财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入约1.49亿美元，同比增长8.3%，比修订后指引上限高出近300万美元 [6] - 季度末活跃客户达226万，同比增长5.1%，每位客户平均收入同比增长近7%，达258美元 [7] - 调整后EBITDA为1190万美元，同比增长6%，高于最新指引 [11] - 预计全年收入在5.9亿 - 5.96亿美元，调整后EBITDA在2500万 - 2700万美元 [14] - 第三季度调整后SG&A为8220万美元，占收入55.2%，同比增加约60个基点 [52] - 第三季度营销支出为1500万美元，占收入10%，同比下降26% [57] - 季度末现金及现金等价物为1.98亿美元，将继续用于支持增长和运营 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 眼镜业务 - 推出秋季核心系列和两个合作系列，创新产品和扩大处方范围 [20][21] - 渐进镜片产品占总处方眼镜销售的21%，高于去年同期的20% [36] 隐形眼镜业务 - 同比增长近50%，占比从2021年第三季度的5%增至2022年第三季度的7% [22] 验光业务 - 本季度新增14个验光室，截至9月30日，139家门店（占比73%）提供验光服务 [23] - 继续招聘和留住验光师，将更多门店转换为PC模式 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在440亿美元视力保健市场中持续获得份额，美国近2亿使用视力矫正产品的成年人是潜在客户 [7] - 隐形眼镜市场规模为55亿美元，占典型光学零售商销售额的15% - 20% [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略举措 - 扩大全渠道布局，本季度新开13家门店，有望年底前开40家 [18] - 增强电商体验，在浏览器购物中推出虚拟试戴工具 [19] - 拓展核心眼镜业务，推出新品和合作系列 [20] - 发展隐形眼镜业务，扩大市场份额 [22] - 投资验光业务，增加验光室和转换PC模式门店 [23] 行业竞争 - 行业需求受疫情、通胀和消费者消费习惯变化影响，公司面临需求疲软挑战 [12] - 公司凭借品牌、价值主张和全渠道模式，在竞争中持续获得市场份额 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境困难且不确定，但公司第三季度业绩略高于指引上限 [6] - 行业需求疲软，但公司相信光学行业的韧性和长期增长前景，预计逆风是暂时的 [12] - 公司将专注于可控因素，通过费用管理和明智投资提高运营杠杆，实现可持续长期增长 [13] 其他重要信息 - 公司与多家保险公司合作，成为超1600万会员的网络内选择 [26][27] - 公司“买一赠一”合作伙伴已恢复全球运营，有望超越2022年分发目标 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: PC模式的杠杆点及调整后EBITDA季度间变化情况 - 公司预计2023年Q4和Q1及后续季度将恢复到疫情前的典型模式，订单和客户行为将更正常 [79] - 公司处于投资期，随着需求和流量恢复，固定成本将产生杠杆效应 [81] 问题2: 客户健康状况、促销压力、流量与生产力关系 - 流量与生产力同步增长，本季度有适度提升 [85] - 目前有两个促销活动，旨在鼓励客户购买多件产品，预计年底前无额外促销 [85][88] - 零售生产力提升主要由转化率和平均订单价值增加驱动，郊区和城市门店生产力有10个百分点差异 [90] 问题3: 活跃客户数量与门店开设的关系及保险业务机会 - 行业环境导致吸引新客户更具挑战，Q4营销支出正常化有望加速客户增长，只要门店投资回报率高，将继续开店 [94][95] - 公司将增加保险覆盖人数，整合网络外选项，保险客户和非保险客户购物行为无重大差异 [97][98] 问题4: 年底和1月的营收机会、线上与线下收入平衡及明年新店开设计划 - 希望今年假期购物趋势更像2019年，预计有年度增长 [102] - 零售生产力有提升，电商将继续投资新功能，预计未来增长 [103] - Q4将增加营销支出以捕捉假期和FSA订单 [104] - 预计明年新店开设数量与今年相似 [106]