PresentationOkay. Well, hi, good afternoon, everyone. Thank you for joining us on day 1 of the conference. I'm Jenna Giannelli, the Head of Retail and Consumer Credit Research here at Morgan Stanley. I am helping to fill in for Alex Straton, our equity analyst that covers Warby, who will soon be having a baby. So we're very excited. I'm happy to be filling in for her. I'm really excited and happy to be here with you and hosting Warby. So Joined today by Warby's Co-Founder and Co-CEO, David Gilboa. Thank you ...

Warby Parker (NYSE:WRBY) 2025 Conference December 02, 2025 03:00 PM ET Company ParticipantsJenna Giannelli - Head of Retail and Consumer Credit ResearchDave Gilboa - Co-Founder and Co-CEOConference Call ParticipantsNone - AnalystJenna GiannelliHi. Good afternoon, everyone. Thank you for joining us on day one of the conference. I'm Jenna Giannelli, the Head of Retail and Consumer Credit research here at Morgan Stanley. I am helping to fill in for Alex Straton, our equity analyst, that covers Warby, who will ...

财务业绩 - 第三季度营收达2.217亿美元，同比增长15.2%，但低于分析师预期的2.243亿美元，未达市场预期[1][5] - 按美国通用会计准则计算，每股收益为0.05美元，与分析师共识预期一致[1][5] - 调整后税息折旧及摊销前利润为2575万美元，超出分析师预期的2504万美元，利润率为11.6%[5] - 运营利润率提升至1.6%，去年同期为-3.4%[5] 业务运营 - 活跃客户数量增至266万，同比增加23万[5] - 门店总数达313家，去年同期为269家，实体零售网络持续扩张[5] - 管理层指出业绩受到产品组合向低价框架倾斜以及隐形眼镜（尤其在年轻消费者中）增长放缓的影响[3] 未来展望 - 公司下调全年营收指引，中点值为8.725亿美元，较此前8.84亿美元下调1.3%，且低于分析师预期[1][5] - 全年税息折旧及摊销前利润指引中点值为9950万美元，略低于分析师预期的1.008亿美元[5] - 公司计划维持对人工智能驱动计划的投资，并与谷歌和三星合作推出AI智能眼镜等新产品[4] - 管理层强调通过严格的成本控制来实现利润率扩张，以应对充满挑战的零售环境[4]

收入和利润表现（同比） - 第三季度净收入为2.217亿美元，同比增长15.2%[118] - 前九个月净收入为6.599亿美元，同比增长13.6%[118] - 公司第三季度净收入为2.2168亿美元，同比增长2923.3万美元（15.2%），主要受活跃客户增长9.3%和每客户平均收入从305美元增至320美元驱动[141] - 前九个月净收入为6.59937亿美元，同比增长7926.5万美元（13.6%），调整后税息折旧及摊销前利润为7996.5万美元，利润率为12.1%[130][133] - 截至2025年9月30日的九个月净收入为6.599亿美元，同比增长7920万美元，增幅13.7%[148] - 截至2025年9月30日的九个月活跃客户增长9.3%，每客户平均收入从305美元增至320美元[148] 毛利率表现 - 第三季度毛利润为1.199亿美元，毛利率为54.1%[118] - 前九个月毛利润为3.595亿美元，毛利率为54.5%[118] - 第三季度毛利率为54.1%，同比下降40个基点，主要受眼镜关税、利润率较低的隐形眼镜销售增长以及客户运费增加影响[142][144] - 截至2025年9月30日的九个月毛利率为54.5%，较上年同期下降120个基点[150][152] 净利润和运营利润表现 - 第三季度净利润为590万美元，去年同期为净亏损410万美元[118] - 前九个月净利润为760万美元，去年同期为净亏损1350万美元[118] - 公司第三季度净收入为587.4万美元，相比去年同期净亏损407.2万美元，实现扭亏为盈[133] - 第三季度运营收入为357万美元，相比去年同期运营亏损661.3万美元，运营利润率为1.6%[133][134] - 前九个月运营收入为151.6万美元，运营利润率为0.3%，相比去年同期运营亏损2069.6万美元有所改善[133][134] 调整后EBITDA表现 - 第三季度调整后EBITDA为2574.5万美元，调整后EBITDA利润率为11.6%[118][120] - 前九个月调整后EBITDA为7996.5万美元，调整后EBITDA利润率为12.1%[118][120] - 第三季度调整后税息折旧及摊销前利润为2574.5万美元，调整后税息折旧及摊销前利润率为11.6%，高于去年同期的1730.8万美元和9.0%[130] 成本和费用（同比） - 第三季度销售、一般和行政费用为1.16375亿美元，占收入比例同比下降540个基点至52.5%，主要得益于公司费用和客户体验团队的杠杆效应以及股权薪酬减少[145] - 截至2025年9月30日的九个月销售、一般和行政费用为3.58亿美元，同比增长4.0%，占收入比例下降510个基点至54.2%[153] - 第三季度股权薪酬费用为732.8万美元，同比下降363.3万美元，部分与2021年创始人授予奖励的分批费用摊销完成有关[130][145] 利息及其他收支 - 第三季度利息及其他收入净额为217.9万美元，同比下降66.3万美元（23.3%），主要受外币汇率不利波动和现金余额利率下降影响[146] - 截至2025年9月30日的九个月净利息及其他收入为660万美元，同比下降16.9%[154][155] 客户与门店规模 - 截至2025年9月30日，活跃客户数量为265.6万，同比增长9.3%[120] - 截至2025年9月30日，零售门店总数达313家，同比增长16.4%[120][124] - 零售门店数量从2024年9月30日的269家增至2025年9月30日的313家[152] 现金流状况 - 截至2025年9月30日的九个月经营活动净现金流入为8750万美元[166][167] - 截至2025年9月30日的九个月投资活动净现金流出为5190万美元，主要用于新零售门店建设和软件开发[166][169] 现金及资本资源 - 截至2025年9月30日，公司现金及现金等价物为2.804亿美元，累计赤字为6.796亿美元[159] - 2024年信贷额度包括1.2亿美元的五年期循环信贷设施，总借款能力最高可达1.75亿美元[161] - 截至2025年9月30日，公司现金及现金等价物为2.804亿美元[179] - 公司现金及现金等价物主要由现金和货币市场基金构成[179] 市场风险与应对 - 公司面临因外币汇率、利率或通货膨胀潜在变化带来的市场风险[177] - 公司因海外业务及以日元和欧元采购的国际供应商而面临汇率风险[178] - 公司认为汇率波动对其业务、财务状况或经营成果未产生重大影响[178] - 公司投资政策的目标是流动性和资本保全，不进行交易或投机性投资[179] - 公司未使用任何衍生金融工具来管理利率风险敞口[179] - 公司认为由于其现金及现金等价物的短期性质，利率变化对这些资产公允价值的影响不大[179] - 公司认为通货膨胀对其业务、财务状况和经营成果的影响有限[180] - 通货膨胀可能对原材料、运输、劳动力等成本产生重大影响[180]

公司三季度业绩 - 第三季度营收为2亿2170万美元，同比增长15.2%，但低于分析师预期的2亿2430万美元 [2] - 每股收益为0.05美元，符合市场预期 [2] - 公司下调了全年营收指引，中点值为8亿7250万美元，低于此前预测和分析师预期 [2] 股价市场反应 - 公司股价在早盘交易中下跌13.7% [1] - 股价下跌主要由于营收未达预期以及下调全年业绩指引 [1][2] - 尽管活跃客户数量增长，但未能达到当期营收目标及未来展望趋弱引发投资者负面反应 [2] 股价历史表现 - 公司股票波动性大，过去一年内有26次超过5%的股价波动 [4] - 自年初以来，公司股价已下跌31.4% [6] - 当前股价为17.40美元，较2025年9月创下的52周高点28.56美元低39.1% [6] 近期市场动态 - 6天前，因Telsey Advisory集团维持其“跑赢大盘”评级和28美元的目标股价，公司股价上涨3.6% [5] - 此次评级确认发生在股价经历大幅下跌之后，被视为对公司的信心投票 [5]

