财务数据和关键指标变化 - Q1营收增长12%至1.72亿美元，高于7% - 9%的预测范围，较2022年下半年加速增长 [6] - Q1调整后EBITDA为1770万美元，创季度纪录，较去年增加1700万美元，超出指引范围270万美元，调整后EBITDA利润率为10.3%，去年同期为0.5% [8][50] - 调整后SG&A为8720万美元，占收入的50.7%，较2022年Q1的9620万美元或62.8%下降9.4%，营销支出为2010万美元，占收入的11.7%，去年同期为3110万美元和20.3%，同比下降35% [48][49] - 调整后毛利率为55.2%，去年同期为58.7% [40] - 2023年全年预计净收入增长约8% - 10%，调整后EBITDA利润率约7.9%，毛利率在50%多，新开40家门店，年底门店总数约达240家 [52] - 预计2023年基于股票的薪酬占净收入约10%，2022年为16%，预计2024年末降至2% - 4% [53] - Q2预计净收入1.6 - 1.625亿美元，收入增长约7% - 9%，调整后EBITDA为1100 - 1250万美元，调整后EBITDA利润率约7% - 8% [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售收入增长约28%，电子商务收入下降约8%，Q1电子商务占总业务的36%，2022年为44% [33] - 渐进镜片占2023年Q1处方眼镜销量的22.9%，高于2022年Q1的20.8%，仍远低于约40%的市场平均水平 [36] - 隐形眼镜业务占Q1收入的7.7%，较去年提高70个基点，远低于20%的行业平均水平 [23] - 眼科检查业务占Q1收入的3.8%，去年为2.1% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年光学市场预计收缩不到1%，2022年仅增长0.5%，2011 - 2019年历史增长率为3% - 5% [14] - 美国光学行业规模达760亿美元，隐形眼镜和眼科检查市场各占超100亿美元 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平衡业务的长期战略投资和严格的成本管理，随着市场条件正常化加速增长并提高盈利能力 [15] - 重点开设新店和推进全渠道业务，计划2023年新增40家门店，长期来看美国可开设超900家门店 [16][19][20] - 发展全渠道体验，提升数字体验，增加虚拟试戴的可及性和功能，优化镜框推荐，方便重新订购隐形眼镜或预约眼科检查 [21] - 强调提高转化率和每位客户的收入，增加店内转化率和客户购买多件产品的比例 [22] - 发展隐形眼镜和眼科检查业务，扩大市场份额 [23][24] - 通过零售扩张和新产品推出实现有机增长，战略投资营销，吸引新客户 [25][27] - 推进保险报销工作，与管理式视力保健计划建立合作关系，引入新功能方便客户查询福利 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年开局良好，积极趋势加速，运营结果超预期，尽管行业面临需求压力和营销支出减少影响增长，但公司通过关注客户体验、产品创新和门店扩张获得市场份额 [5][6] - 通胀压力和消费者消费模式变化改变了光学行业的稳定可预测模式，但公司在760亿美元的视力保健市场仍有增长空间 [12] - 公司有吸引力的定价、新产品、卓越的客户体验、不断增长的门店基础和更高的品牌知名度将使业务回到长期增长轨道，持续获得市场份额 [13] - 虽然年初有积极的消费趋势，但对预测仍保持谨慎，预计行业不会在今年大幅反弹，但对行业的韧性有信心，公司将在行业逆风转为顺风时受益 [14][72][73] 其他重要信息 - 第一季度新开6家门店，包括一个新市场，所有门店均具备眼科检查能力，季度末提供眼科检查的门店达155家，占总数的76% [9] - 随着提供眼科检查的门店增加，每位客户的平均收入有所增加，受眼科检查收入和渐进镜片渗透率提高的推动 [10] - 