财务数据和关键指标变化 - 2020年全年营收从2019年的基础上增长11%，达到49亿美元，总同店销售额增长11%，其中数字业务增长超100%，服务和兽医业务虽受疫情影响仍有适度增长，实体商品销售呈中个位数增长 [54] - 2020年全年毛利润增加2亿美元，即增长11%，达到21亿美元，毛利率为42.8%，若排除服务渠道和配送中心的某些疫情相关影响，2020年毛利率将较2019年略有上升 [58] - 2020年SG&A费用为19亿美元，较上一年增加1.35亿美元，即增长8%，SG&A占销售额的比例为38.9%，较上一年改善120个基点 [59] - 2020年调整后EBITDA为4.84亿美元，较上一年增长14%，调整后每股收益提高0.33美元，达到0.28美元 [60] - 2020年第四季度营收增长16%，达到13亿美元，同店销售额增长17%，两年基础上增长20% [61] - 2020年第四季度毛利润增加7100万美元，即增长14%，达到5.69亿美元，毛利率为42.6% [62] - 2020年第四季度SG&A费用为5.02亿美元，较2019年第四季度增加6500万美元，即增长15%，SG&A占营收的比例为37.5% [63] - 2020年第四季度调整后EBITDA为1.49亿美元，较2019年第四季度增长13%，调整后每股收益为0.17美元 [64] - 2021年公司预计总营收在52.5亿 - 53.5亿美元之间，调整后EBITDA在5.2亿 - 5.3亿美元之间，调整后每股收益在0.63 - 0.66美元之间 [70] 各条业务线数据和关键指标变化 数字业务 - 2020年数字业务增长超100%，重复配送业务到年底占总数字营收近45%，本地宠物护理中心的履约方式（包括在线购买到店自提、路边取货、门店发货和当日达）约占已完成数字订单的80% [54][55] - 2020年第四季度数字业务增长92% [61] 自有品牌业务 - 2020年第四季度和全年，自有品牌业务实现两位数增长，市场渗透率迅速接近30% [28] 兽医业务 - 2020年新增44家位于宠物护理中心内的全方位服务兽医医院，年底总数达到125家 [56] - 运营三年的医院在第三年实现营收超100万美元，四壁EBITDA超20万美元，2019年和2020年开业的医院规模增长速度远超预期 [57] - 2020年第四季度新开20家兽医医院，医院客户数量同比强劲两位数增长，客户满意度达到90% [34] 美容和培训业务 - 受疫情影响，美容和培训业务在2020年上半年受到冲击，但下半年开始复苏，第四季度实现两位数增长 [37][39] - 超25%的美容预约通过在线或应用程序完成，Spa Club忠诚度计划拥有超20万客户，成功推出在线培训课程 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 宠物食品和宠物用品类别在2021年前几周分别实现中个位数和两位数增长 [19] - 行业专家将宠物行业的增长预测从历史水平的4% - 5%提高到6% - 7%，特别是在高端食品、服务、兽医和数字等关键领域 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为宠物健康和福利公司，通过打造端到端的宠物健康和福利生态系统，为宠物父母提供一站式服务，以获取市场份额 [12][22] - 公司注重数字化转型，通过战略投资提升数字平台的速度、用户体验和商品种类，推动数字业务增长 [24] - 公司积极发展自有品牌和独家商品，提升毛利率和竞争力，同时加大对新鲜食品市场的投入 [28][29] - 公司加速兽医医院的建设，目标是在宠物护理中心开设多达900家兽医医院，将其作为长期增长引擎 [35] - 公司利用数据分析引擎驱动新客户获取和多渠道购买转化，推出Vital Care会员计划，提升客户忠诚度和钱包份额 [40][44] - 公司认为自身在多渠道体验、数字平台、自有品牌、服务业务等方面具有竞争优势，能够与同行竞争并脱颖而出 [22][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情为宠物行业带来了强劲的增长动力，新增的数百万宠物家庭将为未来几年带来稳定的消费需求 [10] - 宠物行业具有抗经济周期的特点，预计未来将保持稳定增长，公司有望受益于行业增长趋势 [18] - 公司在2020年取得了强劲的业绩，业务势头良好，对2021年的增长充满信心，预计营收和利润将继续增长 [49][70] - 近期通过的经济刺激法案和预期的经济复苏将对公司业务产生积极影响 [71] 其他重要信息 - 公司在疫情期间为员工提供了五项与疫情相关的奖金，并设立了员工紧急基金，已为超1300名员工及其家属提供支持 [17] - 公司在2020年降低了债务和债务偿还义务，增强了投资增长的能力 [50] - 公司在可持续发展方面取得了进展，并将在未来几个月公布相关细节、目标和举措 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度毛利率的混合影响以及2021年毛利率的展望 - 公司表示2020财年和第四季度毛利率符合预期，将继续推动各业务领域的毛利率提升，并向高利润领域如自有品牌倾斜，以抵消向数字业务的混合转移。从长期来看，毛利率的侵蚀将是适度且逐渐缓和的 [79] - 2020年若排除疫情相关影响，毛利率将超过2019年。第四季度主要影响因素是2019年精算调整的周年效应和疫情相关成本，渠道混合影响较小，且主要业务领域的毛利率正在改善。公司认为有很大机会继续提高毛利率，虽然不提供毛利率指导，但对管理这方面业务有信心 [80][81] 问题2: 2020年业务增长受疫情和业务转型的影响程度，以及电商业务的竞争优势 - 公司在疫情前业务已加速增长，疫情期间的转型举措（如将宠物护理中心转变为微型配送中心、推出路边取货和当日达服务）使其能够抓住疫情带来的机遇。同时，疫情带来的新增宠物数量为公司提供了长期的消费需求，公司既是疫情受益者，也是重新开放受益者 [86][88] - 公司在2020年将电商业务规模扩大了一倍，通过重建IT基础设施、缩小与竞争对手在SKU和定价方面的差距、提升网站速度等措施，提高了转化率。疫情期间推出的当日达服务成为竞争优势，能够以更低成本更快地将产品送达客户，相比纯在线玩家具有结构优势 [93][96][97] 问题3: 2020年促销环境对毛利率的影响，以及2021年通胀的预期 - 2020年促销活动大幅减少，有助于抵消部分毛利率压力，公司通过数据分析实现了更精准的促销策略，提高了客户的长期价值和毛利率 [104][106] - 公司已从2019 - 2020年的高促销环境中转型，预计2021年不会面临更大的促销压力。目前尚未看到原材料成本的广泛大幅上涨，历史上公司能够将成本增加纳入定价结构，对当前的定价和制造投入定价结构有信心 [107][108] 问题4: 新客户的留存情况以及对2021年增长的影响，以及2021年EBITDA利润率扩张的限制因素 - 公司在第三和第四季度分别新增近百万客户，通过将更多客户和收入转向 recurring revenue 模式（如重复配送、PupBox、保险和会员计划），提高了客户的留存率和满意度，客户的终身价值和留存率均有所上升，这些新客户将为2021年的增长提供支持 [113][114][116] - 公司认为2020年即使有疫情相关费用，仍实现了EBITDA利润率的扩张，2021年的指导意味着EBITDA利润率将继续增长，公司有信心通过管理成本结构和明智投资来扩大利润率 [118] 问题5: 市场重新开放对服务业务的影响，以及在线渗透率是否会下降 - 公司看到消费者行为发生了变化，特别是老年消费者对在线购物的接受度提高，越来越多的客户呈现出全渠道购物行为。