，公司看到企业正以更明确的目的推进[16] - **2026年业绩指引**：预计第一季度总营收为2.44亿至2.46亿美元，非GAAP运营利润率为15.5%至16%[35] 预计2026年全年总营收为10.36亿至10.40亿美元，订阅收入同比增长约19%，非GAAP运营利润率在15%至15.5%之间，自由现金流利润率约为19%[35][36] 2027年和2030年的财务目标保持不变[36] - **长期目标**：公司正步入作为十亿美元营收公司的下一个增长阶段，并有望在2026年实现GAAP盈利[37] 其他重要信息 - **客户案例**：第四季度获得了多个中六位数和多六位数的平台交易和账户扩展案例，涉及金融科技、银行、制药、运输、设计咨询、工业集团等多个行业[10][11][12][13] 交易驱动因素包括财务转型、消除手动工作流程、降低报告风险、满足复杂全球实体结构报告和应对监管变化等[10][11][12][17] - **AI采用与货币化**：近30%的客户已在其平台上启用AI功能，且使用率在增加[56] AI功能被置于“好、更好、最好”定价模式中的高级层级，公司计划继续投资并最终实现AI能力的货币化[42][57][72] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI在新交易讨论中的作用和功能体现[39] - AI是客户对话中的重要话题，虽然不是即刻购买的必备条件，但公司在演示中展示的创新能力影响了购买决策[40] AI功能是赢得交易的重要因素之一，并被置于定价模式的高级层级中[42] 问题: 实现2027和2030年财务目标的运营严谨性机会[43] - 公司在实现目标方面进展顺利，预计将在整个业务中，特别是在销售和市场营销方面，继续推动生产力和杠杆效应[44] 问题: 新任首席营收官Michael Pinto的早期观察和关注领域[47] - Michael Pinto的任务包括建设强大的全球团队、加强合作伙伴生态系统、完善各区域销售策略、关注公司在数据生态系统中的地位，并整体扩展和加强市场推广体系[48] 问题: 2026年净留存率方向和新增客户贡献占比[51] - 2026年的业务模型假设毛留存率为96%，净留存率为110%[52] 业务贡献比例预计约为40%来自新客户，60%来自扩展，但季度间可能略有波动[52] 问题: AI功能的初期使用情况和2026年AI路线图的增量机会[55] - 近30%的客户已启用AI，使用率在增加[56] 公司正在学习哪些功能能带来最高价值，并将投资用于开发能产生实际影响的AI，最终实现货币化[57] 问题: 推动强劲订单增长的主要因素[58] - 增长基础广泛，来自多解决方案平台销售，并非单一因素驱动[59] 增长源于公司自身执行力提升、团队建设、合作伙伴生态系统加强以及专注于平台战略[59][60] 问题: 2026年业绩指引中对资本市场的考量[63] - 指引中已纳入对2026年IPO活动增长的预期，但增长速率受许多宏观变量影响[64] 尽管存在依赖，但从客户对话中感到乐观[65] 问题: 利润率扩张进度和观察[66] - 对2025年及2026年指引中的运营利润率扩张步伐感到满意，并展示了推动运营杠杆的能力，有信心实现中长期目标[67] 问题: 2026年业绩指引方法是否有变化[70] - 指引方法没有改变，反映了公司在特定时间点对业务的最佳看法，财务团队强大，方法具有连续性[71] 问题: 新的“好、更好、最好”定价模式的客户接受度和未来假设[72] - 高级层级的使用率有所上升，该模式有助于公司向客户传递更多价值并获得相应回报，同时帮助公司了解哪些功能更受客户欢迎以构建更有价值的产品[72][73] 问题: 金融服务垂直领域的机会和2026年各增长机会的排序[78] - 金融服务领域继续获得大型新客户和账户扩展交易，是与合作伙伴联合销售的重点，监管用例众多，是迄今为止最强的垂直领域[78] 公司将继续投资于其他垂直领域，但横向解决方案仍是核心[79] 问题: 2026年业绩指引中对外汇因素的假设[80] - 