财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收8390万美元，较2019年第二季度增长14.1% [20] - 订阅和支持收入7070万美元，较2019年第二季度增长16.9%，其中53%的增长来自过去12个月新增客户 [20][21] - 专业服务收入1320万美元，较2019年第二季度增长1.2% [22] - 第二季度末有3512个客户，较2019年第二季度净增91个，较2020年第一季度净增5个 [23] - 2020年第二季度新签约客户平均年度合同价值比流失客户高34% [23] - 2020年第二季度订阅和支持收入留存率为94.5%，2019年同期为95.4%；含追加销售的留存率为107.9%，2019年同期为114.5% [24] - 2020年第二季度年价值超10万美元的合同有716个，较2019年第二季度增长28%；年价值超15万美元的合同有342个，较2019年第二季度增长44% [24] - 第二季度毛利润6240万美元，较去年同期增长16.4%，综合毛利率为74.4%，较2019年第二季度扩大140个基点 [25] - 第二季度研发费用2150万美元，较2019年第二季度增长7.6%，占收入比例从27.1%降至25.6% [26] - 第二季度销售和营销费用3230万美元，较2019年第二季度增长23.5% [26] - 第二季度一般和行政费用1050万美元，较2019年第二季度增加310万美元，占收入比例增加240个基点至12.5% [27] - 2020年第二季度运营亏损190万美元，2019年第二季度运营利润8.6万美元 [27] - 截至2020年6月30日，现金、现金等价物和有价证券总计5.09亿美元，较3月31日增加1250万美元 [28] - 2020年第二季度经营活动提供的净现金为710万美元，2019年同期为1880万美元 [28] - 截至2020年6月30日，分类至储备账户的应收账款为560万美元，2019年6月30日为320万美元 [29] - 预计2020年第三季度总营收在8430 - 8480万美元之间，订阅收入增速快于服务收入，非GAAP运营亏损在520 - 570万美元之间 [31] - 预计2020年全年总营收在3.415 - 3.425亿美元之间，非GAAP运营亏损在1150 - 1000万美元之间 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第二季度收入7070万美元，较2019年第二季度增长16.9%，毛利润5900万美元，毛利率83.5%，较2019年第二季度收缩30个基点 [20][25] - 专业服务业务：第二季度收入1320万美元，较2019年第二季度增长1.2%，毛利润340万美元，毛利率25.7%，较2019年第二季度提升2.9个百分点 [22][25] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA市场：受英国FCA可能推迟ESEF报告期限影响，但对公司EMEA市场展望无重大影响，涉及的5300家公司中约1400家总部位于英国 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司新平台可提高开发新解决方案的灵活性和速度，如FERC报告和ESEF解决方案在识别机会后几个月内就从概念到推出，开发和交付新解决方案将是成功关键 [12] - 与科技公司和咨询公司的合作是长期增长重要催化剂，全球四大咨询公司中有三家是公司合作伙伴 [10] - 全球法定报告业务表现突出，交易规模大且竞争技术较旧 [73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受疫情挑战，第二季度财务结果超营收和运营结果指引，销售和营销团队成功过渡到虚拟环境，下半年能见度提高，因此恢复全年指引，接近疫情前营收指引 [9] - 3月疫情冲击后，6月及7月交易成交节奏更可预测，客户和潜在客户正适应新常态 [16] - 对第二季度结果和团队在挑战时期的执行能力满意，有信心抓住未来机会 [15] 其他重要信息 - 公司因应疫情转向虚拟营销活动，虚拟活动参与人数多且产生大量销售线索，下个月将举办虚拟年度全球用户大会，已有超4500人注册 [13] - 公司文化是成功关键，被Computerworld评为2020年IT行业最佳工作场所之一，被Fortune评为2020年纽约最佳工作场所 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售团队如何处理一季度未成交交易，采取了哪些战略变化，以及如何补充销售管道？ - 一季度未成交交易分布正常，部分已成交，部分仍在管道中，部分受疫情影响行业的交易短期内不会恢复；销售团队转向虚拟销售，在成交和建立管道方面表现良好，除受冲击行业外，业务正恢复正常 [35][36] 问题2: 欧洲客户和潜在客户对ESEF授权的看法，以及FCA评估是否会减缓英国销售管道？ - 公司将ESEF授权作为与客户接触并销售平台的机会，已取得成功；预计FCA可能的延迟不会减缓销售势头，对预测和人员配置无影响 [39][40] 问题3: 如何解释第二季度追加销售营收的下降？ - 下降是SBL、未提价以及受疫情影响行业的解决方案流失等因素综合导致，SBL约占下降的几百个基点 [45][46] 问题4: 合作伙伴参与交易和投入资源的情况与之前季度相比有无变化？ - 合作伙伴开始认识到部署公司解决方案和为客户提供建议不仅能盈利，还能建立业务，许多合作伙伴积极与客户合作，合作势头良好 [47] 问题5: 与大型组织和低端市场就W for ESEF解决方案的沟通进展如何，EMEA地区竞争动态有无变化？ - ESEF是与客户接触的途径，在高端市场，大型公司进行平台投资以满足多种合规和内部报告需求，未受影响；在低端市场，沟通良好且开始成交业务，英国的延迟预计不会影响市场推进 [52][53][54] 问题6: 新员工Julie带来了哪些运营改进，是否提高了组织效率？ - Julie带来了运营纪律和更多基于指标的决策，在市场推广方面，公司专注于包装推广方式、定位沟通和价值传递，预计将提高销售和市场推广效率 [56][57] 问题7: 除英国外，EMEA其他地区是否有关于延迟ESEF授权的讨论？ - 未收到官方消息，但认为即使有延迟，对公司影响不大，公司已在一定程度上考虑到这种可能性 [64][65][66] 问题8: 如何解读560万美元的应收账款准备金，以及其对本季度账单的影响？ - 与2019年6月30日的320万美元准备金相比，若调整准备金，短期账单同比将增长6.6%；这是同比变化，业务有季节性，3月31日准备金为600万美元，占当时总数的11.6%，6月30日占11.9% [69][70] 问题9: 10 - Q报告中各业务板块表现如何，有无意外增长或特定行业的强化？ - 全球法定报告业务表现突出，交易规模大且竞争技术较旧 [73] 问题10: 过去几个季度潜在并购市场管道有何变化？ - 疫情使有意出售的公司在并购方面放缓，市场相对平静，但公司仍在关注机会并主动发起对话 [75] 问题11: 下一代平台的客户接受度如何，推出该产品的货币化机会有哪些，与其他产品的交互性如何？ - 下一代平台表现稳定，采用现代微服务架构，能快速开发特定解决方案；不会因客户从经典版切换到下一代平台而直接产生新收入，但2021年可通过打包更多特定解决方案获得杠杆效应 [78][79] 问题12: Wdata产品的情况如何，采用该产品对交易价格有何影响，潜在替代方案有哪些？ - Wdata是类似Alteryx的数据准备工具，专为公司产品和客户设计，具有强大的连接性，可连接多种源系统；包含Wdata的平台销售能显著提高平均交易规模，是平台的重要组成部分 [80][81][82] 问题13: 年价值超15万美元客户的增长保持稳定，而年价值超10万美元客户的增长有所放缓，如何解释？ - 年价值超15万美元客户的增长反映了平台销售的优势；年价值超10万美元客户增长放缓主要受疫情影响 [88] 问题14: 关于下半年现金流有何需要关注的点？ - 上半年现金流为正，对下半年现金流暂无具体说明 [90]