财务数据和关键指标变化 - 2022年全年营收达创纪录的5.98亿美元，增长10.6%，高于行业增速 [10] - 全年调整后EBITDA利润率为4.5%，下半年为6.9%，较上半年提高470个基点 [10] - Q4净营收1.465亿美元，增长10.2%，超指引上限200万美元，营销支出同比降41% [11] - Q4调整后EBITDA为860万美元，利润率5.8%，为最盈利Q4 [12] - 2022年末活跃客户228万，增长3.6%，平均客户收入从246美元增至263美元，增长6.9% [34] - Q4调整后毛利率55.2%，去年同期57.5%；全年调整后毛利率57.2%，2021年为59% [40][46] - Q4调整后SG&A为8150万美元，占营收55.6%，去年同期为8940万美元，占比67.3% [48] - 全年调整后SG&A为3.485亿美元，占净营收58.3%，2021年为58.4% [50] - 2023年预计营收增长8% - 10%，即6.45 - 6.6亿美元，调整后EBITDA利润率约7.9% [56] - 2023年Q1预计营收1.639 - 1.67亿美元，增长7% - 9%，调整后EBITDA利润率8% - 9% [61] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - Q4门店生产力达2019年的88%，高于Q3的82%和9月的约85% [36] - 2022年营业12个月以上的门店平均营收210万美元，4墙利润率达目标35% [37] - 2022年新开40家店，总数达200家，2021年开的35家店有望在20个月内回本 [14] - 2023年计划开40家店，36家在郊区，4家在城市中心 [22] 电商业务 - Q4电商3年复合年增长率18.6%，Q3为19.2%，2022年Q4较2021年Q4降1.6% [15] - 2022年全年电商3年复合年增长率约22% [38] - 2023年上半年电商销售预计下降，下半年恢复增长 [23] 核心眼镜业务 - 2022年12月，渐进镜片占处方眼镜购买量的21.7%，低于行业平均约40% [25] - 2023年计划推出近20个系列，涵盖145、175和195美元价格点 [24] 隐形眼镜业务 - 2022年隐形眼镜销售增长84%，占比从2021年的4%升至7%，低于行业平均约20% [26] 验光业务 - 2022年验光收入同比增长87%，在150亿美元验光市场渗透率较低 [27] - 2023年计划新开40家有验光能力的店，将6家店转为PC模式，年末约195家店提供验光服务 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年公司在光学市场营收增长10.6%，零售渠道增长25%，电商渠道下降6% [86] - 行业数据显示，2022年处方眼镜市场下滑，Vision Council预计2023年行业整体下降约0.6% [88][73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年四大战略重点：一是扩大全渠道布局，开40家新店，注重郊区扩张，提升现有门店生产力，推动电商创新；二是拓展核心眼镜业务，推出多价格点系列，提高渐进镜片渗透率；三是发展为整体视力护理公司，扩大隐形眼镜、验光和保险业务；四是通过战略营销投资提升品牌知名度和新客户增长 [22][24][25][29] - 公司认为其全渠道模式独特，能利用优势设计和提供产品、服务和体验，持续获取市场份额 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是上市首年，面临诸多挑战，公司采取调整措施，有望在2023年改善盈利能力 [4] - 虽未达年初预期，但已采取必要措施适应环境，2023年有望实现营收和利润增长 [9] - 世界未恢复到疫情前正常状态，消费者需求可能持续疲软，但公司策略能实现增长和加速盈利计划 [7] - 对长期前景充满信心，相信行业有韧性，需求恢复时公司能抓住机会 [8] 其他重要信息 - 2022年推出演示镜片回收计划，与伊士曼化学合作，已回收超2万磅镜片 [18] - 通过“买一送一”计划，累计分发超1000万副眼镜给有需要的人 [19] - 公司保持行业领先的净推荐值80，客户复购行为稳定 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年调整后EBITDA的节奏、新店开设市场选择及回报情况 - 2023年调整后EBITDA节奏将更像2021年和疫情前，Q1和Q2盈利强，Q3稍低，Q4最低 [64] - 2023年开40家店，会填充现有市场并开拓新市场，更注重郊区，预计郊区和城市门店生产力差距会缩小 [66][67] 问题2: 2023年隐形眼镜、渐进镜片和定价情况 - 隐形眼镜业务增长超80%，吸引新老客户，购买隐形眼镜的客户后续购买眼镜和验光的比例高 [68] - 渐进镜片在处方眼镜中的占比持续增加，门店的渐进镜片交易比例高于线上 [69] 问题3: Q1销售增长低于疫情前季节性、业务季节性变化及产品核心系列扩张情况 - 目前判断业务季节性影响还早，行业预计2023年下降约0.6%，公司谨慎制定指引，拓展眼保健业务可增加可预测性 [73] - 营销支出调整影响电商渠道，是销售增长考虑因素之一 [75] - 公司有约1000个SKU，今年预计推出20个新系列，价格分布在95、145、175和195美元 [77] 问题4: 营销支出效率、吸引年轻客户及产品组合对客户生命周期价值和获客留存的影响 - 营销效率提升源于资金分配到高效渠道、媒体费率下降和团队创意工作，如与A$AP Nast合作 [82][83] 问题5: 门店增长与活跃客户增长、客户收入及总营收增长差距及回归20%增长的路径 - 公司营收增长10.6%，零售渠道增长25%与门店增长一致，电商渠道下降6%，主要因营销支出调整 [86] - 增长更多由客户收入提升驱动，预计今年活跃客户增长适度提升，客户收入增长保持稳定 [87] - 行业波动将趋于平稳，长期来看行业增长将带来顺风，公司使命和全渠道护理基础将支持长期增长 [88][89] 问题6: SG&A费用节省对营收增长的影响及2023年营销和SG&A费用调整 - 营销支出对营收增长有影响，但难以精确量化，今年营销支出降15%，营收仍增长10.6%，目标是在控制营销支出至低两位数的同时提高盈利能力 [92]