2026年指引假设汇率与2026年1月的汇率保持一致，这是团队历史上使用的方法，公司将在实际业绩中提供具体的外汇影响[81] 问题: 多产品客户对净留存率的影响及其收入占比上限[85] - 账户扩展是重点努力领域，55%的客户只使用一个解决方案，因此仍有巨大销售机会[89][90] 金融服务领域的账户扩展尤为显著[90] 问题: AI货币化方式和大型交易对毛留存率的影响[93] - 公司采用基于使用量的定价（如控制点数量、实体数量、连接数），而非基于席位许可[95] “好、更好、最好”模式将更多功能置于高级产品中，这是处理定价和包装的方式[95] - 毛留存率持续强劲，并已纳入未来模型[96]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收为2.39亿美元，同比增长20%，超出指引区间上限300万美元 [28] - 第四季度订阅收入为2.19亿美元，同比增长21% [5][29] - 第四季度非GAAP运营利润率为19.1%，超出指引上限160个基点，较2024年第四季度提升1170个基点 [5][30] - 2025年全年总营收为8.85亿美元，同比增长20% [32] - 2025年全年订阅收入为8.13亿美元，同比增长22% [5][32] - 2025年全年非GAAP运营利润率为9.9%，超出指引上限50个基点，较2024年全年提升560个基点 [5][33] - 截至第四季度末，客户总数为6，624家，同比增加319家 [31] - 第四季度毛留存率为97%，净留存率为113%，而2024年第四季度为112% [31] - 截至第四季度末，年度合同价值超过10万美元的合同有2，507份，同比增长22% [32] - 截至第四季度末，年度合同价值超过30万美元的合同有592份，同比增长42% [32] - 截至第四季度末，年度合同价值超过50万美元的合同有248份，同比增长37% [32] - 2025年全年自由现金流利润率为15.6%，超出指引360个基点，同比改善390个基点 [34] - 截至2025年12月31日，现金、现金等价物及有价证券为8.92亿美元，较上季度增加3500万美元 [34] - 2025年第四季度，公司以1200万美元回购了131，000股A类普通股，2025年全年在2024年7月授权的计划下共回购7200万美元股票 [35] - 2025年末，当前剩余履约义务为7.57亿美元，同比增长21% [33] - 2025年，美国以外地区的总营收占比为27%，同比提升300个基点 [33] - 第四季度，74%的订阅收入来自使用多种解决方案的客户，高于2024年第四季度的70% [31] - 第四季度，过去12个月新增客户贡献了约40%的订阅收入增长 [30] - 外汇波动对第四季度报告增长率有约1个百分点的有利影响 [28] - 外汇波动对全年报告增长率有约1个百分点的有利影响 [32] - 外汇波动对年末当前剩余履约义务增长率有约3个百分点的有利影响 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度专业服务收入为2000万美元，同比略有增长 [30] - 2025年全年专业服务收入为7200万美元，与上年基本持平 [33] - 公司持续将低利润率的设置和咨询服务转移给合作伙伴，同时发展利润率更高的XBRL服务 [30][33] - 财务报告解决方案持续保持强劲势头，例如一家全球运输和移动领军企业通过中六位数的多实体报告扩展，使其年支出几乎翻了三倍 [11] - 治理、风险与合规解决方案势头强劲，例如一家加拿大前五大银行签署了中六位数的控制管理扩展协议，使其支出增加了一倍多 [14][15] - 可持续发展报告需求在2025年与2024年的高点相比有所缓和，但公司对该市场的战略价值和竞争地位保持乐观 [17] - 第四季度，公司赢得了多个中六位数及以上的平台交易，涉及控制管理、全球法定报告、管理报告、SEC报告、碳和可持续发展报告等多种解决方案 [10] - 金融服务垂直领域表现突出，例如一家全球金融服务提供商签署了七位数的基金报告账户扩展协议，支出增加了8倍 