股价表现与市场反应 - 公司股价在周四美东时间上午11点下跌15% [1] - 股价下跌主要由于第三季度营收未达到华尔街预期 [1] - 当前股价较其一年高点低42% [3] 第三季度财务与运营表现 - 第三季度营收同比增长15% [5] - 活跃客户数量增长9% [5] - 调整后息税折旧摊销前利润增长53% [5] - 净利润增长68% [5] - 公司利润率有所改善 [1][5] 市场地位与增长机会 - 公司正试图颠覆价值680亿美元的美国眼镜行业 [3] - 尽管稳步增长，公司目前仅占据1%的市场份额 [3] - 微小的市场份额意味着未来存在巨大的增长机会 [3] 战略发展与合作伙伴关系 - 公司与Alphabet和三星电子合作开发人工智能眼镜 [4] - 智能眼镜业务为公司带来新的增长潜力 [4][6] 估值分析 - 公司当前市销率为2.5倍 [6] - 该估值略高于其1.8倍的历史低点 [6]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入为2.217亿美元，同比增长15.2% [24] - 调整后EBITDA为2570万美元，同比增长约50%，调整后EBITDA利润率为11.6%，同比扩张260个基点 [4][31] - 调整后毛利率为54.2%，去年同期为54.6% [4][29] - 活跃客户数量为266万（截至过去12个月），同比增长9.3%，平均每客户收入为320美元，同比增长4.8% [11][25] - 零售收入同比增长20.2%，电子商务收入同比增长3.2% [24] - 公司预计2025年全年净收入在8.71亿至8.74亿美元之间，同比增长约13%，调整后EBITDA在9800万至1.01亿美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 眼镜业务收入同比增长约13%，高于2025年上半年的约10%增长 [15][25] - 隐形眼镜业务收入同比增长21%，占总收入的11.5% [20][25] - 验光业务收入同比增长41%，占总收入的6.5% [22][25] - 渐进镜片在处方镜片中的渗透率从2024年第三季度的22%微增至2025年第三季度的22.3% [25] - 公司决定逐步淘汰自有隐形眼镜品牌Scout和Home Try-On服务 [21][69] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度新开15家门店，包括首批5家Target店中店，期末门店总数达313家 [17][26] - 零售生产力（定义为每家店零售额同比变化）为103.8%，为2022年以来最高季度水平 [26] - 超过12个月的老店平均每家店收入为220万美元，符合35%的四壁利润率目标 [27][28] - 目前有275家门店具备验光能力，占总门店数的88% [29] - 公司计划在2025年总共新开45家门店 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布进入以人工智能创新为定义的“第三阶段”，重点开发AI智能眼镜等新产品 [5][6] - 公司与Google和Samsung建立合作伙伴关系，共同开发智能眼镜 [6][79] - 公司继续执行门店网络加密战略，超过一半的主要大都市区域仍只有一家门店，存在巨大扩张机会 [18][65] - 营销策略平衡效果营销与品牌建设，包括与Arch Manning的三年合作伙伴关系 [12] - 公司强调通过提供卓越价值和客户体验来实现可持续增长，而非单纯依赖提价 [75][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度初势头强劲，7月和8月是年内最强劲的两个月，但9月趋势有所缓和并保持稳定 [4][24] - 观察到消费者趋势转变，年轻和低收入消费者在消费情绪软化时受影响更大，而渐进镜片客户和高收入消费者表现出更强韧性 [4][39][40] - 尽管近期宏观环境存在不确定性，公司重申2025年调整后EBITDA展望，并因运营纪律和AI驱动的生产力提升而提高利润率预期 [5][33] - 公司对长期增长算法保持信心，目标实现每年100-200个基点的EBITDA利润率扩张，长期目标是达到20%的调整后EBITDA利润率 [41][42] 其他重要信息 - 公司现金状况强劲，期末现金余额为2.8亿美元，年内至今产生3600万美元自由现金流，预计2025年将是连续第三年实现正且加速的自由现金流 [32] - 通过供应商多元化、选择性价格调整和严格的费用管理，已成功抵消关税影响 [33] - 通过Pupils Project项目，公司计划在未来两年内向巴尔的摩、纽瓦克、华盛顿特区和波士顿的社区额外分发4万副眼镜 [23] - 公司利用AI工具提高效率，包括在眼镜设计、客户旅程流程和内容创作方面，已观察到成本节约 [46][47] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于单光镜片与渐进镜片之间的组合转变及其对平均售价的影响 [38] - 回答指出消费情绪存在波动，年轻和低收入消费者受影响更大，导致单光镜片类别中平均订单价值或篮子大小出现缓和，更多转向95美元的镜架，而渐进镜片客户和高收入消费者行为保持一致，在之前提价的领域（如渐进镜片和镜片处理）未出现转变 [39][40] 问题: 长期增长算法和2026年展望 [41] - 回答确认公司仍与其长期增长算法保持一致，对EBITDA扩张能力更有信心，目标每年100-200个基点的扩张，长期目标是20%的调整后EBITDA利润率，预计明年及以后仍将保持高增长 [41][42][43] 问题: 组合转变是否改变产品路线图、AI计划的生产力驱动因素以及保险客户机会 [45] - 回答称短期的疲软并未驱动产品路线图改变，公司能快速响应，每年推出15-20个系列，在AI方面，对眼镜设计流程、客户旅程流程和内容创作的成本节约感到兴奋，在保险方面，对新整合的进展感到满意，并致力于提高认知度和简化报销流程 [46][48][49] 问题: Target店中店的早期表现和未来选址策略 [52] - 回答指出与Target的合作处于早期阶段，表现符合预期，明年计划以类似速度扩张以进行测试和学习，选址策略与更广泛的郊区加密战略互补 [53][54] 问题: 验光师的保留、招聘和薪酬情况 [56] - 回答承认招聘眼医具有挑战性，但公司作为雇主的声誉、技术投入和年度One Vision Summit等活动有助于吸引和保留人才，目前招聘和保留情况良好 [57][58][59] 问题: 第四季度活跃客户增长和每客户销售额的展望 [62] - 回答指出主要转变发生在年轻客群的篮子大小上，鉴于经济环境不确定性，对第四季度采取更保守的看法是审慎的，但公司仍在实现强劲的同比活跃客户和每客户收入增长 [63] 问题: 未来门店增长计划和现有市场加密的影响 [64] - 回答强调公司目前主要处于加密阶段，在同一市场增加门店主要带来团队调度和内部晋升的灵活性优势，对客户行为影响不大 [65] 问题: 淘汰Home Try-On服务的影响和Scout品牌退休的意义 [68] - 回答称已投资于店内体验和AI驱动功能（如Advisor）以更好地服务客户，淘汰Home Try-On将有助于长期提高电商增长率，Scout是隐形眼镜业务的一小部分，退休后对利润表无重大影响，且能减少库存，提高敏捷性 [69][70][71] 问题: 定价哲学和与竞争对手的价差 [74] - 回答强调公司致力于可持续增长，通过卓越的客户体验和价值来保留客户，而非单纯依赖提价，未来将继续提供更多选择，确保卓越价值，并希望随着竞争对手提价，价值差距能继续扩大 [75][77] 问题: AI智能眼镜的推出计划和相关效益 [78] - 回答表示公司凭借其品牌、技术和门店团队，在与Google和Samsung的合作下，处于有利地位来赢得这一新品类，更多细节将在未来几个月分享 [79]

核心财务业绩 - 公司第三季度每股收益为0.11美元，超出市场预期的0.09美元，相比去年同期的0.05美元增长120% [1] - 本季度每股收益超出预期22.22%，而上一季度实际每股收益0.08美元与预期一致，无意外 [1] - 第三季度营收为2.2168亿美元，低于市场预期1.02%，但相比去年同期的1.9245亿美元增长15.2% [2] - 在过去四个季度中，公司仅一次超出每股收益预期，但有两次超出营收预期 [2] 股价表现与市场比较 - 公司股价自年初以来下跌约21.3%，而同期标普500指数上涨15.6% [3] - 公司股票当前的Zacks评级为3级（持有），预计近期表现将与市场同步 [6] 未来业绩预期 - 市场对下一季度的共识预期为每股收益0.06美元，营收2.2319亿美元 [7] - 对本财年的共识预期为每股收益0.37美元，营收8.8542亿美元 [7] - 本次财报发布前，公司的盈利预期修正趋势好坏参半 [6] 行业比较 - 公司所属的Zacks必需消费品行业在250多个行业中排名后21% [8] - 同行业公司Edgewell Personal Care预计第三季度每股收益0.82美元，同比增长13.9% [9] - Edgewell Personal Care近30天的每股收益预期被下调4.6%，其预期营收为5.3603亿美元，同比增长3.6% [9][10]

