财务数据和关键指标变化 - Q1净收入2亿美元，同比增长16.3% [7] - 调整后毛利率为56.9%，高于去年Q1的55.2% [7] - 调整后EBITDA为2240万美元，利润率为11.2% [7] - 活跃客户达236万，按过去12个月计算增长3.2% [32] - 每位客户平均收入为296美元，同比增长9.6% [33] - 调整后SG&A为1.034亿美元，占收入的51.7%，去年Q1为8720万美元，占比50.7% [38] - 营销支出占收入的比例从11.7%升至12.4% [38] - 全年收入指引上调至7.53 - 7.61亿美元，同比增长约12.5% - 13.5% [42] - 调整后EBITDA中点为7000万美元，利润率为9.2% [42] - Q2收入指引为1.85 - 1.87亿美元，同比增长约11.5% - 12.5% [44] - Q2调整后EBITDA约为1700万美元，利润率为9.1% [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 眼镜业务Q1增长超13%，高于2023年平均8%的增速，约占本季度收入增长的70% [10] - 隐形眼镜销售额同比增长约40%，占收入略超9% [24] - 眼科检查收入同比增长超40%，占收入约5% [25] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期战略投资包括扩大门店、招聘验光师、拓展隐形眼镜业务、推出新品及加大营销投入 [8] - 目标是重新加速眼镜和活跃客户增长，通过营销、拓展门店和电商渠道实现 [18] - 计划扩大隐形眼镜和眼科检查业务，提升整体视力护理服务 [24] - 与Versant Health合作，增加网络保险覆盖人数 [26] - 行业尚未恢复正常，但公司通过自身策略获取市场份额 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管行业动态具有挑战性，但公司投资开始见效，团队有能力实现增长和盈利 [8] - 对业务增长势头感到鼓舞，但鉴于宏观环境保持保守立场 [42] - 预计活跃客户增长将持续上升，营销资源部署将带来回报 [47] - 相信电商业务将实现长期可持续增长 [17] 其他重要信息 - 公司在Q1推出四个眼镜系列，价格从95美元到195美元不等 [12] - 利用日食活动进行营销，提升品牌知名度和门店客流量 [19] - 与时尚品牌合作推出限量版产品，吸引时尚消费者 [22] - 连续四个季度实现自由现金流为正，资产负债表状况良好 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 活跃客户的长期目标增长率、宏观环境下的流量趋势及价格点考量、固定与可变成本比例及长期利润率扩张的关注点 - 活跃客户增长预计将持续上升，公司会通过多元化渠道投入资本获取客户，并确保投资回报 [47] - 宏观上业务逐月更具一致性，但零售中心流量未完全恢复，公司将专注于可控因素以获取市场份额 [48] - 约60%的成本为可变成本；公司对全年调整后EBITDA及利润率提升感到兴奋，眼镜增长、维持营销强度、新门店生产力提升、劳动效率提高和控制企业费用将推动利润率增长 [49][50] 问题2: 眼镜渗透率提升的驱动因素、新客户线上与线下来源、新店在新市场和现有市场的生产力情况 - 眼镜业务增长得益于产品设计、门店拓展、营销和客户获取等多方面的有效执行，客户对新产品和高价系列接受度高 [53] - 门店是吸引新客户的主要渠道，零售收入同比增长超24%，而门店数量增长20% [54] - 新市场和现有市场的门店生产力表现一致，2022 - 2023年新店在各方面指标表现良好 [55] 问题3: 本季度生产力趋势变化及营销投资的经验和新客户获取的相关性 - 生产力指标在季度内波动，102%的数据与之前的季度内可见性一致，是门店表现积极的指标 [58] - 日食活动带动了大量流量和销售，公司将继续开展品牌营销活动，并通过多元化渠道稳定获客成本 [59][60] 问题4: 保险渠道获取客户和覆盖范围的最新情况 - 与Versant MetLife的合作按计划进行，大部分客户将在未来几个月完成整合，预计年底前1550万新增客户可使用网络福利；现有保险合作关系利用率呈上升趋势，公司扩张业务使其成为有吸引力的合作伙伴 [62][63] 问题5: 毛利率在50% - 55%区间的结果范围及店内远程医疗的初步经验 - 公司对毛利率在50% - 55%的指引有信心，Q1眼镜增长带来了杠杆效应，但考虑到宏观环境和产品组合变化，仍保持谨慎态度；若眼镜利润率持续，毛利率可能处于区间高端 [65] - 远程医疗可补充线下医生服务，提供更多便利，公司将扩大视频辅助眼科检查试点，明年可能产生更大影响 [66] 问题6: 新医生可用性带来的增长提升、相关营销投入及各渠道收入增长情况 - 有医生的门店销售额更高，公司通过媒体投资提高眼科检查和医生服务的知名度；随着客户使用网络福利，医生利用率有望提高 [68][69] - 大部分增长来自零售渠道，电商预计全年实现低个位数增长 [70] 问题7: 网络内和网络外客户的购物趋势差异及电商加速增长的驱动因素 - 网络内客户消费更多，是优质客户；公司60%的客户有视力保险，希望让客户更方便地利用福利 [73] - 电商目前有适度增长，相比去年有显著改善，直接眼镜购买增长良好，重复购买和隐形眼镜销售在线上进行，随着客户基础扩大，电商将成为增长动力，公司还将改进数字体验 [74]