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年，美国以外地区的总营收占比为27%，同比提升300个基点，显示国际扩张强劲 [33] - 公司在欧洲、巴西等地赢得了新客户和扩展交易，例如一家巴西工业集团和投资控股公司签署了多六位数的新客户交易，用于多实体和SEC报告 [12] - 一家英国全球制药领军企业签署了中六位数的扩展交易，增加了控制管理、ESEF和SEC报告 [11] - 一家欧洲医疗供应公司购买了多六位数的GRC解决方案账户扩展，包括审计管理、控制管理和运营风险管理 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为CFO办公室中可信赖的平台，在AI驱动的世界中，数据可信度、可追溯性、可辩护性和审计就绪性变得更为关键，这使Workiva平台更具相关性 [6][7][9] - 公司认为AI不会削弱其平台价值，反而依赖于其可信的数据基础，AI的采用是公司持久的长期顺风 [9][24] - 公司没有基于席位的许可模式，多年来一直基于价值、指标和消耗进行定价，根据使用量收费，而非交互对象 [21] - 公司的AI能力直接构建在平台核心中，而非简单附加 [22] - 公司采用了“好、更好、最好”的定价和包装模式，AI功能包含在高级层级中，涵盖可持续发展、财务报告和GRC所有类别 [43] - 公司持续进行AI产品创新，例如推出分析查询和管理数据的AI功能、在GRC解决方案中嵌入AI以自动处理证据、在财务报告中利用AI生成叙述性见解和总结 [23] - 公司加强了领导团队，新增了首席营收官、首席产品官和首席财务官，并任命了两位新的董事会成员，以支持业务转型和规模化增长 [24][25][26] - 公司专注于通过合作伙伴生态系统推动增长，许多交易是与四大会计师事务所、区域咨询或技术合作伙伴共同销售或实施的 [10][11][12][13][14][16][18] - 公司致力于在增长的同时提高盈利能力，并朝着2027年的中期模型目标取得有意义的进展 [6][34] - 公司董事会授权将股票回购计划增加2.5亿美元，反映了对公司内在价值和商业模式持久性的信心 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年公司以强劲势头收官，需求广泛且持久 [5] - 对于2026年及以后的可持续发展市场，公司保持乐观，认为随着监管范围和时间的明确，企业正更有目的地推进 [17] - 第四季度IPO活动较第三季度的增长更为审慎，可能受政府停摆时机影响，但公司仍是该领域的关键合作伙伴 [20] - 尽管市场温和，但公司继续看到私营公司为在未来18个月内可能出现的IPO机会而完善流程的健康需求 [20] - 公司认为有大量公司正在等待合适的条件进行IPO [20] - 对于2026年，公司对IPO势头感到乐观，但增长持续取决于许多宏观因素，如新美联储主席、经济不稳定性和科技公司新估值等 [67][68] - 公司预计将在2026年实现GAAP盈利 [39] 其他重要信息 - 公司预计2026年第一季度总营收在2.44亿至2.46亿美元之间 [36] - 公司预计2026年第一季度非GAAP运营利润率在15.5%至16%之间 [37] - 公司预计2026年全年总营收在10.36亿至10.40亿美元之间 [37] - 公司预计2026年全年订阅收入同比增长约19% [38] - 公司预计2026年全年非GAAP运营利润率在15%至15.5%之间，按上限计算同比改善560个基点 [38] - 公司预计2026年自由现金流利润率约为19% [38] - 公司在2025年9月投资者日概述的2027年和2030年财务目标保持不变 [38] - 截至2025年末，约30%的客户已在其平台上启用了AI功能 [58] - 45%的客户拥有两种或更多解决方案 [95] - 2026年的业务模型假设总留存率为96%，净留存率为110% [53] - 2026年指引假设外汇汇率与2026年1月的汇率保持一致 [84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI在新交易和平台胜利中扮演什么角色？