两项捆绑计划获得积极反馈，旨在利用当前环境下的低流量，促进跨产品购买 [10] - 过去12个月，每位客户的平均收入为270美元，同比增长8.4%，活跃客户增加2.5%至229万，零售客户增长抵消了电子商务客户的下降 [11] - 公司拥有2.043亿美元现金和1亿美元未动用信贷额度（可增至1.75亿美元） [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 预计渐进镜片和隐形眼镜业务占比及对毛利率的影响，以及是否会有更多合作，合作对销售的影响 - 公司未提供Q2特定产品类别的业务组合具体指引，但预计业务组合将保持一致，对这些产品类别的增长前景感到兴奋 [57][58] - 公司将继续进行有意义和有趣的合作以提升品牌，但认为合作对销售轨迹没有重大影响 [60][61] 问题2: Q1业绩超预期的原因，Q2门店生产力的预期，光学市场重回长期增长趋势的催化剂，以及活跃客户增长的预期 - Q1业绩超预期主要是由于零售生产力略高于预期，电子商务收入下降符合预期，每位客户的活跃收入同比增长超8% [65][66] - Q2至今门店生产力与去年同期相比在99% - 102%之间，这一范围为Q2指引提供了参考 [67][68] - 行业数据显示过去一年光学行业异常，虽有消费者行为趋于正常的迹象，但不能过度依赖短期趋势，预计消费者不能无限期推迟检查或购买眼镜，公司相信行业有韧性，在行业逆风转为顺风时将受益 [69][70][71][73] - 目前对活跃客户增长持谨慎态度，零售渠道表现较强，电子商务渠道预计在下半年随着营销支出同比增加而加速增长 [73][74][75] 问题3: 高价镜框的销售情况及对毛利率的帮助，以及电子商务环境的竞争情况 - 高价镜框和镜片选项销售有不错的增长，这是公司对全年毛利率指引有信心的原因之一 [79] - 电子商务业务在市场从疫情期间的线上购物向线下回归的情况下表现良好，公司认为其质量、客户体验和全渠道服务在行业中无与伦比，未受到其他网站的竞争影响 [80] 问题4: 随着去年利润改善举措的推进，下半年及2024年初调整后EBITDA利润率的提升机会，是否需要收入加速增长才能恢复每年100 - 200个基点的利润率扩张，以及本季度保险举措的情况、预期收入效益和对非网络保险患者购物的帮助 - 预计今年调整后EBITDA的模式将更类似于往年，今年将在每个季度实现盈利，调整后EBITDA利润率将从去年的4%多提高到7.9%，希望收入能回到20%的增长水平，但无论何时实现，公司都致力于每年增加100 - 200个基点的调整后EBITDA利润率 [84][85][86] - 公司专注于扩大管理式视力保健直接整合和促进保险福利的广泛使用，去年通过网络内保险使用公司服务的消费者数量增加了30%，今年有更多整合计划，同时正在试点直接非网络整合，使客户只需支付自付费用并简化资格检查，使用保险的客户中新增客户比例较高，这些举措有助于吸引新客户和为现有客户提供更多价值 [88][89] 问题5: 本季度影响毛利率的因素在今年是否会有重大变化，以及开店计划的相关问题（包括本季度关闭两家门店的情况、40家新店是毛数还是净数） - 全年毛利率指引为50%多，从建模角度看，各季度毛利率预计相对稳定，但隐形眼镜和眼科检查销售的加速、捆绑购买优惠的消费者接受程度以及光学实验室网络产能的增加等因素可能会影响毛利率 [91][92] - 40家新店是毛数，本季度关闭的两家门店符合公司房地产战略，一家是因为租约到期且租金大幅上涨，另一家是因为房东违反租约，公司零售扩张按计划进行，门店业绩符合目标 [94][95][96] 问题6: 在低失业率环境下招聘门店员工和眼科检查专家的挑战，以及推出眼科检查能力的经验和加速建设的方法 - 公司以良好的工作环境和雇主品牌吸引和留住人才，员工流失率近期有所下降，低失业率环境对公司影响较小，有时周边店铺人员不足可能影响购物中心的整体客流量 [99] - 所有新门店都会至少建设一个检查套房，也会对现有门店进行改造以增加眼科检查能力，提供眼科检查的门店产品组合更具利润率优势，如渐进镜片、光致变色镜片和蓝光镜片的渗透率更高 [100][101]