财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收7420万美元，较2018年第三季度增长21.9% [16] - 订阅和支持收入6300万美元，较2018年第三季度增长22.8%；专业服务收入1120万美元，较去年同期增长16.6%，预计第四季度专业服务收入将恢复个位数增长 [17] - 第三季度末客户数量为3454个，较2018年第三季度净增165个，较2019年第二季度净增33个 [18] - 2019年第三季度订阅和支持收入留存率为94.5%，2018年同期为95.9%；改进后2019年第三季度为112.8%，2018年第三季度为104.7% [18][19] - 年合同价值超过10万美元的客户数量在2019年第三季度达到611个，较去年第三季度增长54%；年合同价值15万美元以上的客户有261个，较2018年第三季度增长51% [19] - 第三季度毛利润5330万美元，较去年同期增长17%；综合毛利率为71.8%，2018年第三季度为74.8% [20] - 第三季度研发费用2060万美元，较去年第三季度增长12.4%，研发费用占收入的比例较去年第三季度改善240个基点至27.8% [21] - 第三季度销售和营销费用3080万美元，较去年第三季度增长35.8%；一般和行政费用810万美元，较2018年第三季度减少10万美元，占收入的比例改善270个基点至10.9% [22] - 2019年第三季度运营亏损630万美元，2018年第三季度运营亏损380万美元，运营利润率收缩220个基点，但比指引好约230个基点 [22] - 2019年9月30日，现金、现金等价物和有价证券共计4.85亿美元，较6月30日增加3.47亿美元，主要因8月发行可转换债券 [23] - 2019年第三季度经营活动提供的净现金为470万美元，去年同期为760万美元 [23] - 预计2019年第四季度总营收在7530万 - 7580万美元之间，中点较去年第四季度增长17.2%；非GAAP运营亏损在830万 - 880万美元之间 [24] - 上调2019年全年总营收指引至2.929亿 - 2.934亿美元之间，中点较去年增长20%；预计非GAAP运营亏损在1360万 - 1410万美元之间 [25] - 初步预计2020年总营收将超过3.4亿美元，预计2020年非GAAP运营亏损率将相对于2019年下降 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第三季度收入6300万美元，较2018年第三季度增长22.8%；毛利润5250万美元，毛利率为83.3%，较2018年第三季度收缩120个基点 [17][20] - 专业服务业务：第三季度收入1120万美元，较去年同期增长16.6%，XBRL服务几乎占了第三季度专业服务收入增长的全部；毛利润80万美元，毛利率为7%，较去年同期减少140万美元 [17][21] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA地区：当前解决方案需求推动该地区预订量强劲增长，欧洲即将实施的ESIP监管要求增加了公司与客户和潜在客户的会议数量，公司继续加大在该地区的销售和支持力度 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司有四个增长方向，分别是Wdata、EMEA、综合风险和全球法定报告，本季度在这四个方向均取得进展 [7] - 继续通过咨询和服务合作伙伴增强销售和交付渠道，最近宣布与德勤建立战略联盟，在9月的用户大会上，将毕马威评为全球年度合作伙伴 [11] - 获得FedRAMP适度授权，有助于加强平台安全性，使公司能够帮助联邦机构连接、控制和报告多达80%的信息类型，也让商业企业对公司云软件安全性更有信心 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 首席执行官对公司第三季度表现感到自豪，认为公司在数据透明度和互联报告领域将继续成为全球驱动力 [6][13] - 首席财务官表示各增长市场在预订量和业务管道方面的进展令人鼓舞，因此加速在各市场的投资，对公司未来发展有信心 [15] 其他重要信息 - 本次财报电话会议的重播将在11月13日前提供，访问重播的信息列在公司网站投资者关系部分的新闻稿中 [3] - 会议中会提及非GAAP财务指标，非GAAP与GAAP指标的对账及其他额外信息包含在今日的财报新闻稿中 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：能否提供2020年订阅收入与总营收3.4亿美元的对比方向 - 公司历史上未做过此类预测，服务收入波动较大难以预测，长期来看预计收入组合为85%订阅和15%服务，目前预计订阅收入增长率将超过专业服务收入增长率，现在谈论2020年还为时尚早 [30] 问题2：如何看待欧洲市场在2020 - 2021年围绕新监管要求的购买模式 - 目前已有大量客户和潜在客户希望与公司讨论相关事宜，一些大客户已开始制定计划并购买，公司对高端市场有较好的可见性，对低端市场也很乐观，虽然进展较慢，但反馈良好 [32] 问题3：四个增长方向中哪个最令人惊喜 - 四个增长方向都有不同表现，Wdata在过去一个季度管道和预订量有显著增长，客户反馈良好；全球法定报告和EMEA地区表现出色；综合风险业务目前基数最大且增长稳定，难以选出最突出的 [34] 问题4：大客户交易增长是否会在第四季度或第一季度放缓 - 预计不会放缓，Wdata不仅能增加新客户的平均交易规模，还能提升现有客户的规模；全球法定报告通常是较大的交易，四个增长方向中有三个主要侧重于向现有客户追加销售，因此对大客户交易的增长有信心 [38][39] 问题5：第四季度运营收入指引低于市场预期的原因 - 反映了之前提到的增长加速情况，公司聘请了新的首席运营官，并在欧洲、全球法定报告、综合风险和Wdata等方面进行营销和销售投资 [41] 问题6：投资增加是否与年初投资不足有关 - 2018年员工人数相对持平，今年年初对新的增长方向进行分析后决定加大投资，但招聘需要时间，所以第三季度员工人数增长加快 [47] 问题7：解决方案式许可的成功程度、对平均价格的提升以及对增长的贡献 - 难以准确衡量解决方案式许可（SBL）的影响，估计其带来了几百个基点的好处；长期来看，SBL能提高新客户的平台价格，增加使用Wdesk的用户数量，从而带来更多销售机会；在客户流失率方面，实际情况比模型预测的要好 [55][56] 问题8：剩余履约义务（RPO）总数加速增长，当前部分增长较慢，长期递延部分超预期的原因 - 主要是因为公司实施了一些多年期合同（通常为三年），但采用年度计费方式，在GRC领域三年期合同很常见，反映出客户对多年期合同的需求增加 [58] 问题9：能否对四个增长方向的利润率进行排名 - 在订阅层面，四个增长方向都基于同一平台，软件部分的毛利率较为一致，但进入新市场时，客户服务成本会较高 [63][64] 问题10：可转债发行后收购管道的情况 - 公司过去三年一直在关注收购机会，发行可转债部分是为了为收购提供资金，目前收购活动有所增加，但没有即将进行的收购，公司会耐心执行战略，确保收购有明确的商业目标并能加速现有战略 [65] 问题11：合作伙伴生态系统对近期交易的贡献以及未来的作用 - 在美国，合作伙伴对产品兴趣浓厚，带来了很多潜在业务和实际交易，预订量开始加速增长；在欧洲，合作伙伴战略也将是重要组成部分，但目前进展落后于北美 [69][70][71] 问题12：获得FedRAMP适度授权的近期影响 - 预计未来几年联邦政府业务将有不错的增长，公司的控制、审计和ERM解决方案以及财务报告业务已开始有销售；该授权对所有客户都很重要，能解决商业客户对安全的担忧，扩大了公司在联邦政府市场的覆盖范围 [74][75][77] 问题13：如何考虑2020年运营费用（OpEx）的建模 - 预计2020年非GAAP运营亏损率将相对于2019年下降，与对增长方向的投资计划一致，具体指导将在下一次电话会议中提供，目前谈论还为时尚早 [84]