客户今天在AI方面对公司有何期待？ [41] - AI是客户对话中的一个重要话题，客户因为公司注重创新并拥有AI能力而购买，AI在购买决策中发挥作用 [42] - 公司采用“好、更好、最好”的定价模式，AI功能包含在高级层级中，涵盖所有平台类别，并且在高级层级中看到了强劲的吸引力 [43] - 在一个交易案例中，AI能力是赢得竞争的关键差异化因素 [43] 问题: 新任首席财务官如何看待实现2027和2030年财务目标的机会，特别是在运营严谨性和利润率方面？ [44][45] - 公司感觉在实现2027年和2030年目标方面进展顺利 [46] - 杠杆机会预计将出现在整个业务中，类似于2025年所见，并且在销售和营销方面有提高生产力的机会 [46] 问题: 新任首席营收官Michael Pinto的早期观察和关注领域是什么？潜在的影响时机？ [49] - Michael Pinto的任务包括建设强大的全球团队、加强合作伙伴生态系统、完善各地区的销售策略、关注公司在数据生态系统中的地位，以及扩展和加强上市机器 [50] - 他已经在深入了解业务的各个方面，并带来了显著的见解和机会，公司对他的进展感到满意，并期待他在未来几个季度做出贡献 [51] 问题: 2026年净留存率的预期方向是什么？新客户贡献占比（约40%）会有明显变化吗？ [52] - 2026年，公司的业务模型假设总留存率为96%，净留存率为110%，并努力保持这一水平 [53] - 业务拆分预计与以往类似，约40%来自新客户，60%来自扩展，但每个季度可能略有波动 [53] 问题: 从客户那里看到的AI功能初始使用情况如何？2026年AI路线图的增量程度和货币化机会如何？ [57] - 客户对AI功能有很大兴趣，启用后使用率持续增加，目前约30%的客户已启用AI [58] - 公司正在了解哪些能力能带来最高价值，并将投资用于开发能产生实际影响的AI，这些能力被置于产品的高级层级中，最终将实现货币化 [58][59] 问题: 年末强劲的预订增长，其最大驱动因素是什么（如上市变化、新包装、合作伙伴、多解决方案销售）？ [60] - 增长基础广泛，涉及多种解决方案，并非一两个突出因素 [61] - 驱动因素包括公司自身为提高运营杠杆和生产力的持续努力、合作伙伴生态系统的加强、团队建设、与合作伙伴共同销售，以及专注于引起市场共鸣的平台战略 [61][62] 问题: 2026年指引中对资本市场环境的假设是什么？ [65][66] - 公司已将一些增长纳入2026年指引，预计今年会有一些增长，但也认识到许多因素和市场变量可能影响增长率 [67] - 对2026年IPO势头感到乐观，但增长的持续性取决于许多宏观因素 [67][68] 问题: 利润率扩张进度似乎略超2027年指引计划，有何早期观察或学习心得？ [69] - 公司对2025年以及2026年指引中运营利润率扩张的速度感到满意，已展现出驱动运营杠杆的能力，并有信心继续做到这一点以实现中长期目标 [70] 问题: 公司的指引理念是否有变化？ [73] - 指引理念没有改变，继续反映公司在特定时间对业务的最佳看法，新任首席财务官继承了强大的财务团队，与领导层合作紧密，在展望方法上有明确的连续性 [74] 问题: 更新的定价模型和“好、更好、最好”策略的客户接受度如何？未来的转化假设是什么？ [74] - 公司在更高级的层级中看到了吸引力，这有助于将更多价值带给客户，同时也为公司带来价值 [75] - 该模式已推广至GRC、财务报告和可持续发展领域，并帮助公司了解哪些能力最能引起客户共鸣，从而构建更有价值的产品 [75][76] 问题: 金融服务垂直领域的机会现状如何？2026年各垂直领域与其他增长机会相比如何排序？ [81] - 金融服务领域持续获得大型新客户和账户扩展交易，公司与合作伙伴在该领域共同销售，拥有许多监管用例，这是一个巨大的增长故事，包括中六位数和七位数的基金报告交易 [81] - 该领域是目前最强的垂直领域，公司将继续投资于其他垂直领域，但横向解决方案仍处于核心地位 [82] 问题: 2026年指引中对外汇的假设是什么？ [83] - 2026年指引假设外汇汇率与2026年1月的汇率保持一致，这与团队历史上的方法相同，公司将在实际结果中提供具体的外汇影响 [84] 问题: 增加多产品客户对提高净留存率有何作用？多产品客户占订阅收入基数的比例上限如何？ [88][92] - 45%的客户拥有两种或更多解决方案，公司有很大机会向只使用一种解决方案的55%的客户进行扩展 [95] - 账户扩展是公司努力的重点，有大量机会，因为公司拥有数十种解决方案可销售，在金融服务等领域看到了显著的账户扩展 [95][96] 问题: AI的货币化方式（如高级版本、基于消耗的定价）是什么？随着交易规模变大和多产品交易增多，是否已经看到对总留存率的积极影响？ [100][101] - 公司没有基于席位的许可，已经是基于使用量的定价模式（如控制数量、实体数量、连接数量），并且通过“好、更好、最好”模式将更多功能置于高级产品中来实现货币化 [102] - 公司继续拥有强劲的总留存率，并将其纳入未来的模型中 [103]

业绩总结 - 2025年第四季度的订阅收入为219百万美元，同比增长21%[88] - 2025年第四季度的总收入同比增长率为20%[104] - 2025年第四季度的毛保留率为97%[90] - 2025年第四季度的净保留率为113%[90] - 2025年第四季度的总剩余绩效义务（RPO）为1,438百万美元，同比增长21%[94] - 当前RPO为757百万美元，同比增长21%[94] - 2025年第四季度大于100,000美元的ACV客户数量为1,631，较2024年增长22%[100] - 2025年第四季度大于300,000美元的ACV客户数量为248，较2024年增长37%[100] - 2025年第四季度多解决方案客户的收入增长率为74%[103] 用户数据 - 客户数量从2023年第四季度的6,034增长至2025年第四季度的6,624，增长率为10%[92] - 2025年第四季度的净留存率为113%，受到外汇波动的约1个百分点的正面影响[104] 未来展望 - 2026年第一季度的总收入预期为2.44亿至2.46亿美元，同比增长18%至19%[107] - 2026财年的总收入预期为10.36亿至10.40亿美元，同比增长17%至18%[107] - 2026财年的非GAAP每股收益预期为2.66至2.76美元，基于稀释后股份为6300万股[107] - 2026年非GAAP自由现金流率预期约为19%，主要由于运营利润率的扩张[107] 市场扩张 - 公司在可持续性管理、财务报告和行业合规等领域的市场总规模（TAM）为350亿美元[13] - 公司在美洲的市场规模为77亿美元[14] - 公司在亚太地区的市场规模为109亿美元[14] 其他信息 - 2025年第四季度的外汇波动对总RPO和当前RPO的增长各有约三点的正面影响[95] - 2025年第四季度的总收入受到外汇波动的约1个百分点的正面影响[104] - 2025年第四季度的订阅收入受到外汇波动的约1个百分点的正面影响[104]

财务数据关键指标变化：收入与利润 - 2025年总营收为8.846亿美元，较2024年的7.387亿美元增长19.7%[231] - 2025年总营收为8.84568亿美元，同比增长19.7%，其中订阅与支持收入为8.12627亿美元，同比增长21.7%[262][264] - 2025年净亏损2620万美元，较2024年净亏损5500万美元有所收窄[231] - 2025年运营亏损为4244.1万美元，较上年7645.4万美元亏损有所收窄，运营亏损率从10.3%改善至4.8%[262][263] - 2025年净亏损为2616.9万美元，净亏损率从7.4%收窄至2.9%[262][263] - 2025年订阅与支持收入占总营收比重提升至91.9%，而专业服务收入占比降至8.1%[263] 财务数据关键指标变化：成本与费用 - 