财务数据和关键指标变化 - Q3 2021营收1.374亿美元，较去年增长32%，较2019年Q3增长45% [57] - 活跃客户增加至210万，较去年增长23% [57] - 截至2021年9月30日，每位客户的平均收入为242美元，较去年同期的213美元增长14% [58] - 2021年Q3电商业务占比42%，2020年为63%，2019年为34%；电商业务同比下降11%，但较2019年增长80%，两年复合年增长率为34% [62] - 2021年Q3毛利率为58%，2020年同期为61.5%，2019年Q3为60%；排除一次性股票补偿费用后，毛利率为58.7% [67][68] - 2021年Q3调整后EBITDA利润率为8.1%，去年为5.2%，2019年为6.7% [80] - 预计2021年全年净收入在5.395亿 - 5.42亿美元之间，较2020年增长37% - 38%，较2019年增长46%；调整后EBITDA利润率约为4% - 5% [82] 各条业务线数据和关键指标变化 - 隐形眼镜业务目前占比5%，2020年全年占比2% [70] - 渐进镜片业务占比不到20%，而渐进镜片在光学市场中占比近一半 [37] - 非处方太阳镜业务在2021年Q3恢复到疫情前水平，占业务的10%以上，2020年降至疫情前水平的一半 [72] - 眼科检查业务目前占比不到3%，而典型光学零售商的眼科检查收入占比为10% - 15% [116] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国光学市场规模约420亿美元，国际市场约1000亿美元，且预计增长率高于GDP [11] - 美国隐形眼镜市场每年超过50亿美元，约4200万人佩戴隐形眼镜，其中70%的人每年至少购买两次 [44] - 美国眼科检查市场每年超过60亿美元 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于四个增长策略：扩展全渠道体验、拓展核心眼镜业务、发展成为整体视力护理公司、提高品牌知名度 [28] - 公司认为大型老牌企业和独立光学商店及验光诊所存在结构性劣势，难以满足消费者对卓越客户体验的期望 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对未来充满信心，将继续专注于可持续增长，目标是每年将调整后EBITDA利润率提高1 - 2个百分点，直至达到20%以上的长期目标 [87] - 宏观环境存在不确定性，公司在制定财务展望时会保持谨慎和审慎 [83] 其他重要信息 - 公司在Q3公开推出了Warby Parker Impact Foundation，并授权将公司最多1%的流通股用于未来向该基金会或其他慈善组织的捐赠 [17] - 公司的买一送一项目对学生学习有显著影响，约翰霍普金斯大学的研究表明，佩戴眼镜的学生相当于增加了2 - 4个月的学习时间 [19] - 公司自2018年以来每年发布基于GRI框架的影响报告，并开始提供SASB摘要，致力于在供应链中实现可持续发展 [94] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 远程医疗的路线图和竞争优势，以及供应链可持续性的想法 - 公司对利用远程医疗为客户和患者提供更便捷、快速、便宜的处方续签服务感到兴奋，本季度推出了虚拟视力测试应用，且反应积极；未来计划让客户用一次视力测试续签眼镜和隐形眼镜处方，并能扫描隐形眼镜盒以更便捷地续签处方 [90][91][93] - 公司自2018年起发布年度影响报告，注重在供应链中减少碳排放、水资源使用等；开设第二家光学实验室有助于加强垂直整合，进一步减少碳排放；公司以买一送一项目而闻名，已为全球有需要的人提供了超过800万副眼镜 [94][96][98] 问题2: 4Q客户增长预期，以及招聘验光师的来源 - 公司不对外提供活跃客户的预测数据，其增长模式基于每位客户平均收入的持续增长和活跃客户数量的增加 [103][104] - 公司成为验光师的首选雇主，因其工作环境好、门店位置便利、注重临床护理而非行政任务；招聘的验光师多有多年经验，来自其他光学零售商或验光诊所；同时，由于验光学校毕业生债务增加，更多人倾向于选择稳定的雇主；公司还因种族平等战略赢得了行业内的声誉，与其他组织合作提高对验光领域的认识，并为黑人学生提供奖学金 [106][108][109] 问题3: 隐形眼镜、渐进镜片和太阳镜等新兴产品类别的趋势，以及对利润率的影响 - 公司将继续专注于发展成为整体视力护理公司，预计眼镜、隐形眼镜和眼科检查业务都将增长，但不提供产品组合的指导 [118] - 毛利率波动受多种因素影响，如产品组合变化（隐形眼镜占比增加、非处方太阳镜业务恢复）、一次性费用（股票补偿费用、关税退税）、运营因素（空运成本增加、新光学实验室的影响）等；隐形眼镜毛利率较低但重复购买率高，有助于推动整体视力护理战略 [122][123][124] 问题4: 公司未出现员工短缺和工资通胀问题的原因，以及毛利率未来低于预期范围的因素 - 公司未出现员工短缺和工资压力，可能是因为公司支付公平合理的工资，营造了良好的学习和成长文化；在疫情期间，公司重视员工健康和安全，与专家合作制定最佳实践，这使得公司在招聘时更具吸引力 [133][134][143] - 毛利率低于预期范围的风险因素包括产品组合变化（某一产品类别增长过快）、成本方面（光学实验室服务、客户运输成本、租赁固定成本等），但公司通过垂直整合、长期合同等方式进行风险管控 [138][139][142] 问题5: 全年利润率指引的情况，以及Q4成本压力的构成 - 公司全年毛利率仍维持在58% - 60%的长期指引范围内；Q4通常利润较低，因为在假期和弹性支出到期时会有更多需求，公司会提前进行投资（如增加员工、加快订单处理、加强营销等），但部分收入会递延到下一季度确认；公司在制定财务模型时会保持谨慎和保守 [150][151][154] 问题6: 光学实验室的目标产品、利润率和产能情况，以及验光师销售的附加率 - 公司对开设第二家光学实验室感到兴奋，自己实验室生产的眼镜周转时间更快、质量更高、净推荐值更高、利润率更高；目前已通过自有实验室生产超过一半的眼镜，未来有很大的提升空间；拉斯维加斯实验室已提前达到每天生产1000多副眼镜的水平 [160][161] - 行业内验光配镜的附加率较高，约70%的处方眼镜在进行眼科检查的地方购买；公司对直接雇佣的验光师的销售附加率有数据可见，且达到或超过行业基准，但对独立验光师的销售附加率无可见性 [163][164]