财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入1.698亿美元，同比增长14.2%，高于Q3指引范围上限 [6][42] - 第三季度调整后EBITDA为1100万美元，利润率6.5%；前九个月调整后EBITDA为4290万美元，利润率8.5%，同比增加440个基点 [59] - 第三季度调整后SG&A为9340万美元，占收入55%，较去年同期的55.3%下降30个基点；前九个月调整后SG&A占收入52.6%，较去年同期的59.1%下降650个基点 [56] - 第三季度营销支出1970万美元，占收入11.6%，高于去年同期的1490万美元和10% [58] - 截至季度末现金2.16亿美元，有1亿美元未提取信贷额度，可增加至1.75亿美元 [60] - 2023年净收入指引上调至6.66 - 6.69亿美元，调整后EBITDA利润率约7.9%；第四季度净收入指引为1.58 - 1.61亿美元，调整后EBITDA利润率约6% [61][63] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 零售收入同比增长21%，得益于新增40家门店，其中本季度新增11家 [17] - 零售生产力为101%，新门店回本周期在20个月内，四壁调整后EBITDA利润率达35%目标 [20] 电商业务 - 电商收入同比增长3%，受营销投入和隐形眼镜业务增长驱动 [22] 隐形眼镜业务 - 隐形眼镜业务创纪录，占Q3收入9.3%，较去年增加240个基点 [25] 眼科检查业务 - 眼科检查收入占比从去年的3.2%提升至4.4% [26] 渐进多焦点眼镜业务 - 渐进多焦点眼镜占总处方眼镜销量的22.5%，高于去年同期的21.4% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国光学行业规模760亿美元，隐形眼镜和眼科检查各占150亿美元以上市场份额，公司在这两类产品销售上渗透率低于其他全国性光学零售商 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 以消费者为中心进行产品创新，推出Precision Progressives、Memory Metal Collection等产品，维持核心定价吸引新客户 [9][10][12] - 持续投资门店扩张，计划2023年新增40家门店，长期目标在美国开设至少900家门店 [21] - 拓展整体视力护理服务，增加验光师，推广远程医疗和视网膜成像技术 [28][29][31] - 加大营销投入，开展品牌活动，与漫威等合作提升品牌知名度 [34][37][38] - 行业增长低于历史水平，公司凭借价值主张、多渠道策略和战略投资谋求长期可持续增长 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管行业增长放缓，公司凭借自身优势实现Q3强劲增长，上调全年指引，对长期增长有信心 [7] - 电商业务虽有增长但恢复非线性，短期可能有波动，但整体趋势积极 [23] - 营销投入增加将推动活跃客户增长，客户留存指标良好 [36] - 门店流量仍低于2019年水平，市场存在不确定性，维持保守展望 [77] 其他重要信息 - 公司“买一赠一”计划已全球分发1500万副眼镜 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 活跃客户增长情况及EBITDA利润率扩张节奏 - 活跃客户增长是12个月滚动指标，随着营销投入增加，预计未来几个季度将持续正增长；多成员家庭账户影响该指标，但不影响整体增长趋势 [66][67] - 目前计划调整后EBITDA利润率每年增加100 - 200个基点，明年Q4电话会议将更新相关数据 [68] 问题2: 自有品牌隐形眼镜产品的成功情况、高价镜框占比及对毛利率的影响 - 自有品牌隐形眼镜占比小，大部分销售为第三方品牌；高价镜框毛利率高，公司将继续投资拓展镜框品类，未遇价格阻力 [72][73] 问题3: 市场流量和转化率趋势、四季度指引保守原因及对未来市场增长的看法 - 目前门店流量和转化率趋势稳定，28天门店生产力为100%；门店转化率、平均订单价值和每位客户平均收入提高，抵消了流量下降影响 [75][76] - 市场有稳定迹象，但未出现大量被压抑需求，门店流量仍低于2019年，因天气和宏观不确定性，维持保守展望 [77] 问题4: 保险业务新进展 - Q3保险使用量增加，新功能和合作关系促进了保险利用率提升；随着业务扩张，有望与大型雇主和保险公司建立更大合作关系 [78][79] 问题5: 促销计划、900家门店目标中验光师的作用、新门店生产力对目标的影响及目标设定原因 - 公司注重提供高性价比产品，不依赖大量促销；现有“买二省”促销活动促进购买量和平均订单价值提升 [82][83] - 公司招聘和培训验光师无困难，验光师具备专业技能和客户服务文化；公司是验光师首选雇主，将投资技术提升其工作效率 [85][86] - 美国有超4.8万家眼镜店，市场有大量空白，经分析确定900家门店目标 [84] 问题6: 新营销活动成果、电商增长的波动性及2024年销售增长计划和季节性趋势 - 营销投入回报良好，品牌活动提升了在YouTube和TikTok等平台的参与度，目标是提升品牌知名度 [89][90] - 电商业务整体趋势向上，但季度间可能有波动，受营销投入、媒体费率和预算分配影响；12月部分订单收入确认时间影响电商增长节奏 [91][94] - 预计Q4到Q1收入增长趋势与往年相似 [95] 问题7: 营销投入恢复后活跃客户增长是否加速、多成员家庭账户对活跃客户增长的拖累程度及核心直销业务情况 - 预计活跃客户增长将加速，目前该指标已随营销投入增加而改善；多成员家庭账户对指标有一定影响，未来可能提供更多信息 [97] - 未拆分隐形眼镜和眼镜的线上销售数据，将继续以综合电商渠道报告；对隐形眼镜线上销售和客户复购情况感到满意 [98]