2025年总营收成本为1.9043亿美元，同比增长10.7%，其中订阅与支持成本为1.36645亿美元，同比增长15.1%[262][265] - 2025年销售与营销费用为4.08872亿美元，同比增长17.7%，是最大的运营费用项[262][266] - 2025年研发费用为2.14844亿美元，同比增长11.4%[262][266] - 2025年总股权激励费用为1.22945亿美元，同比增长20.3%[262] 客户与业务表现 - 截至2025年12月31日，客户总数达6,624家，较2024年的6,305家增长5.1%[245] - 2025年总客户数同比增长5.1%[264] - 2025年净留存率为112.8%，高于2024年的111.9%[245][249] - 年合同价值（ACV）10万美元以上的客户达2,507家，其贡献的订阅与支持收入占比为76.8%[245][251] - 年合同价值（ACV）30万美元以上的客户达592家，其贡献的订阅与支持收入占比为41.1%[245][251] - 年合同价值（ACV）50万美元以上的客户达248家，其贡献的订阅与支持收入占比为27.4%[245][251] - 公司客户包括超过85%的《财富》1000强企业，全球超过6,600家组织[226] - 2025年订阅与支持收入为8.126亿美元，占总营收的91.9%，同比增长21.7%[245] 现金流与流动性 - 2025年经营活动产生的现金流为1.4007亿美元，较2024年的8770.6万美元增长59.7%[276] - 2025年投资活动使用的现金流为3495.2万美元，其中包括购买4.255亿美元有价证券及210万美元固定资产[280] - 2025年融资活动使用的现金流为7494.4万美元，主要用于股票回购，其中根据2024年回购计划回购了7160万美元的A类普通股[282] - 截至2025年12月31日，公司流动性资源（现金、现金等价物及有价证券）总额为8.916亿美元[272] - 2025年公司净亏损为2620万美元，经130.6百万美元非现金费用调整后，营运资产和负债变动带来3560万美元净现金流入[278] 债务与合同义务 - 截至2025年12月31日，公司未偿还债务包括2026年票据7110万美元及2028年票据6.963亿美元[273] - 截至2025年12月31日，公司合同义务总额为9.60589亿美元，其中可转换高级票据相关未来付款占8.00369亿美元[285] - 公司于2019年8月发行了3.45亿美元2026年到期优先票据[306] - 公司于2023年8月发行了7.02亿美元2028年到期优先票据[306] - 公司发行的优先票据为固定利率，因此公司无相关的利率变动财务或经济风险敞口[306] - 固定利率债务工具的公允价值会随利率变动而波动[306] - 公司按面值减去未摊销折价在资产负债表上列示票据，公允价值仅用于披露[306] 投资与利率风险 - 2025年利息收入为3415.3万美元，同比减少524.2万美元，主要因利率下降[262][270] - 公司投资组合主要投资于美国公司债和美国国债，面临利率变动导致的市值波动风险[304] - 公司持有以公允价值计量且其变动计入其他综合收益的证券，利率变动导致的未实现损益仅在实际出售时确认[304][305] - 截至2025年12月31日，利率敏感性模型显示利率上升100个基点将造成410万美元市值影响[305] - 利率立即上升100个基点将导致公司投资组合市场价值减少410万美元[305] - 固定利率证券可能因利率上升而遭受市值不利影响[304] 其他运营与财务事项 - 2025年总员工人数为2,860人，较2024年的2,828人增长1.1%[231] - 2025年第四季度，公司根据2024年回购计划以1150万美元回购了约13.1万股股票，该计划剩余授权额度约为2800万美元[275] - 公司2024年投资活动包括以9810万美元收购Sustain.Life[281] - 2025年公司外汇交易损失为139.4万美元，而2024年为收益55.1万美元[301]