业绩总结 - 第三季度净收入为2.22亿美元，同比增长15.2%[9] - 调整后EBITDA为2600万美元，调整后EBITDA利润率为11.6%[9][49] - 预计2025年全年净收入在8.71亿至8.74亿美元之间，年增长约13%[30] - 第四季度净收入预计在2.11亿至2.14亿美元之间，年增长约11-12%[32] - 2025年第三季度净收入为221,680千美元，较2024年同期增长15.2%[53] - 2025年第三季度毛利润为119,945千美元，毛利率为54.1%[53] - 2025年第三季度净收入为5,874千美元，较2024年同期的亏损4,072千美元实现扭亏为盈[53] - 2025年九个月净收入为7,594千美元，较2024年同期的亏损13,513千美元实现显著改善[53] 用户数据 - 截至2025年9月30日，公司在美国和加拿大共开设313家零售店，第三季度新增15家[23] - 公司在47个美国最人口稠密的市场中设有门店[23] - 公司在美国眼镜市场的销售占比约为1%，市场规模为680亿美元[7] - 通过“买一副，赠一副”计划，公司已分发超过2000万副眼镜给有需要的人[7] 未来展望 - 预计2025年调整后EBITDA在9800万至1.01亿美元之间，调整后EBITDA利润率约为11.4%[30] - 调整后EBITDA在2025年前九个月为7996万美元，较去年同期增长34.9%[49] - 2025年第三季度调整后EBITDA为25,745千美元，较2024年同期增长48.7%[53] 成本与费用 - 2025年第三季度总销售、一般和行政费用(SG&A)为116,375千美元，占收入的52.5%[53] - 2025年第三季度销售成本为101,735千美元，较2024年同期的87,580千美元增长16.1%[55] - 2025年第三季度自由现金流为-1,516千美元，较2024年同期的13,059千美元下降[55]

收入和利润表现 - 第三季度净收入同比增长15.2%，达到2.217亿美元[6] - 净收入在第三季度同比增长15.2%，达到2.2168亿美元，前九个月同比增长13.6%，达到6.59937亿美元[28] - 每客户平均收入同比增长4.8%，达到320美元[6] - 净利润改善990万美元，达到590万美元[6] - 第三季度实现净利润587.4万美元，相比去年同期净亏损407.2万美元，扭亏为盈[28] - 前九个月实现净利润759.4万美元，相比去年同期净亏损1351.3万美元，扭亏为盈[28] 调整后利润指标 - 调整后EBITDA同比增长840万美元，达到2570万美元[6] - 调整后EBITDA利润率提高2.6个百分点至11.6%[6] - 调整后EBITDA利润率在第三季度为11.6%，相比去年同期的9.0%提升了260个基点[32] - 第三季度调整后毛利润为1.202亿美元，高于GAAP毛利润1.199亿美元，主要因调整了股票薪酬费用[40] - 前三季度调整后毛利润为3.629亿美元，高于GAAP毛利润3.595亿美元，调整项包括股票薪酬88.2万美元及存货减记246万美元[40] 成本和费用 - 毛利率为54.1%，去年同期为54.5%[6] - 第三季度毛利率为54.1%，调整后毛利率为54.2%[38] - 销售、一般和行政费用为1.164亿美元，占收入的52.5%[6] - 第三季度销售、一般和行政费用占收入比例为52.5%，调整后比例为48.7%[38] - 第三季度销售、一般及行政费用为1.164亿美元，调整后为1.08亿美元，主要排除了股票薪酬费用703万美元[40] - 前三季度销售、一般及行政费用为3.58亿美元，调整后为3.23亿美元，调整项包括股票薪酬2861万美元及非现金慈善捐赠282万美元[40][41] - 前三季度GAAP销货成本为3.004亿美元，调整后为2.971亿美元，调整了存货减记246万美元[40] 现金流和资本支出 - 第三季度自由现金流为负152万美元，相比去年同期的正1306万美元有所下降，因运营现金流1797万美元低于资本支出1950万美元[40] - 前三季度自由现金流为3560万美元，相比去年同期的3252万美元增长9.5%[40] - 经营活动产生的现金流量净额在前九个月为8753.1万美元，相比去年同期的7883.2万美元增长11.0%[30] - 前九个月资本支出为5192.8万美元，主要用于购买物业和设备[30] 客户与运营指标 - 活跃客户数量同比增长9.3%，达到266万[6] - 公司本季度净新增15家门店，第三季度末门店总数达313家[6] 资产负债及现金状况 - 第三季度末现金及现金等价物为2.804亿美元[11] - 现金及现金等价物截至2025年9月30日为2.8036亿美元，较2024年12月31日的2.54161亿美元增长10.3%[26][30] - 库存从2024年12月31日的5234.5万美元减少至2025年9月30日的4559.2万美元，下降12.9%[26][30] 特殊项目及一次性费用 - 公司决定在今年年底逐步取消Home-Try On项目，导致前三季度发生一次性存货减记246万美元[41] - 2025年5月公司向Warby Parker Impact基金会捐赠了178,572股A类普通股，产生非现金慈善费用[41] - 第二季度发生重组费用及非常规法律事务费用，在前三季度其他成本中记为242.8万美元[42]