数字业务的增长推动了宠物护理中心的流量和增长，公司通过数字营销获取客户也促进了宠物护理中心的业务 [122][123][124] - 服务业务的反弹是广泛的，且比预期更快，数字与服务的结合（如在线预约美容、Spa Club计划、在线培训和Vetco的在线调度系统）加速了业务的复苏和增长 [126][127] 问题6: 公司在最具利润潜力的客户细分市场中的份额，以及多渠道客户的数量和增长情况 - 公司在高端食品、培训、美容、兽医和数字等重点领域均在获取市场份额，客户群体主要集中在高价值客户（健康关注型宠物父母和品质追求者），这些客户的消费比普通宠物父母高出40%以上 [133][134] - 公司的多渠道客户增长稳步提升，第四季度实现了20%以上的增长，多渠道客户的消费是单渠道客户的2 - 3倍，但目前多渠道客户仅占2000多万客户中的350万，仍有很大的增长空间 [136][137] 问题7: 新鲜食品类别的规模和公司的定位，以及招聘兽医的情况和Vital Care计划的进展 - 目前新鲜食品类别规模约为6.5亿美元，预计到2024年将增长到20亿美元。公司计划在2021年将“Just Food for Dogs”的业务规模扩大一倍，认为新鲜食品具有较高的购买频率和附加销售机会，对宠物和业务都有益 [142][143] - 公司在疫情期间开设了44家兽医医院，招聘引擎取得了显著进展，招聘时间和留存率均优于市场平均水平。公司通过投资现场支持、招聘人才、提供薪酬福利和塑造积极的兽医文化来吸引兽医，同时移动疫苗接种诊所业务也为全职兽医提供了人才来源 [144][145] - Vital Care计划于10月推出，目前已有超5万名会员，约19%的会员是食品业务的新客户，30%以上是服务业务的新客户，该计划提升了公司的钱包份额，是公司未来业务的关键支柱，公司将继续优化该计划并加大营销和客户获取力度 [148][149] 问题8: 兽医医院的业绩表现、对流量和同店销售额的贡献，以及2021 - 2022年及以后的同店销售额和EBITDA提升预期 - 兽医业务整体表现强劲，各批次医院的营收和EBITDA均超过预期，第一季度呈现加速增长态势。客户数量增加和手术量上升是推动医院成熟的重要因素 [154][155] - 兽医医院的设立为宠物护理中心带来了中个位数的同店销售额提升，兽医业务的扩展和宠物护理中心的转型共同为公司的整体增长做出了重要贡献 [155][156] 问题9: 2020年疫情相关奖金和费用对损益表的影响，以及2021年成本的重复性和抵消情况 - 2020年公司的总疫情相关费用约为4500万美元，其中约四分之三计入SG&A，四分之一计入毛利率，第四季度约为800万美元 [157] - 2021年公司已将增加的卫生和带薪休假费用纳入业务运营成本，同时计划进行与2020年现场奖金相匹配的薪酬投资，认为从成本结构角度来看已基本覆盖相关费用，对整体成本结构有信心 [158][159] 问题10: 年底客户账户数量、客户平均消费情况，以及促销活动对毛利率和客户忠诚度的影响 - 公司在第三和第四季度分别新增近百万客户，第一季度仍在持续获取客户，客户获取成本是行业最低或之一，客户终身价值和留存率不断提高，客户满意度在各业务领域均有所提升 [164][165][166] - 公司并非进行大规模的全员促销，而是通过数据分析针对有财务意义的客户进行精准促销。从长期来看，将客户引导至更有利可图的购买方式可以提高客户的终身价值，虽然短期内可能会有一定的促销成本，但对业务的长期发展有益 [167][168] 问题11: 第四季度和2020年整体的流量与客单价趋势，以及劳动力成本上升的影响 - 第二、三、四季度的同店销售增长由客单价和交易量的增长共同推动，服务业务的反弹带动了整体流量的增长，数字和宠物护理中心业务的流量和客单价均表现良好 [177][178] - 公司承诺员工与公司共同成长，在疫情期间为员工提供了五项疫情相关奖金，并提高了工资。公司认为这不仅是短期业务提升的举措，从长期来看也有利于业务发展，且在损益表中实现了EBITDA杠杆效应，能够抵消成本压力。公司在预算中已考虑了对劳动力模型的持续投资 [173][175][179]