财务数据和关键指标变化 - 2022年Q2净收入1.496亿美元，同比增长13.7%，略低于13% - 15%的指引中点 [7][34] - 三年复合年增长率（CAGR）与2019年Q2相比，收入增长19.1% [35] - 截至季度末有226万活跃客户，同比增长9%，每位客户平均收入同比增长8%至25美元 [35] - 2022年Q2调整后EBITDA为590万美元，利润率为4%，略高于低个位数利润率的指引上限 [61] - 调整后SG&A在2022年Q2为8850万美元，占收入的59.2%，同比增加约420个基点，环比减少约800万美元和360个基点 [52][53] - 全年收入增长指引下调至8% - 10%，收入范围为5.84亿 - 5.95亿美元 [65] - 预计全年毛利率接近57%，H2毛利率接近56% [73][75] - 预计调整后SG&A全年占收入的58%，H2占收入的50%多 [76][77] - 预计全年调整后EBITDA为2200万 - 2600万美元，利润率为3.8% - 4.4% [80] - 第三季度净收入指引为1.43亿 - 1.46亿美元，收入增长4.1% - 6.3%，调整后EBITDA为790万 - 950万美元，利润率约为5.5% - 6.5% [84] 各条业务线数据和关键指标变化 眼镜业务 - 渐进镜片产品在2022年Q2占处方眼镜销售的近22%，但仍远低于45%的市场平均水平 [37] - 推出Everywhere系列眼镜，定价175美元，以及新的抗疲劳镜片，可额外加100美元添加到任何光学镜架上 [25] 隐形眼镜业务 - 隐形眼镜业务从2021年Q2占业务的3%增长到2022年Q2的7%，同比增长超100% [26] 眼科检查业务 - 截至Q2末，在超70%的零售店提供检查服务，年底前有望在超150家门店提供服务 [27] - 2022年Q2完成将40家门店转换为PC模式的年度目标 [27] - 2022年Q2通过虚拟视力测试应用程序请求的处方数量同比增长超100% [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020 - 2021年疫情期间，整体光学市场销售额增长5%，公司收入增长46% [30] - 2020年美国整体眼镜市场下降15%，公司仍能持续服务客户并实现增长 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略和发展方向 - 继续扩大全渠道体验并开设门店，2022年Q2开设9家新门店，计划年底前开设40家门店 [24] - 持续拓展核心眼镜业务，设计并推出受客户喜爱的眼镜产品 [25] - 发展隐形眼镜业务，推动其规模增长 [26] - 投资眼科检查业务，招聘和留住验光师，扩大服务范围 [27] 行业竞争 - 公司认为其灵活的全渠道模式使其在行业中具有竞争优势，能够在市场波动中更好地应对并持续获得市场份额 [18][19] - 公司通过调整运营成本、优化营销支出等方式提高盈利能力，以应对行业挑战 [12][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，行业购物行为偏离历史趋势，需求疲软受疫情影响、通货膨胀以及消费者消费方式转变等宏观因素驱动 [8][9] - 未来前景方面，公司对光学行业的韧性有信心，认为当前逆风是暂时的，但在需求复苏未实现前持保守态度 [20] - 公司预计通过控制成本、提高运营效率等措施，在下半年实现调整后EBITDA的显著增长，并在2023年及以后推动利润率进一步扩张 [21] 其他重要信息 - 公司在2022年Q2将企业团队召回办公室，面对面协作效果积极 [7] - 公司客户忠诚度高，平均每位客户收入在2022年Q2达到新高234美元，四年销售留存率达100%，2021年上半年最近12个月客户群的回购率创历史新高 [11] - 2022年Q2末公司净推荐值（NPS）达81，处于行业领先水平 [12] - 公司调整营销支出占收入的比例，2022年Q2降至13.8%，与疫情前水平相符，客户获取成本较Q1下降超25%，达到2020年初以来的最低水平 [15][16] - 公司对企业团队进行重组和精简，裁员63人，约占企业员工总数的15% [13] 问答环节所有提问和回答 问题1: 门店生产力下降在多大程度上归因于营销支出减少，以及如何看待营销支出回调对流量的影响，对需求重新加速的看法及关键因素 - 需求方面，疫情以来眼镜购买需求受抑制，Omicron影响了年初的眼镜购买，且验光不便导致部分人未进行验光和购买眼镜，但该类别具有耐用性，预计需求会恢复 [90][93][94] - 门店生产力与营销支出关系方面，电商业务与营销支出相关性更高，目前门店订单与线上订单比例恢复到2019年水平，门店无需过多营销支持，营销支出回调是对需求疲软和客流量下降的回应 [95][96] 问题2: 关于门店占用和验光师薪资，在收入增长以实现这些项目杠杆化以及毛利率建模方面应了解什么 - 约40%的COGS是固定成本，主要包括门店租金、验光师薪资和光学实验室成本 [100] - 验光业务增长短期内会对毛利率产生不利影响，但长期来看有助于开拓65亿美元的验光市场并更好地服务客户，且能提高产品购买转化率和产品组合 [102][103] 问题3: 今年业务低迷是否由一些与疫情和消费者行为相关的临时因素导致，是否存在潜在的被压抑需求，以及对明年调整后EBITDA盈利、增长和利润率扩张的看法 - 上半年业务受Omicron和通货膨胀等因素影响，目前不确定低迷期会持续多久，公司在预测中未考虑潜在的被压抑需求 [107][108][110] - 下半年调整后EBITDA利润率预计达6.7%，主要得益于SG&A支出的减少，公司有信心实现该目标 [112][113][114] - 公司历史上计划每年将调整后EBITDA利润率提高100 - 200个基点，直至达到20%以上的长期目标，目前仍在完善模型，预计以6.5%为基础继续提高利润率 [115][116] 问题4: 收入增长指引下限是否意味着效率会低于观察到的80%水平，以及门店生产力疲软趋势对2023 - 2024年门店规划的影响 - 全年收入增长指引下限8%意味着门店生产力从目前的80%下降到75% [119] - 公司认为开设门店仍是合理的资本使用方式，即使在门店生产力低迷的情况下，门店仍能在20个月内收回成本，且能实现35%的四壁利润率，未来将继续开设大量门店 [121] 问题5: 渐进镜片在本季度对业务的提升程度以及下半年的预期 - 渐进镜片在2022年Q2占产品组合的约22%，较去年Q2提高近两个百分点，是公司毛利率最高的产品，且市场渗透率远低于市场平均水平 [124] - 渐进镜片销售有助于抵消隐形眼镜和固定成本对毛利率的不利影响，但未具体说明其对毛利率的提升幅度 [125] 问题6: 门店业务近期需求趋势，包括郊区和城市门店的票务和流量结果差异，以及下半年门店展望中包含的指标 - 本季度城市和郊区门店生产力存在约10个百分点的差距，郊区门店生产力为83% - 84%，城市门店为73%左右，郊区门店生产力更高且流量受宏观因素影响较小 [129][130] - 尽管客流量低于预期，但转化率和平均订单价值（AOV）有所增加，弥补了客流量的不足 [131] - 引入验光师和转换为PC模式的门店在短期内已看到流量、转化率、AOV和销售额的增长，预计这些投资将在短期和长期内带来收益 [133] 问题7: 每家门店的活跃客户情况，包括是否广泛分布、老门店和新门店表现差异，以及未来活跃客户增长与门店增长的关系 - 公司未单独拆分电商和门店渠道的活跃客户数据，整体活跃客户增长约9%，每位客户收入增长8%，主要优势在于回头客 [139] - 公司将继续提供活跃客户、活跃客户增长、每位客户平均收入和每位客户平均收入增长的总体数据 [141] 问题8: 公司品牌知名度目前约为15%，其历史趋势、目标以及提升方法，以及2019年客户群留存率异常的原因 - 2019年客户群留存率低是由于2020年疫情影响，人们当时未考虑验光或购买眼镜，近期客户群留存率已回升 [145] - 公司品牌知名度呈上升趋势，营销活动和门店增长将继续提高知名度，拓展隐形眼镜和眼科检查业务有助于提升公司作为一站式视力护理公司的形象，从而带来更多口碑传播 [146]