财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度总营收8580万美元，较2019年第一季度增长22.6% [26] - 第一季度订阅和支持收入6840万美元，较2019年第一季度增长21.8%，其中56%的增长来自现有客户 [26] - 第一季度专业服务收入1740万美元，较去年同期增长26% [27] - 第一季度末客户数量为3507个，较2019年第一季度净增141个，较2019年第四季度净减3个 [28] - 2020年第一季度订阅和支持收入留存率为94.5%，去年同期为95.7%；加上附加销售后，留存率从2019年第一季度的110.7%提升至110.9% [29][30] - 2020年第一季度年价值超10万美元的合同数量达670个，较上一年第一季度增长36%；年价值超15万美元的合同数量达308个，较2019年第一季度增长49% [31] - 第一季度毛利润6430万美元，较去年同期增长25.5%；综合毛利率为74.9%，较2019年第一季度扩大170个基点 [32] - 第一季度研发费用2140万美元，较2019年第一季度增长6.5%，占收入的比例从2019年第一季度的28.7%降至25% [33] - 第一季度销售和营销费用3340万美元，较2019年第一季度增长42.6% [34] - 第一季度一般和行政费用870万美元，较2019年第一季度增加190万美元，占收入的比例增加40个基点至10.1% [34] - 2020年第一季度营业利润80万美元，2019年第一季度营业利润90万美元 [35] - 2020年3月31日，现金、现金等价物和有价证券总计4.96亿美元，较2019年12月31日增加810万美元 [35] - 2020年第一季度经营活动提供的净现金为470万美元，去年同期为510万美元 [35] - 2020年3月31日，公司将600万美元的应收账款归类到储备账户，较年末储备增加170万美元 [36] - 预计2020年第二季度总营收在8030万 - 8080万美元之间，订阅收入较去年第二季度以低两位数的速度增长，服务收入将出现季节性下降且低于去年第二季度 [37] - 预计2020年第二季度非GAAP营业亏损在680万 - 730万美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第一季度收入6840万美元，较2019年第一季度增长21.8%，毛利润5660万美元，毛利率为82.9%，较2019年第一季度收缩30个基点 [26][32] - 专业服务业务：第一季度收入1740万美元，较去年同期增长26%，毛利润760万美元，毛利率为43.7%，2019年第一季度为32.7% [27][33] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续执行增长策略，包括拓展EMEA市场、发展Wdata以及提供集成风险、全球法定报告和美国政府相关的平台解决方案 [15] - 计划将平台功能扩展到更多行业领域，如与公用事业、管道和其他能源公司合作，实现数据集成自动化并简化向FERC的报告 [16] - 受COVID - 19影响，将所有营销活动转移到虚拟渠道，年度Amplify用户大会将在今年晚些时候以虚拟形式举办 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为自己在财务上有能力应对COVID - 19带来的冲击，目前处于比以往更强、更灵活的财务状况，拥有近5亿美元的无限制现金和短期投资 [12][19] - 公司业务模式能缓解COVID - 19带来的诸多挑战，如需求相对不受商业周期影响、云平台适合远程协作、客户留存率高、多数客户提前预付订阅费、客户分散、收入来源多样等 [20] - 虽然3月面临客户和潜在客户延迟软件购买的挑战，但多数延迟购买的公司已重新进入销售管道 [13][14] - 由于COVID - 19经济破坏的深度和持续时间未知，公司暂停2020年全年具体指引，但预计全年收入增长速度将放缓，营业利润率将提高 [37] 其他重要信息 - 公司CEO每周举办直播问答，以保持团队联系和专注 [10] - 公司推出新解决方案，帮助中型公司遵守欧洲单一电子格式（ESEF）要求 [15] - 3月举办的为期2天的虚拟活动Amplify GO吸引了近2400名客户、潜在客户和合作伙伴参加，是公司迄今为止规模最大的活动 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请详细谈谈Workiva平台在远程办公环境中的弹性，以及是否已看到需求增加带来更多对话或潜在客户？ - 公司于2008年成立时就专注于云技术，开发100%基于网络和云的工具，客户在远程办公时反馈良好；目前还不能确定是否看到潜在客户增加，但当竞争对手的软件为本地部署时，公司已收到一些咨询，长期来看这将对公司有利 [56][57] 问题2：谈谈积压订单的可见性，以及本季度RPO增长情况，公司是否有能力执行未来12个月的积压订单？ - 从公司角度来看，没有限制因素，因为大部分客户入职流程都是远程进行的 [48][49] 问题3：RPO整体积压订单增长加速，能否指出4 - 5个增长机会中哪个贡献最大？ - RPO增长部分原因是签订了3年期合同，客户一年付款，同时第一季度交易规模有良好增长 [52] 问题4：被推迟或返回销售管道的32笔交易是否有共同主题或信息？ - 3月底，客户处于震惊状态，试图评估对现金流的影响。一类是现金流立即下降的行业，如航空、信用卡、酒店等，相关交易被无限期搁置；另一类是谨慎的CFO决定暂停2 - 3个月的新交易支出，以观察情况。目前这种冲击正在缓解，销售活动开始增加，公司对销售流程恢复正常持乐观态度 [58][59] 问题5：对于有销售配额的员工，是否会调整配额或销售策略？ - 目前不会做出任何仓促决定，公司正在观察情况，对当前销售管道感到满意，暂无计划对销售团队、销售区域或配额进行重大调整 [61] 问题6：请说明销售领导层变动的决策过程和驱动因素？ - 公司CEO在1年半多前上任时兼任首席运营官，公司最终希望回归传统的COO模式；此前引入Scott是为了提升交易规模，他在这方面取得了显著改善，还引入了其他管理人员。当Julie入职并适应后，公司发现不需要两个头衔，同时Scott希望休息并寻找新机会，双方达成一致让他离职，且公司认为目前销售管理团队精简高效，不需要额外层级 [64][65][66] 问题7：第一季度收入留存率为111%，第二季度和全年的收入留存率如何展望？ - 公司不提供该指标的指引，第一季度的留存率令人满意，新交易管道（包括新客户和附加销售）也不错，但由于COVID - 19的持续时间和影响深度未知，无法确定第二季度末或第三季度新交易的成交情况 [68][69] 问题8：过去公司认为增长来自新客户和附加销售的平衡，现在这种情况是否改变？ - 公司认为增长仍将保持新客户和附加销售各占50%的比例，新客户业务在欧洲和北美都有增长机会 [71] 问题9：是否有客户因COVID - 19要求缩减合同规模或调整付款条款？ - 目前这种情况不多，公司会关注续约活动和受影响的行业，但这尚未成为大问题 [72] 问题10：欧洲扩张计划的进展如何，招聘和潜在并购目标是否受影响，客户推进数字化转型的紧迫性如何？ - 并购活动确实放缓，公司在进行收购时会谨慎选择；在EMEA地区的招聘能力未受太大影响，招聘进度稍慢主要是因为团队招聘谨慎，注重选拔优秀人才；公司在EMEA的增长战略未放缓，客户反馈良好，销售管道按预期增长 [75][76] 问题11：客户采用SBL模式后，如何看待客户流失率？ - SBL模式对客户流失率影响不大，实施SBL后客户增加了座位数量，用户数量大幅增加，使客户关系更稳固；公司业务具有监管和报告的重要性，是客户的关键任务或政府要求，客户流失率较低，财务模型稳定，预计疫情后继续经营的公司对公司的看法不会改变 [78][79] 问题12：请大致说明FERC相关领域的客户数量？ - 大约有660个，大多是规模较大的公司，很多是公司现有客户，他们希望公司在一个平台上标准化所有XBRL报告，公司有能力占据该市场的很大份额 [81]