财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.127亿美元，较2020年第三季度增长27.9% [22] - 订阅和支持收入9890万美元，较2020年第三季度增长30.4%，其中69%的增长来自过去12个月新增的新客户 [22] - 专业服务收入1380万美元，较去年同期增长12.5%，主要因XBRL服务收入增加 [23] - 第三季度末客户数量达4146个，较2020年第三季度净增563个，较2021年第二季度净增197个 [23] - 2021年第三季度订阅和支持收入留存率为96.5%，高于去年同期的94.9%；净留存率从2020年第三季度的110%提升至111.1% [23][24] - 2021年第三季度年合同价值超10万美元的合同有1043个，较上一年第三季度增长33%；年合同价值超15万美元的合同有541个，较2020年第三季度增长41% [24] - 第三季度毛利润8740万美元，较去年同期增长30.7%；综合毛利率从2020年第三季度的75.9%提升至77.6%，净扩张170个基点 [25] - 第三季度研发费用2720万美元，较2020年第三季度增长24.9%，研发费用占收入的比例从2020年第三季度的24.7%改善至24.2% [26] - 第三季度销售和营销费用4190万美元，较2020年第三季度增长27.8% [26] - 第三季度一般和行政费用1330万美元，较2020年第三季度增加470万美元，占收入的比例从9.8%增至11.8% [27] - 2021年第三季度营业利润500万美元，2020年第三季度营业利润370万美元 [27] - 截至2021年9月30日，现金、现金等价物和有价证券共计5.22亿美元，较2021年6月30日减少2930万美元，主要因收购OneCloud [28] - 2021年第三季度经营活动提供的净现金为1630万美元，去年同期为790万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第三季度收入9890万美元，同比增长30.4%，毛利润8400万美元，毛利率85%，较2020年第三季度扩张30个基点 [22][25] - 专业服务业务：第三季度收入1380万美元，同比增长12.5%，毛利润340万美元，同比增长28%，毛利率24.6%，净扩张300个基点 [23][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 资本市场：业务有所增长，但占市场份额仍不到10%，有较大增长空间 [45] - ESEF市场：是一个有长期增长潜力的市场，目前业务发展符合预期 [41][42] - ESG市场：公司ESG解决方案推出约一个季度，已看到强劲势头，在欧洲因监管要求有一定推动，在北美虽监管尚远，但市场也刚开始，公司看到了业务增长和需求 [52][57][58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标成为低至中20%增长的公司，2022年将战略性投资业务，加速全球增长、推进产品路线图和增加需求创造 [11][17] - 继续加强与合作伙伴的合作，扩大合作伙伴生态系统，通过合作伙伴推动业务增长 [14][55] - 公司被Forrester Research评为治理、风险和合规平台的领导者，平台在12项标准中获得最高分，包括审计管理、数据集成、愿景和计划增强等 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业务表现强劲，超出收入和运营结果指引，受益于强劲的IPO市场、新上市公司数量增加以及合规和报告要求的提高 [10][11] - 认为除SEC市场外，其他解决方案领域对目标市场的渗透仍处于早期阶段，有较大增长空间 [17] - 对2022年业务增长持积极态度，预计总营收将超过5.28亿美元，订阅和支持收入的增长率将继续超过专业服务收入的增长率 [32] 其他重要信息 - 2021年9月举办的虚拟Workiva Amplify会议是规模最大的一次，有来自108个国家3700家公司的10000名参会者，2022年9月12 - 15日将在拉斯维加斯举办线上线下结合的会议 [15] - 公司于2021年7月30日完成对OneCloud的收购，该收购为平台增加了跨多个不同源系统连接、协调和控制数据的能力 [29] - 公司于7月推出市场平台，目前月复一月地看到参与度和流量增加，资产和内容也在不断增加 [94] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：对2022年营收超5.28亿美元有信心的关键因素 - 公司对明年业务增长持积极态度，需要投资以实现增长，看好解决方案组合的增长，有信心达到该营收目标，且公司一直努力超越目标 [38][39] 问题2：国际扩张中ESEF机会及进展，以及国际市场其他解决方案需求 - ESEF市场发展符合预期，是有长期增长潜力的市场，类似SEC业务持续增长；在欧洲已看到ESG业务的一些进展，对EMEA和APAC地区的所有解决方案持乐观态度 [41][42] 问题3：资本市场对新订单或开票的贡献，业务是否具有重复性 - 资本市场业务是表现较好的业务之一，但各业务收入订单较为均衡；业务重复性较复杂，很多时候在公司还是私有企业时就有收入流，完成资本市场业务后，客户通常会选择SEC报告等其他解决方案，该业务有助于推动其他解决方案销售，公司将继续扩大市场份额 [45][46][47] 问题4：ESG业务是处于初步探索还是广泛转化阶段，与ESEF市场是否有相似情况 - ESG解决方案推出约一个季度，已看到强劲势头，2023年申报年度有将ESG和ESEF纳入同一年度报告的监管要求，推动了业务发展 [52] 问题5：合作伙伴交易的模式，是否倾向于大型、多产品或大型数字化转型项目 - 公司战略是扩大合作伙伴生态系统，目标是销售更多、更广、更高价值的产品，平台适合金融和数字化转型，看到了相关趋势 [55] 问题6：美国ESG市场的活动水平和ESG附加到核心平台的情况 - 美国监管尚远，市场刚开始，公司与合作伙伴和客户合作完善解决方案，看到了业务增长和需求，企业出于利益相关者对透明度和问责制的要求，开始关注ESG战略 [57][58][59] 问题7：APAC地区的市场进入策略、规模和成功驱动因素 - APAC是最新、最不成熟的市场，团队规模小，但过去一年达成了一些不错的交易，市场进入策略以合作伙伴为主，合作伙伴的参与率最高，市场仍处于早期，有很大增长空间 [64][65] 问题8：EMEA地区的业务进展、建立业务管道、增加人员的情况以及市场进入策略和领导情况 - 对EMEA地区的增长感到满意，招聘到了优秀人才，业务订单持续增长，随着ESG、ESEF、金融服务和SEC报告等业务的发展，将继续增加人员投入，预计该地区收入最终将占公司总收入的25% - 30% [67][68] 问题9：年合同价值超10万美元客户增长的驱动因素，以及公司的账户扩张策略 - 约50 - 60%是新客户，40 - 50%是现有客户因增加解决方案而达到该水平；公司继续加大账户扩张的力度和关注度，销售更多多解决方案交易，并向现有客户销售额外解决方案，有针对特定业务阶段的解决方案捆绑销售策略 [73][74] 问题10：ESG业务的交易规模情况 - 目前处于早期阶段，平均交易规模略低于公司整体年合同价值，但有大到六位数的交易，也有小公司的小交易，预计最终会略高于公司平均年合同价值，市场前景乐观，公司采用合作伙伴优先的方法开展业务 [75][78][79] 问题11：2022年指导是否包含资本市场活动或EMEA地区业务，若有是多少 - 模型中包含少量资本市场业务，若市场强劲会有额外收益；目前在APAC或EMEA地区没有重点开展资本市场业务，相关业务未在模型中过多体现，公司正在考虑投资该领域 [82] 问题12：旗舰产品SEC报告业务何时会成熟，能否长期保持增长 - 由于过去一年新增600 - 700家新上市公司，为SEC报告业务带来了增长潜力，预计该市场在未来2 - 4年将有良好增长，具体取决于资本市场和上市热潮的持续时间 [83] 问题13：公司产品为客户带来的价值与公司从客户那里实现的货币化之间的平衡情况 - 公司通过学习了解产品价值，进行价格调整并监控客户反馈，以找到价值与货币化的平衡；对于ESEF业务，公司对长期价值有较好把握；ESG业务处于早期，价值定义复杂，将与合作伙伴一起努力优化货币化 [86][87] 问题14：资本市场业务从价值角度的发展情况 - 随着市场对公司资本市场业务价值的认识提高，公司的收费能力逐渐增强，交易价值不断提高，部分交易价值达到初始水平的2 - 3倍，公司将在该市场达到临界规模后扩大营销和销售投入 [89][90] 问题15：2021年第四季度和2022年净收入留存率的发展情况及建模考虑 - 公司注重保留现有客户，2019年定价模式转变和去年新平台推出时留存率有所下降，但今年有所回升；公司认为通过确保客户参与平台、使用功能、增加解决方案和捆绑销售等措施，净收入留存率将保持强劲，但目前没有具体指导 [92] 问题16：今年早些时候推出的市场平台的发展情况 - 市场平台于7月推出，目前月复一月地看到参与度和流量增加，资产和内容也在不断增加，进展良好 [94]